海口外滩中心太原推广方案.docx

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外滩中中心
太
原
推
广
简
案
前言
山西省在全全国经济发发展中具有有重要的地地位和作用用。作为能能源大省,随随着人们收收入水平的的不断提高高,人们开开始关注提提高自己的的生活质量量,一部分分经济允许许的人群开开始选择“季节性移移民”或“养老性移移民”。
海口市作为为全国乃至至全世界知知名的旅游游城市,气气候条件宜宜人,环境境优美,成成为很多人人梦想的宜宜居地。
市场就是需需求与供给给,但是如如何能使经经济条件允允许在异地地购房的客客群产生异异地购房欲欲望,使有有异地购房房意向的客客群选择海海口市,选选择本案将将是我们在在今后推广广工作中考考虑的重点点。
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项目销售目目的
总体来说,目目前的山西西省异地商商品房市场场已经不是是几个项目目来分客户户了,而是是北京、上上海、山东东、海南等等区域众多多的项目在在激烈的抢抢客户,因因此,解决决项目的包包装和推广广,如何让让项目在目目标客群所所能接触媒媒介范围内内更清楚了了解本案,迅迅速的打开开市场对于于项目的成成功推广和和销售至关关重要,我我们的策划划方案实施施的重点也也将放在如如何低成本本、高效率率地取得销销售的成功功。
项目销售目目标
1、结合企企划策略,使使本项目成成为山西房地产产市场首家家“海南岛最最具生活品品质”的明星楼楼盘;
2、通过本本项目的成功功销售,使使开发商品牌牌发挥更好好的效应。
基于以上综综合考虑,我我们建议在在项目包装装等各项工工作配合到到位的情况况下,以销销售量和项项目品质两两个标准确确定“外滩中心心”的销售目目标:
标准销售目目标
从项目的开开盘到完成成整体销售售任务的阶阶段指标
项目品质标标准销售目目标
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建立多种营营销推广渠渠道,多种种媒体组合合;
树立项目良良好的市场场形象和项项目的品牌牌;
项目销售策策略
A、销售策策略:
1、山西省省太原销售售部所处位位置分析::
太原市最佳佳位置:太太原市国贸贸大厦(市市中心府西西街CBDD商业中心心,内部配配套完善,异异地销售楼楼盘集中、楼楼市气愤浓浓厚。
2、销售分分期控制::
、销售目标标:按销售售进场时间间为准,计计划配合全全国各地销销售达到销销售指标。
、分分期策略::结合本项目目的实际情情况,建议议推广周期期采用分阶阶段强销突突破:蓄式式——强销销——蓄式式——强销销……蓄式式阶段进行行客户积累累,不进行行直接销售售; 强销销阶段公开开发售,收收敛意向客客户;强势势过后,再再作蓄式积积累,进而而  再次次强势推销销,周期性性进行蓄式式推广销售售,尤其是是正式开盘盘前,进行行业内强势势炒作,预热热开盘期,为为项目正式式推出后做做足铺垫。
、销售控制制:可根据据开盘后销销售的实际际情况,针针对于本项项目的产品品策略、价价格策略、销销售方式、推推广策略进进行调整。
B、销售工工具
(1)售楼楼处:
      售售楼处的装装修风格和和品质感是是客户接触触本案的第第一印象,同同时也是产产品品质的的直接表现现,因此,现现在的房地地产市场对对销售现场场的包装越越来越重视视。建议开开发商在销销售现场的的包装上应应尽可能的的做到品质质感和高尚尚生活所追追求的自然然氛围。
(2)项目目现场:
意向客户到到海口现场场看房时,现现场销售管管理及包装装形象(包包括销售现现场和工
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地地现场)可可以体现开开发商实力力和品牌形形象,同时时也是提升升客户购买买信心的有有效途径。建建议海口接接待现场专专人负责,并并密切保持持与山西代代理销售的的联系和沟沟通。
(3)沙盘盘模型:
由于本项目目规模相对对较大,因因此项目沙沙盘模型的的展示对销销售起着重重要的作用用。在项目目异地销售售之时,沙沙盘模型充充当相当重重要的角色色。
(4)宣传传资料、楼楼书:
销售资料的的制作:楼楼书、DMM、平面图图、效果图图、销售展展板等。
(5)其它它:
建议贵公司司对现场售售楼处与山山西接待中中心往返的的交通工具具或费用进进行安排。
C、促销策策略
A、运用价价格策略进进行销售控控制,建议议根据推广广周期进行行“预告性性价格”策策略,通过过预告期价价格走势,促促进蓄势期期内的客户户在销售期期内成交;;
B、根据各各销售周期期,合理运运用礼品促促销等物质质刺激,促促进目标群群,短期内内成交;
四、方案的的实施
1、方案实实施的要点点:
(1)“外外滩中心”营销的实实施过程中中,项目的的几个主要要差异化优优势特点在在市场中如如何去表现现,将是贯贯穿整个开开发销售过过程的主要要策划思路路,围绕这这一思路有有以下几点点需要遵循循:
①较为明确确的目标针针对性;
②整体风格格的稳定性性和统一性性;
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③广告宣传传的系列性性;
④推广过程程的阶段性性。
(2)在营营销方案中中,做好阶阶段性销控控工作是保保证营销进进度得以顺顺利实现的的重要因素素,特别是是项目开盘盘时销售的的进度将影影响后期整整体的开发发销售进程程,因此,
在开始销售售阶段如何何进行推广广宣传尤为为重要。
方案的实施施
我们建议将将整体营销销方案分为为六个阶段段:
第一阶段为为准备期::20099年02月月20日———20009年033月10日日
第二阶段为为内认期::20099年03月月10日———20009年033月27日日
第三阶段为为开售期::20099年03月月28日
第四阶段为为热销期::从20009年3月月28日开开始
具体阶段营营销方案如如下:
第一阶段为为准备期::
阶段工作目目的:充分分理解分析析目标客群群的区域、媒媒体、购房房心理和所所面临的市市场机遇,制制定出之有有效的整体体推广营销销方案,为为项目尽快快销售做好好各项准备备工作。
主要工作内内容:此阶阶段的工作作主要集中中在项目培培训与认购购推广,例例如:售楼楼处现场选选址设计;;制作销售售所需楼书书等宣传资资料;确定定开售的广广告推广计计划并初步步设计;项项目形象的的初步展示示;建立整整体销售体体系等。
销售控制::在准备期期,新的楼楼盘形象未未能确立,买买家对项目目整体认识识不深,我我们建议,此此阶段销售售采取直销销的办法,通通过产品推推介会、与与高档消费费场所联合合派发资料料,寄送邀邀请函、上上门服务等等方式,将将项目的资资料传递到到客户手中中,这样,即即可提高业业务效率,又又可降低广广告投入的的风险。
推广的配合合:此阶段段推广部的的任务就是是以最快的的速度将开开售所需的的文件、资资料准备
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充充分,让客客户对本案案有一定的的认知,完完成准备期期的工作计计划安排。
第二阶段为为内认期::
阶段工作目目的:在项项目开盘前前利用项目目的预知广广告和销售售部直销的的工作方式式积累大批批的意向客客户和准签签约客户,为为项目的盛盛大开售做做好铺垫。
主要工作内内容:此阶阶段的工作作主要集中中在推广与与销售部门门,例如::预知广告告的发布、项项目开盘活活动的策划划等;售楼楼处销售人人员的直销销工作和前前期客户积积累。
销售控制::在内认期期,买家对对项目整体体认识不深深,我们建建议,此阶阶段销售采采取更直接接的方式,面面对面将项项目的资料料传递到客客户手中,这这样,即可可提高业务务效率,又又可降低广广告投入的的风险。
第三阶段为为开盘期::
阶段工作目目的:如果果准备期工工作进展顺顺利,在项项目开盘时时销售局面面应迅速打打开,同时时要加大推推广力度,在在短时期内内迅速确立立市场地位位,争取最最大份额的的市场占有有量。
主要工作内内容:组织织、策划好好项目开盘盘的活动以以及相关的的广告宣传传,力争用用最短的时时间使“外滩中心心”的市场影影响扩至最最大,销售售部门积极极运作,使使项目开盘盘真正出现现火暴的局局面。
销售控制::此阶段,项项目市场形形象已经得得到买家的的关注,销销售部应该该加大对开开盘初期买买家的解决决力度,用用开盘时的的特别优惠惠去成交一一定数量客客户,为后后期项目热热销打下坚坚实基础。再再配合项目目施工的形形象进度,买买家信心已已经提高,接接受的程度度会更大。
推广的配合合:经过准准备期的推推广活动,市市场和买家家对项目又又有了全新新的认识,在在开盘时通通过举办开开盘庆祝酒酒会等活动动,配合以以报纸广告告、电视广广告、路牌牌广告、公公交广告的的集中宣传传,将“外滩中心心”良好的开开盘销售状状态展示给给买家,再再以现房的的升值加以以吸引,促促进实现成成交。
第四阶段为为热销期::
阶段工作目目的:在热热销期内完完成绝大部部分的销售售任务。
主要工作内内容:在热热销期内不不断的改进进销售技巧巧,组织人人员积极培培训,深一一步的了
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解解项目优势势,为创造造更好的业业绩奠定基基础。
销售控制::在整体销销售方式不不变的前提提下,丰富富销售手法法,充分利利用客户的的关系网络络,通过组组织一系列列的活动,深深入挖掘客客户周围潜潜在的客户户群。
推广的配合合:通过对对项目热销销的报道以以及对开发发商的推广广宣传,向向市场辐射射项目的品品牌效应,巩巩固项目的的市场领导导地位。同同时针对签签约客户组组织内容多多样的主题题活动,配配合销售部部进行直销销业务的开开展。
五、销售工工作内容:: 
1、在售楼楼处的设立立过程中,沟沟通售楼处处的使用功功能、功能能区划分
(1)对对售楼处的的设立,根据据销售需要要提出功能能区域划分分建议,如如洽谈区,,沙盘区,,产品展示示区,管管理区等,,目的使销销售更为流流畅并充分分展示项目目的优势..
(2)积积极参与沙沙盘,效果果图,鸟瞰瞰图,电视视TV,办办公家具的的选定工作作.
(3)设设计以及现现场的包装装
3、制定广广告的策划划、设计工工作
(1)定定期与广告告公司针对对项目的销销售推广召召开碰头会会,提出建建议并审核核广告内容容提交开发发商批阅
(2) 参参与项目楼楼书、平面面图、展板板、灯箱、指指示牌、围围挡等具体体工作的策策划并监督督实施.
4、组织撰撰写销售统统一说辞并并贯彻培训训
5、制定销销售计划提提交开发商商审核
6、培训一一只具有极极强战斗力力、高水准准的营销队队伍
(1) 销销售队伍的的组建及构构成
(2) 销销售队伍的的培训
A、 房地地产专业知知识培训;;
B、 房地地产销售业业务流程的的培训;
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C、 本案案产品知识识的培训;
D、 房地地产销售技技巧的培训训;
E、 办理理贷款知识识的培训;;
F、 对每每一个销售售人员进行行项目综合合知识的考考核;
7、完善销销售管理制制度,开展展项目销售售工作
8、执行销销售监控、定定期向开发发商提交销销售监控报报告
9、在代理理过程中,根根据市场的的变化和项项目实际销销售的执行行状况及时时形成促销销方案
10、销售售诊断,每每周,月销销售部,策策划部,广广告部的协调工作作,挖掘可可能发生的的问题,把把可能性消消灭在萌芽芽状态.
11、根据据销售阶段段不同的情情况,制定定出切实的的目标,选选择合适的的销售工具具,指定最最好的推广广计划,争争取完成销销售任务..
12、全面面高质量完完成销售执执行工作..
六、广告的的推广
广告的系列列主题
通过对“外外滩中心”的市场定定位分析,确确定了“外滩中心心”的主要目目标客户群群,因此,一一切广告活活动都是为为他们,一一切广告信信息的传递递,也都是是为着他们们,项目定定位决定广广告表现主主题,因此此,“外滩中心心”广告主题题必须明确确向目标客客户诉说具具体内容。
媒体策略
媒体选择与与使用
①报纸广告告:根据“外滩中心心”广告总体体策略,建建议选择覆覆盖面广、阅阅读者量大大的报纸来来达到广告告宣传的目目的,这其其中以《太太原晚报》、《山山西晚报》、等等报纸为参参考选择。
广告投放控控制
①准备期不不宜出现明明显的硬性性宣传广告告,避免客客户流失。
②开盘期加加大广告力力度,全面面的打开市市场,尽快快树立良好好形象。
③热销期广广告为重点点推广期,多多种广告媒媒体相应同同时使用。
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推广与销售售工作配合合
在各类活动动的组织过过程中,推推广部负责责策划和组组织安排,力力求活动进进程顺利、完完善;销售售部负责做做好销售资资料准备与与客户接待待工作,力力求使每次次活动均达达到预期效效果。
七、关于代代理接口管管理
根据我们的的代理工作作内容,对对于代理的的接口管理理工作,主主要做如下下安排:
1、日常管管理:开发发商指定专专门项目经经理与我司销售总监监进行接口口,该项目目经理可随随时向销售售总监进行工工作咨询;;
2、定期沟沟通管理::在代理期期间,双方方每一个月月安排一次次销售电话话例会,由由我公司项项目销售总总监提交销销售监控报报告以及后后期促销建建议方案供供开发商决决策。具体体会议时间间可由贵公公司指定项项目经理与与我司销售总监进行协协调安排;;
3、交纳纳定金管理理:商品房房认购书一一式三份,内内容由贵公公司制定,,我公司审核核,开发商商、客户、代代理公司各各一份收存存。定金打打入开发商商指定银行行帐号。
4、按揭服服务:贵公公司要安排排专职负责责人与银行行进行工作作对接,确确保按揭回回款的及时时进行,并保证回回款速度;;
5、财务管管理:我们们每月定期期与贵公司司销售总监监核对销售售业绩,协协助贵公司司进行房款款追缴工作作,同时进进行代理佣佣金的结算算;
6、客户服服务接口::这里的客客户服务主主要是指针针对客户的的特殊购房房要求的提提出和客户户投诉而言言。客户的的特殊购房房要求可通通过我公司司填写特殊殊条款申请请由贵公司司指定的专专门领导审审批;对于于客户投诉诉而言,可可设立两个个终端,一一个是销售售总监,一一个是贵公公司项目经经理,贵公公司项目经经理主要接接受客户对对销售人员员的投诉。而而销售总监监接受客户户对贵公司司与项目相相关部门的的投诉并向向贵公司指指定领导及及时协调解解决;
7、对接由由贵公司在在北京的指指定异地的的销售人员员接待,出出现问题直直接及时与与山西销售售中心的销销售联系确确保顺利成成交。
八、开发商商的配合
1、销售、装装修工程进进度支持,制制定《销售售、装修工工程进度表表》
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2、推广工工作的支持持,各类宣宣传活动的的大力开展展
3、销售工工作的支持持,有利于于销售工作作的配套设设施与制度度
以上为本项项目销售方方案,所有有的工作内内容都需部部门与部门门紧密的配配合,如有有问题应及及时的协调调解决,为为了公司之之间双赢的的目的,共共同努力。