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医药代表
“除了劫道的,就数卖药的”。是吗?不是吗?我无意考证其渊源,但它的确是我对“卖药的”最初的认识。
大概卖药者最早出现的年代应该与神农尝百草的年代相近。今天,我们只局限于探讨10余年前产生的卖药新贵——医药代表。
一、医药代表的心路历程
医药代表这一职业在中国出现的准确时间已很难考证,基本上认为是在1988年,由施贵宝公司引入中国。
医药代表,简称代表,药代。它虽常用,但并不是所有制药公司对一线销售人员的称谓。大致归纳起来,医药代表的称谓还有销售代表、销售员、业务主办、业务代表、业务员、医院专员等;外企的Title(头衔)也不尽相同,如Medical representative(MED REP),Salesman ,Professional Sales Representative(PSR)等。
至今,我们还不能给医药代表这一职业一个公认的、准确的定义或描述。在2000年版的《中国职业分类》中,医药代表未列其中。这也从另一个侧面反映了医药代表工作的复杂性和隐蔽性。因为概念不清,我的写作曾一度陷入困境,客观上也削弱了我对医药代表问题所持观点的全面性与准确性。真理越辩越明,这是我处在困境之中仍能不辍笔耕的缘由和动力。
中国有多少医药代表?恐怕是个未知数。据悉,仅活跃在北京的“医药代表”就有 11000人左右。
我以为,医药代表应该是对个人素质和进入条件要求较为严格的职业之一。下面是我们最常见的医药代表招聘启事:
“工作职责:负责所辖区域医药产品的市场推广和销售工作。要求:
具有医学或药学本科以上学历;
具有医院工作经历者优先;
具有良好的人际交往能力和团队精神;
英语CET-4以上水平。”
这也是中国医药代表基本素质的真实写照。
杨慧萍小姐在一篇文章中提到: “我们分别走访了三家著名的制药公司,德国默克制药公司驻京代表处、北京诺华和罗纳普朗克等三家制药公司,发现了一个特别有意思的现象:在国外,医生是收入最高的阶层之一,相应的,其受教育程度和综合素质都是整个社会最高的,而对医药代表的专业背景要求就不是那么高,更不可能有高学历的人才来从事这一职业;但形成鲜明对比的是,在中国,在华的几家制药公司,甚至雇佣到了最好的人才来当医药代表,许多高学历的,如学7年临床的,甚至医学博士都去合资的医药公司当医药代表。这一部分人的素质明显高于目前许多医院的在职医生……”
关于这一点,中国和外国在认知上有很大的不同。去年,我接待了几位来沪做学术交流的日本国医学教授,起初,他们对我们这些MED REP表现出了社会名流特有的傲慢和不屑。通过英语交流,在他们了解了我以及大多数的中国医药代表都有医生的职业背景后,便迅速改变了对CHINESE MED REP(中国医药代表)的看法。这件事可以折射出:
中国医药代表受教育程度之高、医生和药师比例之高在全球首屈
一指;
在国外,医生自愿从事医药代表这一工作是无法想象的;
不同国家对医药代表这一职业的看法存有差异,医药代表的社会
地位和经济地位也不尽相同。
医药代表,倒置过来是代表医药。我个人一贯不赞同将所有工作在药品销售第一线的业务人员都笼统地冠之为医药代表。对有较高专业水平、良好个人素养和较佳工作表现者,我更愿意称其为医药代表;那些浑浑噩噩、不学无术者,是医药人这个群体中的滥竽一族,称他们为跑业务的或做生意的可能更贴近现实。我的提法必定有失偏颇,但它反映了我对医药代表这一职业的崇敬和美好祝愿。
医药代表的产生,是市场经济发展和供需见面的必然产物。它如一座横贯天堑的桥,将以前素昧平生的医生与医药生产经营企业紧密而有机地结合在一起。医药代表专业化的工作,不仅促进了医生和药师对新药品和治疗动态的了解,也有力地推动了我的提升,在一定程度上他们还推动了医务人员观念的更新。以下是我接受一次专业培训时,来自香港的一位培训老师赠给我们的一份参考资料,其部分内容摘录如下:
“您是重要人物:
全亚洲的医师一致同意,业务代表在传达药品资讯给医师上扮演了相当重要的角色。
所有国家的医师同意,业务代表在传达药品资讯给医师上,扮演了重要角色。他们就像是制药公司和医师之间的桥梁。
在医师眼中,您就是公司。”
在美国,医生73%的新药知识来自于医药代表;在我们国家,特别是大中城市,这个百分比不会太低。据资料显示,美国60%以上的医生认为医药代表是很好的产品信息来源,同时美国FDA(食品与药品管理局)收到的药品不良反应报告中,90%以上正是通过医药代表的收集,由药品制造商提供的。
医药代表的日常工作是拜访医生和药师,这一职责在国内外并无差异。但由于中国的医药代表肩负了巨大的销售指标,他们的工作方法在激烈和无序的市场环境中便可能被扭曲。
20世纪80