电力市场营销管理概述
随着我国社会主义市场经济的建立与不断发展,曾经
作为垄断行业的电力企业也被推入了市场的洪流。研究电
力市场、把握电力市场、制定电力市场营销战略与规划已
经成为电力企业工作的核心与重点。在此之前我们有必要
了解有关市场营销的基本概念。
第一节市场营销
一、市场营销的核心概念
( 一)市场的概念
要了解市场营销,必须要先了解什么是市场。市场是
个有着多重含义的概念,下面从几种不同角度来认识含义
不同的市场。
市场是商品交换的场所
市场即卖主和买主发生作用的地点或地区。在这里市
场是一个地理概念,是作为“场所的市场”。电力作为一种
商品也要进行买卖,进行电力商品交易的电力市场有自己
的特殊性,由于电力产品是无形的,作为“商品交换场所”
的含义目前是不存在的。尽管如此,电力产品也存在销往
何处的问题。尤其是在天然气、煤气等其他能源与电力开
始进行激烈竞争、电力市场开发逐步提到议事日程的今天,
这已经是一个战略问题,并日趋受到宏观与微观经济发展
等多方面因素的影响。
市场是某一产品的所有现实和潜在买主的总和
当人们说“某地具有很大的电力市场”时,显然不是
指电力交易场所的大小,而是指某地的消费者对电力的需
求量很大,现实的及潜在的买主很多。我们平时所说的开
拓电力“市场”,就是指研究如何增加电力商品的消费者与
消费量。明确电力产品的现实和潜在市场有多大,由哪些
消费者或用户构成,是电力企业营销活动和各项具体决策
的基本出发点,对正确组织企业营销活动具有极其重要的
意义。所谓电力企业要面向市场就是指要面向消费需求。
将电力消费者(顾客)作为市场,是从电力商品生产者和
供给者的角度提出来的。
市场是买主、卖主力量的结合
市场是商品供求双方的力量相互作用的总和。这一含
义是从商品供求关系的角度提出来的,反映的是“作为供
求强制的市场”。其中“,买方市场”“、卖方市场”这些名
词反映了供求力量的相对强度,反映了交易力量的不同状
况。“卖方市场”中商品的需求量大于供给量,商品的生产
供应方也就成为支配交易关系的主导方面,商品价格往往
会高于正常水平;“买方市场”中的商品供给量大于需求
量,需求力量占据有利地位,消费者直接影响供求态势的
变化,商品的价格变化随着市场而作相应变化。显然,判
断市场供求力量的相对强度和变化趋势,对于企业制定营
销决策是十分重要的。
市场是指商品流通领域,反映的是商品流通的全局,
是交换关系的总和
这是一个“社会整体市场”的概念。商品流通是以货
币为媒介的商品交换过程,是商品交换过程连续进行的整
体。在商品流通中,一切商品都经历着由两个相反的形态
变化所组成的循环:首先是商品形式,然后由商品形式转
化为货币形式,最后又复归商品形式。尽管电力企业中这
两种形态的变化都存在时差,即在提供商品的同时不能马
上获得货币,但是也毫不例外地遵循着这个规律,同时也
是整个商品流通环节的一个链条。而整个商品流通市场变
成电力企业赖以生存、发展的空间和环境。
市场的上述诸含义对电力企业营销都有实际意义。如
果说,前三种含义对电力企业营销具有微观意义,那么第
四种含义对于电力企业营销则具有宏观意义。就是说,电
力企业不仅要研究电力产品的销售地区、目标顾客、供求
态势,而且必须面对整体市场,通观流通全局,理清本企
业的营销活动与整体市场的内在联系。只有这样才能高瞻
远瞩、审时度势地开展好电力企业的市场营销活动。
不过从企业营销的角度来研究市场,中心问题是要研
究买主(消费者)的需要、欲望及其购买行为等,以利于
有的放矢地开展市场营销活动,因而目前电力市场营销学
所研究的“市场”是上述第二种含义的市场。
(二)市场营销的核心概念
西方国家认为企业乃至社会、政治、法律、文化等领
域中的组织和团体都存在着市场营销活动,将市场营销理
解为与市场有关的人类活动,即以满足人类各种需要和欲
望为目的,通过市场将潜在交换变为现实交换的活动。
市场营销、销售或促销
市场营销不同于销售或促销。现代企业市场营销活动
包括市场营销研究、市场需求预测、新产品开发、定价、
分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等,
而推销只是市场营销活动的一个组成部分,但不是最重要
的部分。促销只是一种手段,营销意味着企业应该“先开
市场,后开工厂”。
市场营销的核心是交换
市场营销的含义不是固定不变的,它随着企业市场营
销实践的发展而发展。美
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