商场全年促销活动策划方案.docx

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关于节日促促销如何进进行
最近将推一一个暑期促促销课,以以折扣的形形式。今天天开会同事事又提了一一个新的方方法,就是是买几赠一一的形式。这这是我以前前没想到的的,看来头头脑风暴挺挺管用,把把大家脑子子里的细胞胞都调动起起来了。打打折会降低低每一课的的利润,返返赠的方式式会好一些些。但不知知从学生的的角度来看看,哪个更更能吸引他他们呢?
大商场搞搞促销时,也也有折扣也也有返券,即即使有很多多人抱怨这这些促销有有种种问题题,每次活活动时仍然然家家爆满满,引得购购物狂们提提着大包小小包楼上楼楼下的跑。对对消费者来来说,有人人喜欢返券券有人喜欢欢直接打折折,各有所所爱。不过过对商家来来说,好像像更愿使用用返券的手手段。因为为这样能使使顾客在店店里停留更更多时间,间间接带来销销售增长。另另一个问题题是,在人人气不旺的的情况下,是是不是可以以用折扣的的手段带来来人气?以以前有的学学生报名,特特会坎价,把把课时费压压的很低。我我们内部商商量商量,也也就从了他他们。因为为利润低,也也总比他不不报名没有有利润强吧吧。今天大大家又提起起这个问题题,以后是是否要强硬硬起来,即即使失去这这个学生,也也不降价。头头疼中。
还有就是是越来越发发现广告和和促销里面面的学问太太大了。同同样的产品品,用不同同的手段或或从不同的的角度去宣宣传,就有有不同的收收效。现在在还要站在在外国人的的角度上去去想,真是是绞尽脑汁汁啊。
【营营销】关于于促销活动动的透析与与思考从从一次失败败的促销谈谈起
年初初,一位减减肥品经销销商在浙江江绍兴下属属的××市举办办了主题为为“减肥效果果万人大公公证”的促销活活动。希望望通过这次次活动,扩扩大产品的的尝试人群群,从而形形成回头购购买及口碑碑传播。据据经销商讲讲,这次活活动为达到到预期目的的做了积极极准备,促促销结果却却不尽人意意,这使他他大惑不解解,垂头丧丧气。希望望蜥蜴团队队为其指点点迷津。
活动简述述如下:
1、。地点::仁寿堂大大药店门口口
2、内内容3月月15日只只须花188元就可以以购买价值值49元的的××减肥胶胶囊。
33、活动前前媒体宣传传
(1)33月12日日、14日日分别在当当地《×××日报》作作促销活动动宣传。
(2)在在当地人民民广播电台台,从3月月10日――15日开开始发布促促销活动广广告。时间间从早8::00―晚9:000每天225次滚动动播放。
(3)在仁寿堂堂门口挂跨跨街横幅一一条,内容容为活动通通知,时间间为3月88日―15日(一一周)。
4、活动动经过(11)现场促促销员6名名,由于报报酬高,加加上临时做做了培训,积积极性很高高,一开始始就基本进进入状态。
(2)为为了增加活活动气氛,让让咨询顾客客对活动及及产品能快快速清晰明明了,现场场设大展板板两块。一一块介绍产产品,一块块介绍活动动内容。顾顾客来咨询询时,促销销员一边发发dm单,一一边介绍活活动及产品品。
5、活活动结果
现场只来来了50名名咨询的顾顾客,其中中32人当当场购买产产品,合计计销售八十十盒。据事事后统计770%买三三盒,155%买四盒盒,10%%买二盒。
从以上介介绍看,活活动从开始始宣传到结结束设计似似乎很严密密,而且经经销商讲,自自己经常在在终端观摩摩别的厂家家促销活动动,大致都都差不多,似似乎谁也没没有什么离离奇的手法法。然而这这次活动结结果与预期期相差甚远远。
像这这类促销活活动,据蜥蜥蜴团队调调查,在区区域性产品品经销商的的运作中很很有代表性性。他们大大多数凭经经验做促销销,没有专专业的活动动策划能力力;所有促促销活动的的目的就是是“多卖产品品”,很少考考虑促销活活动对品牌牌的影响。每每次都精心心准备,但但活动过后后总有避免免不了的遗遗憾让人捶捶胸扼腕。这这样常常造造成不搞促促销,产品品销不起来来,搞了促促销又得不不偿失。
失误俯拾拾即是
关关于如何搞搞好促销这这一老话题题,许多业业内人士都都不屑一顾顾,似乎人人人都会做做促销。可可现实是真真正达到目目的促销真真是不多。像像上面提到到的活动,看看似无懈可可击,其实实许多地方方都值得商商榷。
11、媒体体选择失误误
该经销销商所在地地是南方一一个富裕的的县级市。在在这一级的的城市中,本本地报纸发发行量极其其有限。《××日报》在报刊销售点难觅其踪迹。该报发行主要是当地政府、机关及事业团体订阅,广告登在其上效果当然不佳。再说电台,据调查,听广播的人主要是老年人和外来打工者及学生;由于没有对准目标顾客,宣传当然也无多少效果。
根据蜥蜴团队的经验,在县级市场做促销由于媒体少,仅有的一些当地媒体影响力弱,并且县级市里的许多消费者没有大中城市人那种天天读报的习惯,所以只有电视台是极有力的传播渠道。
有人会说:“做电视广告谁不知道!不想做电视广告的原因是电视费用相对报纸电台高得多!”如果问题出在费用上,也不难解决。据调查,在当地电视台做游动字幕是传播促销信息最好的选择。
首先,游动字幕在县级市管理很灵活,除中央台、省台等二三个频道外,游动字幕在二十几个频道可以同时打出。无论消费者收看的是哪个频道,都能看见促销字幕。其次,每次游动字幕只需50个字,基本上能将活动信息传递出去,费用每次200元。(注:每个地方价格不一样。)如果活动提前一周作游动字幕宣传,那一周下来费用才1千多元,可效果远远大于上报纸及电台。
2、地点选择失误
本次活动地点选在当地一个大药店门口。众所周知,来药店的人大部分是买药的,到药店闲逛的人少之又少。这样除了听到宣传来的几十个人外,无旁人加入,气氛自然热闹不起来。
成功的促销必是人气旺盛的,销售现场气氛有传染性,如果活动选在人气旺盛的大商场门口,借商场旺盛的人流,加上看到宣传来的目标顾客,活动成功的可能性将成倍提高。
3、促销价格失误
经销商代理价是每盒10元,本次减肥效果大公证活动价格定在每盒18元。对经销商来说投入很大宣传费用,卖18元是吐血甩卖了;可对消费者来说,
××减肥品是新产品,你说原49元现卖18元,在保建品行业信誉度普遍降低的现在,消费者怎么会相信你是为公证效果而吐血卖货呢?
本次活动失误在于,经销商怕活动赔本,促销价格定的较高,消费者感到不太实惠。如果出手更狠一些,价格定在10到15元,情况会好得多。另外有人可能会说:“与其低价甩,不如免费送,那多有吸引力!肯定热火朝天!”蜥蜴团队认为,减肥品搞免费赠送不是上策。第一,如果是免费赠送,许多不是目标顾客的消费者也来将加大促销成本;如果附加领取条件,那许多目标顾客怕麻烦可能放弃参加活动。第二,不花钱得来的东西人们往往不珍惜。根据经验,免费发放的减肥产品,许多领用者都不认真服用,或者干脆不用,导致活动没有效果。如果我们改赠为特价卖,购买的消费者因为减肥愿望比较迫切,基本能按要求做,这样效果反而更好。
4、宣传内容失误
本次活动电台是其主要宣传媒体之一,在30秒的广播脚本中有90%在介绍产品功能,对活动介绍只有后面一句话。这样虽然每天滚动播出25次,对活动情况一带而过,顾客怎么会有印象。
如果能围绕活动内容作宣传,以活动为主反复传播促销信息,强化顾客记忆,肯定能促动顾客神经。只要把顾客请到现场,促销员自会详细讲解产品。
如何做好促销活动
促销活动在产品不同的生产周期中,活动的目的和方式有很大的差别,许多成功的品牌的促销活动都有着完善的年度促销规划。成功的促销不但是一种极好的广告,同时也是销售能力强大的零售终端。
一、活动的组织策划
蜥蜴团队认为,产品上市应有促销活动予以配合。通过促销活动,吸引了大量目标消费者,形成参与和购买热潮,传播产品和服务理念,形成口碑传播。活动前后配合新闻炒作和广告,将产品上市信息发布出去。以达到迅速启动市场的目的。
促销活动的组织策划包括以下内容:
第一、通过市调分析,初步确定活动的主题、内容、时间和地点。
1、首先要确定活动主题。主题的选择要与产品的媒体传播概念遥相呼应。通过活动加深目标人群对产品及概念的理解与记忆。
2、活动内容根据主题确定。活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、尝试享受服务等,都是吸引目标人群必不可少的手段。
3、时间。根据经验,大型活动选择公众节假日举行,效果最好。
4、地点。一般定在人流量大和知名度高的商场或广场,注意现场要有足够的人员活动空间。
第二、出台活动方案。
根据调查分析策划活动方案,且进行投入产出分析,做好活动预算。
第三、活动前的准备工作。
1、信息发布
(1)报纸:
①活动信息一定要在当地发行量大,影响力最高的报刊发布。
②在当地报刊种类很少,无选择余地的情况下,可在发行量最大的报刊直接发布指定广告。
③提前确定广告发布日期,活动举办时间和广告时间间隔不超过5天,最后一期广告在活动前2天内刊出,不可与活动时间相隔太长。
④刊发可提高参与热情和人数的信息,例:活动在11:30开始,请不要太早排队。
⑤注意要在广告边角上加上“活动解释权归××公司所有”内容,以避免惹一些不必要的麻烦。
(2)电视:电视广告以滚动字幕或尾板方式配合,内容以介绍活动为主,辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。
(3)电台:电台没有电视直观,更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势。用电台传播信息一定要反复强调具有吸引力的内容,及活动的时间地点,其他一概免谈。
2、现场布置
活动现场布置的好,可以使活动进行的有条不紊,增加活动气势和氛围,吸引更多人参与。以下物料在大型活动中一般是必备的:
(1)写有活动主题的大幅横幅。
(2)突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。
(3)挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。
(4)咨询台、赠品(礼品)发放台、销售台等等。
3、人员安排
(1)安排足够数量的服务人员,并佩带工作卡或绶带,便于识别和引导服务。
(2)现场要有一定数的秩序维持人员(有时可与公安片警及保安联络让其派员协助)。
(3)现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。
(4)应急人员(一般有领导担任,如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理)。
4、公关联络
提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。
第四、现场执行要点。
1、工作人员第一个到达现场,各就各位。
2、宣传人员派发宣传单,介绍活动和产品,引导顾客至销售台。
3、掌握好活动节奏,维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外,以免造成负面效应。
4、销售人员准备销售事项,介绍销售产品。
5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚,发放时登记个人资料、签字。
6、主持人宣布活动结束,现场暂时保留至可能时间。
7、现场销售台继续销售。
8、现场清理,保留可循环物品以备后用。
第五、活动结束要开总结会。
评估活动效果及得失是十分重要的一环。只有不断的总结,才能避免走弯路。
二、活动避免缺人气
在促销活动中经常碰到的一个问题就是来的人少,现场空荡荡。巧妇难为无米之炊。促销的技术再高明,如果现场无人,既达不到销售目标也达不到宣传目的。归纳起来,原因有四。
(1)调查不细宣传错位
前面介绍的“减肥大公证”活动中,错误的媒体策略导致花了不少冤枉钱。原因就是调查时对当地媒体了解得不够造成的。还有宣传时目标顾客定位不准,内容无诱惑力等都会使活动竹篮打水一场空。
(2)仓促计划准备不周
大中型活动的准备期至少15天至30天,如果为赶一些节日仓促上马,在活动中往往会有缺东少西的现象。比如有演出的活动,由于演员没有沟通好迟迟不能出场,导致到场的消费者逐渐流失。还有对天气变化估计不足,冷风、大雨都会阻止人们参加活动。因此提前向气象部门咨询都是不可缺少的准备环节。切记一招不慎满盘皆输。
(3)设计有误活动脱节
活动常常开始人如潮涌,可一些节目结束或赠品发完消费者就散去了,导致销售台门前冷落鞍马稀。这种情况发生主要原因就是活动脱节。
比如在设计活动时,从消费者入场、咨询、领赠品、购买、服务登记等环节不能相互衔接;免费赠送等最具诱惑的节目没有放在最后等等,致使活动劳而无功。因此只有周密设计牵着消费者鼻子走,才会避免途而废的情况发生。
(4)地点偏远顾客稀少
地点偏远导致消费者不愿参加的情况也很多。所以大中型活动一定要选在繁华的商业圈周围,否则宁可不搞。不能因费用或公关阻力大等原因寻找退而求其次的地点。这样的地点,活动还没开始就已埋下失败的祸根。
除此之外,“控制不力、秩序混乱;意外变故、无防范措施”等都是需引起重视的方面。
促进活动销售的方法
1、限量销售争相抢购
限量销售是一种提高销量的有效办法。限量销售只让一部分消费者得到实惠,因此常能形成争相抢购的销售局面。
姗拉娜收腹霜靠着一场场大的促销活动,把市场做得风生水起。限量销售就是其成功秘诀之一。
姗拉娜每次促销广告登出时,都有这样的内容:“如果您是到现场咨询的前50名,我们承诺为您报销到现场的打车费,(凭票限50元以内。)当场购买还可获得××礼品;如果您来晚了,对不起,购买时只能获得××赠品。”这种手法看似简单却着实管用。一些看广告后有兴趣的人,很早就来到现场排队,这样不仅为姗拉娜的促销增添热火朝天的活动氛围,而且这种火热的局面有力地推动了产品在其他地方的销售。
2、限时购购买创造造高潮
限限时购买的的方法也是是把促销活活动推向高高潮的有力力之举。由由于时间所所限,促使使许多犹豫豫不决的人人下决心购购买。当然然要想销售售形势火爆爆,必须和和其他优惠惠措施相结结合才能更更加有效。
我们做旗旗人减肥品品时就采用用限时购买买的手法搞搞了一个“减肥倒计计时”的促销活活动。活动动从周五开开始至周日日一共举行行三天。和和几个终端端协商后,在在当地报纸纸上登出广广告,“星期五买买一赠一,星星期六买二二赠一,星星期日买三三赠一”,然后恢恢复正常销销售。事后后统计仅周周五周六二二天就销售售了36000盒,几几乎等于平平时一个月月的销量。
3、赠赠送牵制销量倍增增
活动方方只提供赠赠品或部分分赠品和优优惠服务,消消费者要想想得到完整整的馈赠或或服务必须须继续消费费,直到满满足活动设设定条件。这这种方法常常让人有欲欲罢不能之之感,就象象用长线钓钓鱼一样,一一步步地钓钓着消费者者胃口。
端午节带带儿子去吃吃肯德基,一一套儿童餐餐送一只玩玩具,看到到有玩具儿儿子很开心心,打开后后玩具很精精美,说明明书也介绍绍得很有趣趣,但却不不能玩。拼拼装说明书书上写着集集齐全部四四款,才能能装配完整整。为了不不让儿子失失望,看来来还得来吃吃三次。把把这种手段段用在儿童童身上,老老肯之狠可可见一斑。
4、旧旧招活用威力无穷穷
促销手手法有时不不必刻意追追求花样,否否则容易变变得复杂,消消费者反而而不愿参加加。一些旧旧招法如能能活学活用用,效果同同样惊人。
例如,“有奖销售售”是一个几几乎被人用用烂的促销销手段,可可如今,某某地电影院院举办的“看电影抽抽大奖”促销活动动仍搞得有有声有色,销销售如火如如荼。
活活动规定简简单易懂,简简述如下::
(1)上上午10::00左右右在电影院院开始销售售对奖卡。
(2)手手摇机滚筒筒内90个个号码球按按1到900标示,花花2元钱买买一张对奖奖卡,上面面印有155个镂空的的号码。
(3)摇摇奖时900个号码球球相继滚出出,滚出一一个服务员员报一下球球的号码数数。
(44)如果在在报出前330个数字字之内,对对奖卡的115个号码码全部对上上,就中头头奖48000元;在在报出的440个号码码内对中115个号
码码奖金为22500元元,以此类类推;另外外凡在×××元以上获获奖者均可可看电影××场。
此活活动推出后后,原来门门可罗雀的的电影院空空前热闹。其其火爆的销销售场面也也着实带给给我们许多多启发:即即使平常招招法,如果果能巧妙设设计灵活运运用,也会会有无穷威威力。
活活动结束扩扩大战果
不论什么么样的活动动,活动结结束还不能能完事大吉吉。一场活活动成功举举行后,围围绕活动扩扩大战果让让活动效果果最大化才才是策划高高手所为。
1、服服务延伸扩大战果果现在许多多保健品、化化妆品都建建立了系统统的服务体体系。当顾顾客购买产产品后,凭凭购货票到到指定地点点还可享受受某种配套套服务,这这等好事稍稍有闲暇之之人都会光光顾。这样样通过服务务形成品牌牌忠诚,不不但增加回回头购买率率,而且还还能带动相相关配套产产品的销售售。
2、大大小活动相互配合合
小活动动成功后毕毕竟影响有有限,只有有接下来操操作大型活活动,才能能将销售推推向高潮,否否则小活动动很快就会会被人忘掉掉。
另一一方面,大大活动成功功实施后,紧紧跟小型促促销做品牌牌提醒式活活动,让大大活动建立立的品牌效效应通过小小活动的服服务得以延延伸,常能能很好的增增加品牌积积累。
商场全年促促销活动策策划方案((二)

一、杀手锏锏:只对核核心客户优优惠
打折折是常规的的促销手法法,而郭汉汉尧指出,如如果使用不不当则会带带来多方面面的负面影影响:一方方面把价格格降下来后后,会损害害老客户的的利益,而而老客户又又是为店铺铺创造最多多利润的核核心客户群群,这样就就不利于店店铺长期发发展;另一一方面,有有的店铺天天天打“降价”牌,时间间长了,客客户麻木,原原价与折后后价的差距距在客户心心中逐渐消消失,“降价”形同虚设设,长久下下去,客户户对品牌形形象也会“打折”。
二、促促销≠打折降降价
————“常见见的在店铺铺门口挂个个布条,上上书‘本店从某某某日到某某某日七折折优惠’,这种就就是并没有有对客户进进行区分的的开放式促促销,效果果一般不理理想。”
促销要要针对目标标客户让利利
打折在在给客户消消费理由的的同时,要要充分考虑虑到打折店店铺所处的的商圈状态态。有的店店铺坚持不不打折,但但是经不住住周围店铺铺打折的攻攻势。那么么,要以何何种方法应应对商圈周周围的打折折攻势呢??
郭汉尧尧介绍封闭闭式促销将将是最佳的的解决方法法。建立一一套游戏规规则,对想想得到优惠惠的目标客客户予以优优惠,一般般客户则不不予优惠。所所谓封闭式式,是相对对于开放式式促销而言言,我们常常见的在店店铺门口挂挂个布条,上上书“本店从某某某日到某某某日七折折优惠”,这种就就是没有对对客户进行行区分的开开放式促销销。
郭汉汉尧举例,元元旦想做个个针对老客客户的封闭闭式促销,可可以采用寄寄优惠券或或者代金券券的方式及及时通知老老客户,这这样老客户户就能享受受在店主预预期内的优优惠,而新新客户又被被排除在优优惠之外。
还有一种种方法,向向老客户赠赠送礼物。郭郭汉尧强调调,礼物要要能够超出出老客户的的预期,让让客户记忆忆深刻。有有的店铺自自以为聪明明,耍文字字游戏,张张贴海报宣宣称买一送送一,结果果要求客户户消费上百百元,却赠赠送价值几几元的小东东西,这容容易让客户户感到上当当受骗,对对店铺声誉誉有极大影影响。因此此,郭汉尧尧强调,店店铺赠品必必须“舍得”,建立良良好口碑。
作为新店店,能不能能进行封闭闭式促销呢呢?可以,选选择一些渠渠道将优惠惠券送达目目标客户。比比如晋江一一些品牌企企业,在春春节会向特特殊人群发发放“购买专用用券”。而春节节总有不少少人想方设设法得到这这些券,为为什么有这这种效果呢呢?因为持持券人享受受特殊人群群专用的待待遇,如果果这些券是是在大街上上分发,消消费者肯定定不以为然然。因此,促促销的渠道道很重要。
在城镇更需建立立客户档案案
然而,无无论是送老老客户优惠惠券、代金金券,还是是赠送老客客户礼物,这这些做法都都需要平时时基础工作作的积累————建立立老客户档档案。
对对于晋江来来说,城区区、乡镇等等具有地域域消费的局局限性,客客户的流动动不比城市市,建立老老客户档案案就显得尤尤为必要,因因为消费者者就在相对对小的区域域内流动。
那么老客客户档案怎怎么建立呢呢?郭汉尧尧说,当客客户买单的的时候是请请客户留下下资料的最最佳时机。客客户在收银银台买单时时,导购不不必急于包包装货物,而而是应当请请客户留下下姓名和联联系方式,包包括电话和和地址。
促销也可可“搭便车”造势
促销销造势是在在消费者心心中抛下“心锚”,为促销销活动挑起起消费者的的购买欲望望。而做任任何促销活活动,必须须先确认目目标客户在在哪里活动动,目标客客户群能够够看到的广广告才有效效果。很多多店铺的客客户活动范范围很小,比比如手机店店,客户相相对固定,没没必要做
大大区域性的的广告,可可以选择区区域短信的的方式。
另外,利利益捆绑“搭便车”造势将是是更节约成成本的做法法。手机店店、茶叶店店、美容院院是否有利利益共同点点?答案是是有的。买买得起多少少钱的茶叶叶的人能够够消费什么么档次的手手机,又可可以接受什什么样的美美容?在别别人的促销销活动中,如如何找到利利益共同点点,搭顺风风车是店老老板值得思思考的问题题。因此,生生活周围的的报纸、电电视、网络络等媒体不不能忽略,因因为这些能能为你带来来信息。
三、三种种节日促销销
节假日日促销是店店面最为常常用的一种种促销方式式,如元旦旦、五一、中中秋、国庆庆、春节五五大节日,每每年的这个个时候总是是商家最为为忙碌和促促销活动最最频繁的时时候。根据据节假日的的性质,节节假日促销销又可以分分为广告型型节日促销销、市场型型节日促销销和选择型型节日促销销三种方式式。
(一一)广告型型促销
随随着市场的的变化,促促销除有清清除库存的的性质外,渐渐渐演变成成了一种广广告宣传手手段,因此此广告型的的节日促销销最为常见见。这种类类型的促销销最为经典典的案例当当属奥康集集团于20000年44月29日日至5月11日在浙江江省所有专专卖店举行行的促销活活动。内容容是为庆祝祝“五一”劳动节,凡凡编号尾数数为“51”的人民币币,均可按按面值翻倍倍在奥康专专卖店使用用。这个促促销创意简简直是一奇奇迹,从44月29日日到5月11日,短短短3天时间间,奥康皮皮鞋在浙江江省范围内内的销售额额高达18800万元元。人们排排起长队购购物,这次次促销,奥奥康专卖店店卖得只剩剩下货架和和营业员了了。鞋企同同行纷纷感感叹:节日日的生意都都让奥康做做了。
再再如康奈在在去年“五一”期间推出出的“倒计时打打折”活动效果果也非常棒棒,从4月月29日开开始持续到到5月7日日,(附带带一些小礼礼品),每每天都是顾顾客盈门。这这样既卖掉掉了产品,又又起到了一一定的广告告宣传效果果。如果促促销方式新新奇,有时时甚至会成成为市民街街谈巷议的的话题。品品牌的关注注度、知名名度均能得得到很大程程度的提升升。
(二二)市场型型促销
除除广告型节节假日促销销外,市场场型节日促促销方式的的地位也日日益提升,因因为它不仅仅能帮助零零售网点卖卖掉产品,同同时又能开开拓一个全全新的市场场,有时还还能争取到到很大的团团购订单。如如康奈集团团在20003年“非典”期间5月月12日的的护士节,在在杭州推出出针对当
时时最受社会会瞩目的群群体————护士的促促销活动,,仅仅仅两三天天的时间,销销售额就近近50万元元,在获取取经济效益益的同时又又获得了良良好的社会会效益。又又如,在教教师节、记记者节,为为特定的社社会群体发发送金卡、贵贵宾卡都能能达到很好好的效果。
(三)选选择型促销销
与上述述两种节假假日促销方方式相比,选选择型节日日促销常有有一定的区区域性。如如洋味十足足的情人节节,就需要要在经济较较为发达、情情人节影响响力很大的的南方或东东南沿海一一些城市搞搞一些“情人节送送情人鞋”之类的促促销活动。再再如云南的的泼水节,内内蒙古的那那达慕大会会,可借当当地的民俗俗民风搞一一些特定的的针对当地地人和外地地游客的促促销活动。选选择性节假假日促销活活动要根据据区域市场场的实际情情况来进行行,如选择择不当,效效果往往会会适得其反反。
四、先先取得顾客客的信任
———没有有弄清客户户需求的销销售是一种种赌博,店店铺老板必必须把“问”、“倾听”、“眼神互动动”等可以让让客户产生生信任感的的做法流程程化,让导导购在销售售过程中有有一个行为为标准,才才能让店铺铺销售很好好进行。
客户进店店不买东西西是因为不不信任,主主要原因在在于导购在在没有和客客户建立信信任感之前前就开始和和客户谈判判。如何让让客户产生生信任感??郭汉尧建建议,在和和客户初步步交流的时时候,导购购最好先问问一些简单单的问题,一一些让客户户只能用“是”或“对”回答的问问题(比如如聊天气、赞赞美客户的的衣服或者者发型等),这这样有利于于打开僵局局、与客户户进行深入入的交流。
郭汉尧举举例说,有有一次他去去武夷山讲讲课,当天天深夜到达达武夷山火火车站时,一一位的士司司机以100元低价拉拉他。路上上这位司机机不断与他他聊天,通通过了解郭郭喜欢住什什么样的酒酒店成功向向郭推销住住宿酒店。
当郭要下下车的时候候,这位司司机掏出名名片,说::“今天100元的价格格拉你,是是做了亏本本生意,但但是一路上上聊得非常常开心,而而且您刚才才也有提到到在武夷山山需要用车车,想要一一个可靠的的司机。这这是我的名名片,这几几天在武夷夷山只要您您用车,随随叫随到。”面对如此“营销”的司机,郭汉尧欣然接受名片,并在接下来3天里用车都是叫他,共花费700多元。
郭汉尧指出,在顾问式销售过程中,除了要有技巧地问“废话问题”、学会倾听,还必须学会用眼神和客户进行互动。在此基础上,把客户需求与店铺产品优点相结合,就容易让客户产生信任感,销售得以顺利进行。