工程机械机公司淡季市场活动方案范本.pdf

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编订:foonshion
工程机械机公司淡季市场活
动方案
Off-seasonmarketactivityplanforconstructionmachinerycompany
解决方案系列编号:FS-FA-04021
工程机械机公司淡季市场活动方案
说明:为明确各负责人职责,充分调用工作积极性,使人员
队伍与目标管理科学化、制度化、规范化,特此制定
工程机械机制造公司淡季市场活动方案
每逢销售淡季,工程机械机制造公司都会组织市场走访,
如:用户回访、代理商恳谈会等,通过活动收集市场信息、密
切与代理商及用户之间的感情等。
一、品牌推广是核心目的
过去很多企业把市场走访看作是一种公关活动,目的在
于密切与代理商及用户之间的关系,因而把活动重点放在感
情联络上,“酒宴+礼品+产品维修保养”是此类活动的主要模
式。市场巡访活动则是一种品牌推广活动,目的在于让代理
商和用户对整机厂的品牌更加信赖、更有信心,“征求意见与
建议+解决焦点问题+切实承诺+宣讲品牌未来发展规划”是市
场巡访活动的基本模式。对比两种模式,市场巡访活动更加
注重“攻心为上”,不仅消除代理商及用户眼前遇到的问题,
还要解决他们对品牌未来的迷惑,坚定与机械公司进行长期
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合作的信心。
二、巡访对象扩大化
工程机械市场竞争已进入“此消彼涨”的阶段,一个品牌
的壮大必然是以牺牲竞争品牌为代价的,开始真正的竞争,
生死之战,“你好、我好、大家好”的和平竞争景象将不再存在。
市场巡访活动具有相当的进攻性,表现在机械公司将竞争品
牌的代理商和用户也同时纳入巡访对象范围。通过与竞争品
牌代理商和用户的直接沟通,可以零距离推广自己的品牌,
同时收集竞争品牌信息。事实证明,对竞争品牌代理商和用
户开展层次高、准备充分、承诺可信的主动登门拜访,往往
能够得到代理商和用户的欢迎。
三、解决焦点问题是打开沟通之门
焦点问题,就是代理商和用户最关心的也是解决难度最
大的一些问题,代理商关心的市场区域问题、销售返利问题、
三包服务费用结算问题等,用户关心的问题产品退换问题、
大件更换问题、停工损失问题、三包期外维修问题等。在市
场巡访过程中,如果刻意回避焦点问题,就等于向代理商和
用户关上了沟通之门,是机械公司缺乏诚意的表现,将直接
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影响最终的活动效果。
四、详细的执行计划是活动保证
以问题产品退换为例为例,如果只是简单地规定问题产
品可以退换和审批人,而没有规定相应的退换条件、程序、
执行部门和执行人,实际运作过程中就会使焦点问题陷入“持
久战”,不仅难以获得用户和代理商的信任,还有可能激化矛
盾,与活动目的完全背道而驰。一个详细的执行计划,应该
包括时间、条件、程序、执行部门、执行人、审批人等,内
容越具体越利于执行。评价执行计划是否可行只有一个标准,
那就是是否有助于最大限度达成活动目的。
五、通过巡访找到改善工作
公司参与市场巡访活动的部门涵盖了生产、技术、采购、
销售与服务等多个与市场销售有着直接关系的部门,有助于
培养企业内部各部门的市场观念,特别是“服从市场、服务销
售”的观念。在很多企业,非销售部门很少有机会接触代理商
和用户,对来自销售部门的反馈信息总是将信将疑。而集体
参与的市场巡访活动就像一面镜子,把各部门的工作成果清
清楚楚地展现出来,与代理商和用户面对面的沟通,对产品
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的现场观察,都可以让二线部门真切地感受到自己的工作给
用户和代理商所带来的影响。
附案例:
精英工程机械20xx年夏季全国市场巡访活动方案
1活动名称

2活动目的
、、
宣传精英产品
3参加人员


购人员
4拜访对象

5活动时间
:6月25日--:6月
:7月1日--
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总结:7月21日--:7月25日--8月10日
:8月11日--12日
6活动组织

区域1略略略2略略略3略略略4略略略5略略略


安排与指挥代表精英公司征求意见在授权范围内,现场解决
问题超出授权范围的问题,应承诺答复期限每天晚饭后,召
集小组所有人员总结当天情况,并整理成文字负责阶段性总
,

负责与代理商联系,安排走访路线帮助组长确定重点拜访对
象活动结束后,
备常用配件及维修工具需要时,检查、保养和维修用户产品
,
深色长裤;女性成员着浅色短袖衬衣,深色长裤或短裙;售后
服务人员着工装。
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7活动准备工作

、名片、笔

8活动关键词

9活动关键步骤
,首先是观察;对于用
户,主要观察其作业环境、产品的使用状况、用户本人对于
代理商,主要观察其营业环境、代理品牌及产品、代理商本


三说精英公司的快速发展精英公司的未来目标精英产品特

10现场解决问题授权范围

户公开;能够按正常程序解决的问题,承诺答复期限;用户在
短时间内因同一问题而多次维修的,现场解决;三包期内用户
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难以接受的非常问题,现场解决;重要用户的问题,现场解决;
超出授权范围的问题,仔细询问,认真记录,承诺答复期限,
:三包期内产品质量问题超出三包
期30天内产品质量问题超出三包期30天外产品质量问题
11需要了解的关键性问题



最好的三个品牌是哪些价格为什么卖得好当地市场销售最
差的三个品牌是哪些价格为什么卖不好当地市场最受欢迎
的品牌是哪个为什么当地市场去年销售了多少同类产品A型
号产品多少B型号产品多少当地市场今年销售了多少同类产
品A型号产品多少B型号产品多少
4月份以后,那个品牌卖得最好为什么当地市场服务最
好的品牌有哪些他们是如何做的当地用户购产品主要是从
事什么工作的不同的用途对产品有什么要求当地用户心目
中的好产品标准是什么当地用户认为哪些品牌值得精英学
习哪些方面值得学习当地用户对产品的特殊需求有哪些代
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理商对当地市场下半年及明年的销售形势如何代理商认为
精英在提升品牌形象方面需要做哪些工作最近一段时间,有
哪些品牌在当地市场开展产品促销活动或服务活动活动内
容是什么用户反映如何12定额要求



13活动总结

记录访谈过程;日记是记录当天行程、心得和感受。
组长记录活动日程记录当天天气;时间要求精确到小时;每一
个拜访对象。
流水帐;突出重点:产品质量、服务质量、公司支持、广告、
竞争对手情况多谈问题,少谈成绩针对问题,提出可行性建

岗位谈问题、找差距、定计划严格杜绝讲大话、说空话
14奖惩
,奖金若干条件:
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尽职尽责、:散漫、
应付、引起用户或代理商投诉
15活动延伸
,图文并茂报道活动,发放到每个员
工;,介绍活动情况;
位,组织员工学习,开展“用户、精英与我”的讨论活动。
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