第
代理协议与分销协议
一
章在美国销售商品
第一节概述
一、代理商与分销商是不同的
分销商拥有自己销售的商品,代理商则是为他人效
力。这是关键性的区别。因此,分销商赚取的利
润是商品的销售价格与支付给制造商的购买价格之差。
与此相反地,代理商从未占有商品。他们代表制造商
工作,为制造商找到顾客。制造商向他们支付佣金,并且
直接向代理商找到的顾客销售商品。代理商可以是个人,
也可以是公司。
代理是一项独立的商业行为。尽管代理商代表制造商
工作,但代理商是“独立的协议方”,而不是制造商的雇
员(。参见:本章“实用附录”。)
二、代理协议与分销协议
与代理商相比而言,制造商更愿意与分销商订立正式
的具体的协议。分销商经常拥有良好的商业渠道,并且乐
意与其他公司就订立正式的协议进行磋商。相反,代理商
通常是个人,他们一般愿意订立非正式的协议。并不是所
有的情况都是这样。举例来说,有些代理商是公司。不管
怎么样,法院总是将正式的协议认定为有约束力的、应执
行的协议。(参见:第七章《订立合同》。)
本章首先讨论内容更为详细的分销协议。因为代理商
与分销商碰到的问题经常是一样的,所以本章的论述对于
代理商也同样适用。本章的最后部分将讲解一些仅仅是代
理商会碰到的问题。
第二节分销协议
一、概述
与其他国家不同,美国并没有制订专门的调整分销协
议的法律,而是适用普通商法,如统一商法典及反垄断法
来调整。有些州的特殊行业,如酒精类饮料行业则适用相
关的特别法规则。然而在美国, 自由市场经济起调控作
用。法律通常允许当事人各方达成他们想达成的协议,因
而这些特殊法规并不普遍适用。
某种程度上,法律限制当事人各方的自由,其中反垄
断法的限制最大。因此,本章对反垄断法进行广泛而详尽
的讲解。反垄断法有助于确保市场机能正常运行,并且使
得自由竞争能够保持下去。它禁止经理们非理性地限制贸
易。例如,它禁止制造商在没有正当理由的情况下,限制
其分销商做生意的权利。(参见:第五章第一节“三、许
可证”。)
当事人就分销协议或其他协议进行磋商时, 应该明
白:他们既不可能在协议中列明所有的要求,也不可能写
明所有解决未来问题的方法。
基于这个原因,法律设定了所有协议中的特指条款,
其中最重要的是诚实信用原则。这是法律认可的所有协议
中各方如何“公正”对待他方的条款。在不能预期未来的
许多情况下, 他们都同意互相以商务活动中应有的合理
“公正”的方式对待对方。(参见:第七章《订立合同》。)
二、当事人
( 一)问题
协议中应该标明不同的当事人各方。当事人是指:
公司, 或
个人。
( 二)评述
定义所有当事人
在认定各方当事人的协议责任之前,应该在协议中确
定当事人。尤其是,法律将母公司和子公司作为两个独立
主体来对待,协议必须指明母公司与子公司,究竟谁是协
议当事人。
外国制造商尤其要分清他们在美国市场中的母公司和
子公司。一般来讲,在美国市场中建立的子公司的资产将
远比其不在美国的母公司的资产要少得多,因而外国制造
商通常会让他们在美的子公司而不是母公司本身来承担与
美国分销商打交道的法律责任。
三、产品
( 一)问题
分销商将销售哪一种产品?
( 二)评述
少于制造商的全部产品
协议应清楚地确定分销商将销售哪些产品。有些制造
商需要不同的分销商销售其不同种类的产品。他们认为,
借助于不同的分销商将提高其分销系统的灵活性,同时,
这也将有助于他们与分销商讨价还价。
协议应提及分销商对于制造商以后可能生产的产品的
销售权利。分销协议经常疏忽这个问题。这种疏忽将会引
发许多争端。因此,协议应清楚地标明制造商是否授予分
销商销售其将来生产的产品的权利。此外,制造商还应确
定协议中并未暗含对他们不打算授予分销商的权利进行许
可的条款。
协议也应讨论分销商分销制造商生产的其他产品。制
造商将授予分销商在特定的条件下销售这些产品的权利。
比如,如果分销商满足最低销售量或有其他配额的话,制
造商将授权分销商销售一些或所有附加产品。制造商经常
运用这种承诺来奖励或激励分销商。(参见:下文“六、
最佳努力、最低销售量和市场份额要求”。)
销售制造商的全部产品
一些制造商要求分销商销售其全部产品。尤其是外国
制造商刚进军美国市场时,经常需要经营良好的、建制完
善的美国分销商销售其全部产品。
但如果制造商要求分销商“全面挤压
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