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医美咨询师手册.docx


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,怎样力挽狂澜把她从其余医院手里约过来我院做
手术。比方:一个咨询过好多家整形医院,想做鼻子整形的顾客。
二话不说,别再拖!用能承受的最廉价钱拉过来,对照三家,优势和竞争难度在哪
里啊,比方:优势的话,我这边是专家做鼻子特别强的,劣势的话,跟别家比,我们这医院名气不太行,并且我们开的价钱比别家的还稍高点,别家的话,专家也还可以够;
,手术方案也定好了,专家这边的话,对
方仍是比较认可的,不建议给她廉价吸引,由于有一家给的价钱比我们低,并且是大
医院「顾客此刻向来没有做手术,她的顾忌是什么呢顾忌的话,就是想找家最适合的,把鼻子做好,就怕到时候做得不可功,那么包装好专家,从零投诉和口碑下手就能够;
3?拿一些特其余事例说给她听,再讲些我们的老顾客问题八她准备什么时候做呢你就
告诉她这段时间的手术快排满了,让她赶快预定一下,假如没有预定上专家,那你也
没有方法;而后就不要再跟了,跟得紧了也不好,就说姐,手术选择这不会走弯路,
反正你考虑。
4?你介绍的手术对比其余医院,有更多的特点吗比方我们医院最专注最拿手的是面
部整形,并且我们的那个专家,他能够给顾客做整体设计;
在介绍这个鼻子的做法,有和其余医院不同吗专家在给顾客提方案的时候提了些对她
的特别设计,当时顾客很满意比较。
3?包装专家,突出你们优势,详尽剖析她的鼻子条件,依据她的三庭五眼设计,多点专业,少点销售。再重申你们是更专业的,与其余不同,其余医院成效好,我们只会更精
致,H的就在于真实帮助到顾客做到自然看不出印迹,涉身处地的为顾客想,主假如
看你和顾客的关系,你感动她没有。
。比方
说,一般是7天拆线复查,或许是你们医院的术后复查方法和其余医院有些不同样,
所以想看看她的时间安排怎么样了你这边好协调时间,说一下专家的时间。咨询重要
的是心态,要让顾客感觉你在为她好,在想着她。顾客既然做综合手术第一价位不是
她最关怀的,假如手术她认可即便多收2千顾客也能接受。
二、电话咨询中会碰到这样的问题:电话交流得很好,到我们医院后却会由于对医院环境和条件的不满意而暂时改变意向。关于此类状况,怎样指引顾客将注意力转移到我们的技术、专家优势上来
,广告砸名气乂少,没方法,问题比许多,顾客的意向已经表达很明确了吗
对环境和医院环境不满意尝试过了,表达中感觉对我们的专家等等的,都挺满意的,
也算我包装得还可以够吧,可是呢,医院什么的环境,那乂没方法改变的,医院在扩大,
此刻还在装饰呢,说我们名气小,医院不大,广告也少,发展到此刻就是黑口碑的
2?就告诉她我们是十儿年的老整形医院了,平常门诊量比较大也不方便装饰,所以
环境不是很豪华,但我相信您更看重的是专家的技术对吧;还好吧,就说是当地最
早的一家整形医院,我们不讲究华美的装饰,只靠成熟的整形技术来保持口碑,基
1
本上不需要打广告,主要靠口碑和技术的认可,老顾客回头特别多。这
话最好是来
医院以前说,来了以后说成效打打折扣,特别是当地的;
3
?我们地方不换,老多顾客来找不方便,在中心地带也不好扩;
4
?这就是希望值的问题,来了以后不是那么回事,产生落差,顾客来以前不可以只

好的,特别是说的太好太完满,并且我们不是新开的,主打不需要靠表面的华
丽,
幕的是累积的客户群发展,装饰环境旧可是手术室仍旧是净化无菌的,仪器
就更不
落伍了;
5
?有的顾客就会说那那的医院,开多久了,我们就说,医生假如没有技术,也不

开这么大的医院,我们的院长说了,我们医院的投入都放到设施和医生技术投

上,不搞表面,这是我们医院的策略,也是为了最大程度上的惠及我们的顾客;
6?
新开的医院,能够说,我们此刻引进的都是最优的服务系统,专家也是吸纳行
业的
精英。
三、碰到这类顾客:讲了好多内容给对方,但讲什么内容,对方都没有明确的反
应,不做赞成也不做反对状。该怎么持续
1?前一两次能够先回答他问题,而后就说详细釆用什么方案,我需要先初步认识下
您的状况,而后问诊;
2
?当对方话不多,属于一问一答的冷漠型顾客;
3
?还有种顾客是素质比较高,不大说话的,这样的顾客能够给她讲得更专业些
,她们
仍是理性花费型的,不要跟她作太多的感情交流,多在专业上;在描绘上也
尽量少
评论,多些客观的。比方介绍手术方面的,还有一些整形方面的知识,以
及一些术
前术后的心理准备和养护的,要点跟她讲讲成效和安全以及医学审美
,这样反而好先
给她洗脑教育,做一些心理准备和铺垫,以后跟她说,能够请我们
的专家给她设计
个方案,假如我们的专家有时间的话。取消一些手术的疑虑。
四、介绍任何项目给顾客,顾客都感觉不满意,反而顾客自己满意的方案。从医学美学的角度都不是理想的,但顾客又很坚持。这个时候我们该逢迎仍是该保持自己的立场呢
让她知道自己的认知有误差,不可以那么急于求成地去忽悠顾客;顾客不是学医的,医学不是想自然;
这个就是需要整个团队的伙伴去不停地灌注、加强,简称不停地洗脑;
3?在洗脑不可功的状况下,顾客必定要那样做的话,能够赞成让她按自己的想法来,
尊敬她的想法。可是必定要求情楚这个不切合美学标准,也不是我们愿意做的。但你
必定要这样做,我们能够尊敬你的想法,但要在知情赞成书上署名。假如年纪不大的
话,要请她的监护人过来,一同署名。这样此后就找不到麻烦了;4?属于视心理不太
成熟的种类,从她的表现来看,手术,有些客人是需要放弃的,不是来的每个顾客都
适合做手术。自然这些都假如在保证顾客有清楚的认知的状况下。放弃,可是是能够短暂性放弃,再好好教育教育看悄况,心理正常能接受了,再让她做;暂时先放一放。
,但家人对整形不支持,这样的顾客要放弃吗
1?想方法告诉他,她的想法是错的,没有可行性的;
2
2
?顾客自己却激烈要求要做;最好放弃;
3
?不好做,做了此后麻烦的;
4
?自然每个医院的规定是不同样的,我个人以为在不是手术禁忌的状况下,这
种顾
客先是要谨慎的,确认没居心理疾病,不过审雅观不同样。在这类状况下,
洗脑不
成功,能够做,同时签在手术知情赞成书上;
3
?能够考虑这样的看法。不过有个忧愁,要保证顾客自己认可自己的选择是自己

正想要的比如:接到儿个男性顾客,要求丰胸的,可是不变性,不过要做丰胸;
6
?上一次接了个男性取隆胸假体。在夜场工作,此刻要回家了,见父亲母亲,拿出来口

就是他满意,我们就没问题。此后他还要做,他是夜场跳舞的。打算回来后再
做;
7
?我们在保证不是手术禁忌,没居心理疾病,不过个人的审美要求不同样的状况
下,仍是能够做的;
8
?那就能够考虑接手。可是一些问题要先交流到位了才行;客人很理解自己在做

么;先期的交流必定做好,知道她为何这样做。就担忧好多顾客都不知道自
己在
做什么也不知道为何做。
六、面对高端顾客,怎么更好的进行心理交流,提升相信度,达到成交的结果呢
1
?此刻有钱人很骄横的,有的以为自己就是大爷,你给她介绍什么都很不屑;有

素质高的,自然不过一部分,静静无语,我们叫没说动她:并且这个种类的人,

乎看不起我们医院同样的,感觉来咱这亏了她同样;
2
?其实高端顾客的花费一般是偏理性的,这类人的聪明程度都比较高,我们要做

是不亢不卑地帮她去剖析她要做什么选择;
3
?我们一般都不是说动顾客,直接问你对哪里不满意,想获得怎么样的成效,我

以供给什么达到怎么样的状态,这个状态你能够接受吗:再把我们医院的长处
和优
势给她介绍清楚;探她的需求,包装加实在成效什么的都给讲了;
4
?同时这类人也会比较骄横,所以我们在尊敬的同时,也要给点下马威;
3
?我对高端顾客一般是一次性不必定成交,可是必定要让她对你服气,愿意来和

交朋友,同时知道她的希望的手术日期和心理需求:针对她的心理需要和手术
安排
时间,二次攻击。
我还儿个高端顾客都是我追踪
3-6个月此后,成为很忠实的高端的;耐心很重要
;基
本上每次来专家,我只需通知到她,她们都会来花费的;仍是同样地做朋友的

路;这样的相信度特别高的,直接是漂亮顾问了算是;
6?依据顾客的花费能力和地域不同样,不要想一次性就能成最大的票据,能够
赞成
她分次花费。自然最重假如做人要实在,不可以忽悠顾客。我感觉这是很重要
的;
7?分次花费,不可以太急于求成;可是在保证成单的基础上,第一次能成多大单就

多大单。我们也不可以完整保证顾客必定敌手术成效很满意。假如不满意,她以
后消
费就很谨慎了;
8?后期服务要跟上,把这类高端顾客培育成长久顾客。这样此后做业绩才不累,
业绩都能不费心了;
9?先期的全部付岀,你把她拿下了,拿顺了,他就会断念踏地随着你。所以在这类
状况下,精选好顾客,清除了一些不适合的,专心而不费力地做,反而更舒心。
七、当顾客问你说,你做过没为何不给自己整整啊该怎么回答
3
我没做过,可是我就会说我做过啊。我做不做,她还可以来检查啊,那假如你没做过
呢,或许说,顾客问你说,你的哪哪怎么不再做做呢我就跟她说,在考虑啊;或许
说医生建议我这个地方先不做,考虑到整体的美感的话,就做哪里就很完满啦。
4

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