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珠宝销售技巧
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一、认识货物
一线的销售人员一定熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特色。对自己所销售的珠宝,更要有优异的认知,方能有足够的信心利用这些知识感人顾客。作为一个成功的销售
员,一定对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人供应商品,不必客人久候,使客人对你有信心。值得一提约是,在向销售员解说商品长处时,应:
1、利用特色说明价值
要认识到珠宝的某些特色,正是顾客所追求的价值所在,不要不过生搬硬套的说明珠宝的特
点,而是要把这些特色演变为对顾客实用的"好处"、"长处",以靠谱的、有条理的方式向顾客传达。
2、就质量重申价值
解说的方法应视详尽的珠宝及详尽的顾客而定。
3、重申珠宝金饰代表感情
可以触动顾客在感情方面的"需要",可激发出多种多样的动机,这时需要销售员依据花费者的言谈举止和行为方式作为判断,:务实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、光临、贮备、偏好、习
俗、好胜、模拟、从众、声威、炫耀、超群、白我完美等等。在销售珠宝金饰时,假如能做
一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的
一、基本销售5步
优异招待
a、身体语言:
面向铺外、浅笑、眼神接触、点头、向前招呼。
b、语言沟通:
欢迎光临玫瑰至尊钻石!
您好!请随意观光!有什么可以帮到您?
我叫小李,有什么需要请随意找我。
c、注意:
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不行听而不闻,不行亦步亦趋,不行过分热忱。应让对方站定观看时,才邀请坐下及奉茶
?
先认识顾客的购买目标。
a、用眼睛:
找寻顾客购买商品种类、样式、价格。
b、用嘴巴:
有什么可以帮到您?
这个样式是新来的,让我拿给您看好吗?
?
确立顾客的需要才作介绍,可减免不用要的错误。
a、主动介绍
—请坐,我叫小李,这是我的名片。
—先生/小姐,请问贵姓?
—黄先生/李小姐,您好!
—让我拿给您看好吗?(顾客长远凝视的产品)
—我必定拿最好的给您!(顾客要求介绍的产品)
留意要用展现盒盛载商品展现给顾客赏识。
要使在展现货物时获得最正确的成效,建议注意以下几个主要步骤:
⑴在柜台上准备一个小托盘,供摆放钻饰。
⑵在同一个价格范围和样式系列中,优选几件货物(2-3件)。
⑶自己先凝视饰品三秒钟,夸赞其漂亮和优雅。
⑷第一展现价格高的货物。
⑸让顾客试戴货物。
⑹柜台上常备一面镜子。
⑺协助顾客作出适合的比较。
⑻介绍主要特色及顾客购买的好处(所带来的心理满足)。
⑼顾客赏识饰品时,不行站在顾客的正对面,应站在顾客左或右前面让顾客慢慢赏识,不要
督促他们。
⑽要知道在适合时候保持缄默,让顾客“爱上”手中之物。
⑾令他们感觉货物象是专为他们而设计。
⑿以“你的钻石”来称号那件货物。
⒀让他们在二者之间作出选择,直至他们作出自己的选择,而不要给他们一大堆货物。
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⒁留意达成交易的信号。
b、邀请试戴
—不用客气,请随意试戴。
c、协助试戴
—让我帮你戴上去好吗?
d、邀请照镜
—看一看,美不美?
顾客可能出现多次的优选,应耐心不停的供应。
其余营业员可赞叹客人试戴的成效。
多咨询、多倾听、多认识
牢记:成功认识顾客越多,成功销售越高
a咨询购买动机:—买东西是送给人,或是自己戴呢?
b多倾听和观察:—尽量采集足够情报。
c认识顾客动机:—按其动机解析,做出适合回应。
投资-------------------保值、增值
送礼-------------------大件、名贵、包装
代购-------------------交代、质量、价格
自用-------------------价廉、物美、坚固、耐用
谈价格
对公司、个人、货物要有信心,面对顾客的异议要真挚回应。
顾客计价—以公司的规定开价予顾客,及公司的优势作为还价的依据点。
顾客异议
—面露浅笑,静心倾听,解析动机,适合回应。
重复好处
—令顾客感觉物有所值及机不行失或找同事协助。
顾客异议的回应
甲顾客异议商品的价格。
第一确立顾客的选择—确立顾客的需要(光芒四射,你必定喜爱)—获取顾客的赞同(我想你都赞同)—嘉许顾客的选择(你的决定好理智)
讨价还价
乙顾客异议是表达自己的看法
1、第一接受顾客的看法,而后才委婉解说。
2、顾客永久是对的。
丙顾客异议商品的质量。
1、认真解说商品的资料(例:钻石的4C、翡翠的稀有)。
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2、发布销售论据:(例:钻石的特征)。
—审美价值(迷人处在于它对光所产生的独到成效)
—实质价值(罕见/能保值/携带方便)
—长远价值(不起化学变化/不易伤害/耐热性高/具永久性)
—感情价值(表示爱情的愉悦和长远)
3、产品长处介绍:
产品特色引起好处顾客利益
4、质量保障:已有的国家威望机构的检测证书及免费的顾客认同机构的检验确认。
5、拉关系
爱心杀手—--以嘉许对方的选择、道德、美貌、行为,去拉近两方的关系。
如不适合—一定主动建议其余金饰。
缺货—一定积时与总公司联系。
如不合意—一定保持礼貌,要求保持联系。结帐时期
附带销售
这只戒指有耳环可以配对,拿给你看好吗?
售后服务
本公司有免费冲刷服务,欢迎你随时带回来。礼貌送客
起立送客、握手道别:我送你出去!
送客至门外:多谢光临,欢迎下次再来。再会!售后事宜
不行令饰物失掉光彩、饰柜留下指印、座椅纷杂,一定洁净,放回适合地址。
不行背后责备顾客,一定常思成败/得失。
基本运用
员工态度;
营业员:清早好!欢迎光临玫瑰至尊钻石!请随意观光。
(眼神接触、点头、上前招呼)
顾客:(面露愉悦、点头、鱼贯进店)
营业员:(亦步亦趋跟着)您想买什么呢?
顾客:(厌烦地)我先看看,可以吗?
注意:不行过分热忱、不行听而不闻。
营业员:(面露愉悦)
经理:(目睹营业员心情欠佳,马上将营业员调离现场)
销售技巧1——买什么?
顾客:(在柜台前沉迷)
营业员:(站立)您好!有什么可以帮到您呢?
顾客:先看一下。
营业员:好呀!我叫小李,有什么需要请随意找我。
顾客:(连续东张西望)
营业员:(连续站立、面露浅笑用眼睛留意顾客购买商品的种类、样式、价格)
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营业员:(顾客坐下此后)我叫小李,这是我的名片。(送给同行的每一位)先生/小姐请
问贵姓?
顾客:我姓黄,这位是我女友姓李。
营业员:黄先生/李小姐,你们好!
销售技巧2——喜爱吗?
营业员:这个样式是新回来的,让我拿给你看好吗?(将顾客定睛观看的商品取出来,将货
品用展现盆盛载,展现给顾客赏识。)
顾客:(将货物拿在手里,并认真观看)
营业员:不用客气,请随意试戴。
让我帮你戴上去好吗?(协助试戴)
(并从背柜取出镜子并抹净,展现顾客眼前)
营业员:看一看,美不美?
顾客:(无任何说话回应,但手指却指向饰柜内另一件戒指)
请拿这只戒指看一看。
营业员:好呀!能否这一件?
营业员:(将货物取出来,把陈设托放在展现盘上,把货物交于顾客或代为饰戴)
注意:确立顾客所需才做介绍。
顾客李小姐:(面向黄先生)你感觉哪一件比较漂亮
顾客黄先生:(老是赏识第一件戒指)我没有特别建议,你喜爱就可以了,最重要有一对。
顾客李小姐:(从黄先新手中拿回第一件比较)
营业员:李小姐,你能否较为喜爱第一件戒指呢?
顾客李小姐:我感觉第一件戒指较为漂亮。
营业员:是呀!我都有同感,由于您的手指生得比较纤细,配戴这个样式戒指特别漂亮。
注意:真挚的赏识,适合的建议。
顾客李小姐:(面露愉悦,笑着说)感谢你的赏识。
顾客黄先生:(指第一件戒指)这一件戒指有没有男款呢?
营业员:有的,这是中性样式,男女都合用,我拿给你看。
销售技巧3——怎么用?
营业员:可否告诉我,买戒指有什么特其余意义呢?
顾客黄先生:我们买回来是结婚用的。
营业员:恭贺恭贺,白金坚固耐用,钻石永久不变,两位选对了结婚信物。
营业员:选了那天结婚呀?
顾客黄先生:下个月。
营业员:啊!好事凑近了,今年是吉年,很多人结婚。
注意:认识顾客越多,成功销售越高。
销售技巧4——谈价格
顾客黄先生:请问这对戒指多少钱?
营业员:(以公司的规定开价)合计9800元。
顾客黄先生:这么贵!前面的珠宝店没有这么贵!
顾客李小姐:我的朋友方才买了一对戒指,跟这一对差不多,但价格相差很远。
注意:顾客永久是对的。
营业员:是!是!这对戒指光芒四射,你没有选错。
顾客李小姐:这个,你说的对!但是,价格是比较贵呀!
营业员:(用珠宝金饰认识及保养手册的介绍)钻石的价值以4C衡量。重量是最简单分别,
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但颜色、净度、车工较难认识。
营业员:因此两颗重量同样的钻石,其余3C的差异,其价格就有很大的分别。
顾客李小姐:这个我理解,但是我感觉真的贵了一点点!
营业员:钻石迷人处在于对光所产生的独到成效,因此一颗车工好的钻石能发出绚丽的光芒,
跟一颗车工差的钻石所发出的光芒相差很远。
※注意:重复好处,令顾客感觉物有所值及机不行失。
营业员:黄先生、李小姐真是很聪慧,懂得去选择这对光芒四射、象征爱情的热忱的钻石戒
指作为结婚纪念物,我看你必定不会将就买货的,选一些光彩较差的钻石。
顾客李小姐:自然了!可否廉价些。
营业员:我们的公司有销售规定,假如你这么喜爱,让我向经理请示好吗?
营业员:经理,这位先生、小姐很喜爱这对戒指作为结婚信物,要求再廉价一点。
经理:啊!恭贺两位新婚快乐(握手庆祝)。
经理:我们的公司有销售规定,我们做员工的,一定按章办理。小李,您拿注意再廉价一点!营业员:,好吗?
顾客李小姐:我都感觉贵了些!
销售技巧5——拉关系
营业员:不算太贵,但贵是物有所值!两位带着这对结婚戒指,我相信,您的朋友必定好羡
慕您们拥有一对这么漂亮的戒指,及特别赏识你们的眼光。届时千万不要忘掉我小李的介绍,介绍顾客给我!
顾客黄先生:你再廉价一点给我,我往后带多些客人给你。
营业员:(愉悦地)是感谢您。这样吧,最后价格,你不买我都没有方法,￥8800,好吉利,
发完又发!祝您们白头到老,永结齐心。
顾客黄先生:好啦!感谢您,代我包装吧。
售后服务/附带销售
营业员:本公司有免费的冲刷服务,欢迎你任何时间回来,让我为你服务。经过本店,也特别欢迎光临,闲谈一下,饮杯茶,大家交个朋友。
营业员:咦!我们方才回来的一套新的耳环,很适合结婚宴会配戴,拿给你看好吗?
营业员:这套金饰尊贵、大方,令新娘更添风采。
顾客李小姐对顾客黄先生:真是很漂亮呀!我好喜爱!
顾客黄先生:请问多少钱?
营业员:一口价￥28000。
顾客黄先生:真的不打折?
营业员:从今日开始,你已经是我的好朋友,我没有骗你,是亲朋价,不行以再减价。
如何成为一个成功的营削代表。
应具备的因素
—取悦顾客并协助他们选择期望获取的商品。
—表现得热忱,创立一种轻松而有生气的购物气氛。
—一个专业的售货员是能直接联系顾客的需求,展现货物对顾客的利益,从而建立一种个人的关系。
—乐于帮助顾客,将最适合的货物供应给顾客,要“创立”客人的需求,而不不过是“供应”客人的需求,以保证他们满意和再次光临
—一定有丰富的专业知识,使顾客对你有信心。
—要懂得在适合的时候退开,有些顾客的确只想独自逛逛,让他们酣畅的选购,殷勤而不碍
事的态度,恩赐顾客静心选择的机遇,牢记不要逼迫客人接受你的建议。
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—令顾客满意并常常光临,甚至带同朋友一齐来。
—我们在销售货物的同时也是在销售自己:礼貌、修养、自信心、辞吐、热忱的态度、真挚、专业知识等。
—即使顾客和你的建议不一或直接辩驳你的看法,你也不要马上直接争辩,应先必定其看法,再迂回说明。
熟练运用4个W和4个H的功能
4个W
WHAT—这件货物是什么,同其余货物不一样的地方
WHEN—适合什么时候佩带,新货何时到
WHERE—货物放在那处,
WHO—适合何种人佩带,“年龄,肤色,身体”
4个H
HOWTOMATCH—如何搭配
HOWMUCH—价格
HOWMANYSIZE—有多少种尺寸(规格)可选择
HOWTOSALES——如何销售(针对此产品出师表
两汉:诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂,今日下三分,益州疲弊,此诚紧急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内,忠志之士忘身于外者,盖追先帝之殊遇,欲报之于陛下也。诚宜开张圣听,以光先帝遗德,恢弘志士之气,不宜自轻自贱,引喻失义,以塞忠谏之路也。
宫中府中,俱为一体;陟罚臧否,不宜异同。如有作奸非法及为忠善者,宜付有司论其刑赏,以昭陛下平明之理;不宜偏私,使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等,此皆良实,志虑忠纯,是以先帝简拔以遗陛下:愚认为宫中之事,事无大小,悉以咨之,而后推行,必能裨补阙漏,有所广益。
将军向宠,性行淑均,晓畅军事,试用于往日,先帝称之曰“能”,是以众议举宠为督:
愚认为营中之事,悉以咨之,必能使行阵友好,好坏得所。
亲贤臣,远小人,此先汉因此兴旺也;亲小人,远贤臣,此后汉因此倾颓也。先帝在时,每与臣论此事,何尝不痛惜恼恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、从军,此悉贞良死节之臣,
愿陛下亲之、信之,则汉室之隆,可计日而待也。
臣本布衣,躬耕于南阳,苟全性命于乱世,不求闻达于诸侯。先帝不以臣鄙俗,猥自枉屈,三顾臣于草庐之中,咨臣以当世之事,由是感谢,遂许先帝以驱驰。后值颠覆,受任于败军之际,授命于危难之间,尔来二十有一年矣。
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先帝知臣慎重,故临崩寄臣以大事也。授命以来,夙夜忧叹,恐交付不效,以伤先帝之明;故五月渡泸,深入不毛。今南方已定,兵甲已足,当奖率全军,北定中原,庶竭驽钝,攘除奸凶,兴复汉室,还于旧都。此臣因此报先帝而忠陛下之职分也。至于商酌损益,进效忠言,则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效,不效,则治臣之罪,以告先帝之灵。若无兴德之言,则责攸之、祎、允等之慢,以彰其咎;陛下亦宜自谋,以咨诹善道,察纳雅言,深追先帝遗诏。臣不胜受恩感谢。
今当远离,临表涕泣,不知所言。
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