营销和营销制胜之道.docx

营销——制胜之道
一、市场的客户需求分析——卖什么
消费品市场的特征:
消费者市场又称最终消费者市场、消费品市场或生活材料市场,是指个人或家庭为满足生活需求而购置或租用商品的市场,它是市场体系的根底,是起决定作用的市场。与消费者市场相营销——制胜之道
一、市场的客户需求分析——卖什么
消费品市场的特征:
消费者市场又称最终消费者市场、消费品市场或生活材料市场,是指个人或家庭为满足生活需求而购置或租用商品的市场,它是市场体系的根底,是起决定作用的市场。与消费者市场相比,消费者市场具有以下特征:
第一,从买卖的商品看,由于它是供人们最终消费的产品,而购置者是个人或家庭,因而它更多地遭到消费者个人人为要素诸如文化涵养、欣赏等方面的妨碍;产品的花色多样、品种复杂,产品的生命周期短;商品的专业技术性不强,替代品较多,因而商品的价格需求弹性较大,即价格变动对需求量的妨碍较大。
第二,从买卖的规模和方式看,消费品市场购置者众多,市场分散,成交次数频繁,但买卖数量零星。因而绝大部分商品都是通过中间商销售产品,以方便消费者购置。
第三,从购置行为看,消费者的购置行为具有特别大程度的可诱导性。这是由于消费者在决定采取购置行为时,不像消费者市场的购置决策那样,常常遭到消费特征的限制及国家政策和计划的妨碍,而是具有自发性、感情冲动性;二是消费品市场的购置者大多缺乏相应的商品知识和市场知识,其购置行为属非专业性购置,他们对产品的选择受广告、宣传的妨碍较大。由于消费者购置行为的可诱导性,消费和运营部门应留意做好商品的宣传广告,指导消费,一方面当好消费者的参谋,另一方面也能有效地引导消费者的购置行为。
第四,从市场动态看,由于消费者的需求复杂,供求矛盾频繁,加之随着城乡交往、地区间的往来的日益频繁,旅游事业的
开展,国际交往的增多,人口的流淌性越来越大,购置力的流淌性也随之加强,因而,企业要亲密凝视市场动态,提供适销对路的产品,同时要留意增设购物网点和在交通枢纽地区创设规模较大的购物中心,以习惯流淌购置力的需求。

消费者进入市场,其购置对象是多种多样的,但假如以一定的标准进展分类,消费者的购置对象则能够分为不同的类型。
假如按消费者的购置习惯为标准,消费者的购置对象一般分为三类,即便利品、选购品、特别品。
(1)便利品。又称日用品,是指消费者日常生活所需、需重复购置的商品,诸如粮食、饮料、肥皂、洗衣粉等。消费者在购置这类商品时,一般不愿花特别多的时间比拟价格和质量,愿意接受其他任何代用品。因而,便利品的消费者,应留意分销的广泛性和经销网点的合理分布,以便消费者能及时就近购置。
(2)选购品。指价格比便利品要贵,消费者购置时愿花较多时间对许多家商品进展比拟之后才决定购置的商品,如服装、家电等。消费者在购置前,对这类商品理解不多,因而在决定购置前总是要对同一类型的产品从价格、款式、质量等方面进展比拟。选购品的消费者应将销售网点设在商业网点较多的商业区,并将同类产品销售点相对集中,以便顾客进展比拟和选择。
(3)特别品。指消费者对其有特别偏好并愿意花较多时间去购置的商品,如电视机、电冰箱、化装品等。消费者在购置前对这些商品有了一定的认识,偏爱特定的厂牌和商标,不愿接受代用品。为此,企业应
留意争创名牌产品,以赢得消费者的青睐,要加强广告宣传,扩大本企业产品的知名度,同时要实在做好售后效劳和维修工作。
如按商品的耐用程度和使用频率分类,消费者的购置对象可分为耐用品和非耐用品。
(1)耐用品。指能屡次使用、寿命较长的商品,如电视机、电冰箱、音响、电脑等。消费者购置这类商品时,决策较为慎重。消费这类商品的企业,要注重技术创新,提高产质量量,同时要做好售后效劳,满足消费者的购后需求。
(2)非耐用品。指使用次数较少、消费者需经常购置的商品,如食品、文化娱乐品等。消费这类产品的企业,除应保证产质量量外,要特别留意销售点的设置,以方便消费者的购置。

市场营销学研究消费者市场,核心是研究消费者的购置行为,即研究消费主体通过支出(包括货币或信誉)而获得所需商品或劳务时的选择过程,而这个过程的构成与开展要遭到许多要素的妨碍,其中主要要素有经济要素、心理要素和社会要素。
(1)经济要素
经济要素对消费者的购置行为的妨碍,主要是指消费者欲以尽可能少的支出(包括货币或信誉)获取最大的商品效用。其中主要包括两个方面:一是追求物美价廉的商品。消费者在购置商品时,主要考虑的是本人的收入、商品的功能和商品的价格,在个人收入、商品功能一定的条件下,商品的价格是推进消费者购置行为的动力。因而,当价格较高时,不管收入高低者,其购置行为都会遭到不同程度的抑制;当价格较低,就会不同程