中海高端物业销售技巧(别墅培训).ppt

汇报人:时间:2020
本模板有完整的思路及框架,更贴近实用
中海高端物业销售技巧(别墅培训)
高端物业销售接待技巧
初次接待基本技巧:
微笑打先锋,倾听第一招。
赞美价连城,人品做后盾。
高端物业销售接待技巧
初次销售接待说
汇报人:时间:2020
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高端物业销售接待技巧
初次接待基本技巧:
微笑打先锋,倾听第一招。
赞美价连城,人品做后盾。
高端物业销售接待技巧
初次销售接待说什么?怎么说?
高端物业销售接待技巧
1分钟,
用最简短精炼的语言进行产品介绍;
高端物业销售接待技巧
少说产品的设计、施工等过程,
多说一些它能为客户带来什么改变;
高端物业销售接待技巧
销售初次接待目标:
洞察客户、洞察需求
高端物业销售接待技巧
什么样的人是我们的目标准客户?
高端物业销售接待技巧
高端物业准客户特点:
(1)有购买能力;
(2)有决策能力;
(3)和我们有接触
高端物业销售接待技巧
销售接待中建立良好关系四部曲
(1)创造更多的接触机会(走进圈层);
(2)尽快引起共鸣(血缘、地缘、志缘、业缘、趣缘);
(3)持续保持交往沟通;
(4)为客户提供真实的价值。
高端物业销售谈判技巧
客户注意力=事实,想要结果必须从发问开始
思考
结果
问题
行为
高端物业销售谈判技巧
销售谈判对话技巧:
关键在于问话,
句号要变成问号,
陈述要变成诱导。
高端物业销售谈判技巧
销售谈判应对拒绝的技巧:
不怕拒绝,
怕的是弄不清楚拒绝的原因
高端物业销售谈判技巧
1、拒绝都是有原因的
(1)客户是真正下决定的人吗?客户有消费能力吗?客户的购买需求的兴趣有多大?
(2)是否和客户建立了信赖感?是否找到客户的心动点?
(3)是产品的说服力不够?有没有事先准备好客户的拒绝说辞?
高端物业销售谈判技巧
2、倾听是克服拒绝的良方
“客户的拒绝并不可怕,可怕的是他们对你和你的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频频刁难,只要他们开口说话,我就可以找到成交的机会”
--乔·吉拉德
高端物业销售谈判技巧
销售谈判中的价格谈判技巧
(1)报价一定要高于成交底价;
(2)永远不要接受客户第一次提出的还价;
(3)除非客户有较强烈的意向才能让步;
高端物业销售谈判技巧
销售谈判中的价格谈判技巧
(4)声东击西;
(5)反悔策略;
(6)幽默拒绝;
(7)肯定形式,否定实质。
高端物业销售谈判技巧
当客户在谈判过程中发出购买信号时,停止交谈,迅速下单
销售谈判中的成交技巧
1、破译购买信号
高端物业销售谈判技巧
(1)客户大肆评价产品(无论是正面还是反面)或者目光一直追随着产品;
(2)向周围的人问:“你们看怎样?”“怎么样?还可以吧?”这是在寻找认同,很明显,他心中已经认同了;
高端物业销售谈判技巧
(3)褒奖其他公司产品,列举其他项目;
(4)突然开始杀价或对产品挑毛病;
(5)客户问及市场如何,产品售后服务,物业管理如何等等。
高端物业销售谈判技巧
2、成交试探
高端物业销售谈判技巧
(1)多方案选择法;
(2)直接提示法;
(3)用赞美的语言鼓励其成交;
(4)用“yes”逼近法;
(5)时过境迁法;
(6)充分运用微笑的力量
高端客户的维护技巧
高端客户维护目的
1、看紧客户,让竞争对手无计可乘;
2、让客户变成推介我以及产品的一份子;
3、让客户获得满足,培养和造就顾客对企业的忠诚度,造就稳定的顾客群。
高端客户的维护技巧
高端客户维护技巧
1、情感维系,贴身服务;
2、帮助客户频数营销,捆绑营销;
3、实行差异化营销服务;
4、直面投诉,把坏事做成好事。