增员话术手册.pdf

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增员话术手册
发展才是硬道理!:.
为什么增员?
增员是单位组织发展主要的过程
提升单位业绩生产的能力,争取最高荣誉
补充单位生产人力的损失
提高业务单位的工作士气,建立业务员信心
发挥团队的力量,提高主管收入水平
扩展人际关系提高管理能力
寿险业远景与晋升之道
增员是单位主管应尽的最大职责:.
增员对个人的好处
提高个人收入
使被增员者
扩展人际关系
感受快乐
增强个人成就感
协助他人获得成就
增员对营业单位的好处
增加保费收入与提升人员士气
提高工作稳定性,健全组织
培训活动运作顺利
不断地成长与发展,永续经营
可以开拓新的目标市场:.
增员者应具备的基础条件:
增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力
恒心和毅力,承受打击的能力
良好的增员技巧和方法
明确的选择标准
主管形象佳,富有吸引力
团队增员气氛浓:.
增员工作不理想的原因:
增员活动量太少
技巧不足
没有认真执行选才工作
士气低落
大环境对增员不利:.
增员的步骤
一直渴望过一直渴望过
对象开拓尊贵的生尊贵的生
活,活,
淘汰
一直渴望拥一直渴望拥
有自己的事有自己的事
选择
业,业,
工作说明曾经辉煌,曾经辉煌,
现在不如人现在不如人
职前辅导意,意,
生不逢时,怀才不遇,生不逢时,怀才不遇,
如果你三代都没有发达过,如果你三代都没有发达过,:.
面谈流程
聆听意听应征者在说些什么
正确而完整的答案必要时询问额外
的问题
保持中立请勿“引导”也不要去“评判”
控制局面记住!你是主持面谈的人
记录:.
增员面谈话术
你就这样一辈子下去吗?
你不觉得自己生活压力越来越大吗?
你不觉得自己付出与收入不平衡吗?紧扣增员点
你不觉得自己也可以尝试做老板吗?(前途性、
你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗?快乐性
你不觉得目前的收入太低吗?收入性、
你不觉得这其实是可以改变的吗成长性)
你不觉得目前单位的效益越来越差吗清晰连贯带有激情
你不觉得自己的梦想还没有实现吗充满自信要铿锵有力:.
面谈后追踪
完善增员档案
电话沟通
适时家访
递送资料—信息交流
邀请参加聚会:
填写培训意向书:.
增员的方法
1、缘故法
2、介绍法:直接法、经济诱惑法、
争取同情法、鼓励法、娱乐法
3、陌生法
4、个人观察法:.
遇到的问题
1、“我干不了这份工作”
2、我家里人反对我干保险
3、很多人说不好干,你说好不好干?
4、保险公司的人太粘人我已拒绝好几位了
5、周围客户做完了,该怎么办