销售业务工作手册.docx

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业务人员工作手册目录
一、谈判技巧
二、新客户开发技巧
三、选择客户标准及交易条件
四、客户拜访
五、收款技巧
六、销售目标管理
七、费用控制
八、客户贡献度分析
九、产品品质维护
十、增加销售方法
一、谈判技巧
当今社会,商判无所不在,判的成功与否,公司的运与展至关重要。在每一位人的工作中,几乎每每刻都会与“判”打交道:当你与客年度的候、当你需要将公司的新品推向市的候、当你要行促活的
候⋯⋯,一切都需要我运用自己的知、与智慧。要想得判的利,不需要把握市需求,熟悉公司的品,了解争品牌的情况,更需要高超的判技巧助你一臂之力。
(一)、判前的准
、平做好客情,并培养朋友的情感。
、知己知彼,分析方需要的条件,研我方可接受的底限。
、价格并非交易的全部,同整体考交易的条件。
、运用客争的空隙,准一份本料。
、不要将自己的相关料泄露。
、做好事前的模推演与,信心十足的投入判。
(二)、判技巧的运用
、判保持最佳的精神与心理状,并以情、理解与尊重方的方式,造一个良好的判气氛。
、判用运用条件句(“如果”、“假如”、“不”),来增加判的空,并善用部表情与肢体言,增加方你的信任。
、要有耐心,不可表出急于成交的子,并能敢于提出我方的要求。
、善用我方的力,如品牌力、售力⋯⋯等,以增加判筹,确保我方的利益。
、不要作超出自己范的承,以免陷入另一个僵局。
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6、适时增加议题,扩大协议事项(排面、付款日期等) 。
7、让步时要善用让步的技巧,即速度要慢,让步次数要少,幅度要递减。
8、如果确定无法接受对方的要求时,应适时运用说“不”的技巧,并保留下次再谈的空间与机会。
现在您已学会了谈判的基本策略与技巧,未来在您的销售生涯中,您将实际面对更艰难的谈判工作,若不能将所学印证于实务中,则仍仅止于“知”而已,无法提升谈判的能力,只有依赖不断的研究与练习,在实务中积累经验,并在谈判前做好周全的准备,您才能成为一个好的商业谈判者。
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二、新客户开发技巧
扩充销售业绩的方法之一,就是持续且有效的开发新客户,而选择理想的客户群
则是成功开发新客户的前提。拥有好的客户群,会使你的销售工作更加得心应手。开发新客户是一项充满挑战性的工作,需要有专业的技能、持之以恒的耐心与锲而不舍的精神,才会达到预期的效果。
(一)、基本策略
在与新客户洽谈时,要使客户明白,加入龙凤的销售行列会给自己带来低风险的商业利润,同时与一个知名度很高的公司合作,可以提升自己的商业形象,也有利于增强市场竞争力。
(二)、目标客户的选择
1、以具有良好的信用且货款能按公司规定执行者为基本要求。
2、应针对产品的特点、价位、档次选择相应的客户群作为发展对象。
3、对于一个地区或一个市场首先要进行观察了解,然后根据市场地理环境、经营状况、人流量、商业规模等综合因素进行分析选择。
(三)、开发客户时应注意事项
1、熟悉公司的产品,并事先了解客户的相关资料。
2、服装穿着要讲究健康、整洁与协调,注重自己给别人的第一印象。
3、抬头挺胸,满怀自信地面对客户。
4、握手鞠躬时要面带微笑,握手时应热情有力,借以传达出诚挚且喜悦的情感。
5、谈话时,眼睛不要飘,要认真且热忱的看着对方。
6、除洽谈的对象外,对于不相干的人也要点头微笑。
7、对柜台人员一定要有礼貌,并记住对方的姓名。
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8、谈吐要清晰,小嗓门容易给人自信不足的感觉。
9、递名片要比对方快一步。
(四)、新客户开发技巧
、拜访四次,关键是以诚待人,逐步增加成功率。
第一次拜访→不要,第二次拜访→不行,第三次拜访→我很为难,第四次拜访→判断是否有成为客户可能性
、第一次拜访应注重礼仪、第二次拜访收集情报、第三次谈判开始、第四次确立客户。每次拜访结束时都要为下次拜访留下余地。
、掌握关键人物,“射人先射马”、“擒贼先擒王”,并能察言观色,针对不同的客户采用不同的说话方式。
、精心设计产品说明,以理服人,不可夸大其词,语言自然而不失幽默,给人难以拒绝的吸引力。
、了解对方需求,做到有的放矢。
、热忱服务和定期、不定期拜访(或电话问候),可以使客户产生亲近感,以激发销售龙凤产品的积极性。
(五)、拜访方法
1、低姿态法:给对方诚恳、实在、肯干的印象,借此打动客户。
2、高姿态法:对那些始终谈不下来的客户,要用自信的表情和语言,让客户感
到“此刻不进货,以后就后悔”。
3、无孔不入法:不按牌理出牌,用出神入化的方法,将行销融入生活中。
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三、选择客户标准及交易条件
选择具有良好商业信誉和市场形象的客户,会使我们的销售工作达到事半功倍的
效果,以适宜的交易条件成交,可保障双方的最佳利益,进而促成良好的合作关系。因此,究竟以怎样的标准来选择客户、以怎样的条件进行交易,才能使双方都感到满意,对每个业务员来说都是至关重要的工作。
(一)、经销商
1、选择标准
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(1)有冷冻食品的储存及运输能力。 具体说来,经销商应具有100m以上的
-180C冷库;运输车辆以具有制冷保温条件为要。
(2)有经济实力、信誉好,无经济犯罪前科,且银行往来记录良好。
(3)有良好之经营观念与能力。
(4)有速冻食品或冷饮批发经销经验,如握有下游销售客户群尤佳。
(5)避免选用经销竞争产品的经销商。
(6)根据经销商对本公司产品的投入大小决定经销区域和代理资格。
(7)必须具备提供担保的能力,能提供现金担保者优先考虑,其次以能提供绩优著名单位之有效连带保证(经法律认定)及能提供不动产担保(经公证手续)者为辅。
(8)经销商须具有健全的营运团队,其人力编制应具备业务营销、驾驶运输、财务会计、仓库管理等人员。
2、交易条件
(1)依法签订完善的经销合同,明确交易方式并取得公证,以合同记载作
为合作的依据。
(2)初步合作之客户,应采取下货兑现;一般客户则以每月结算,帐龄在
天以内。
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(3)依所提供的保证金或担保物,由公司核定其“信用额度” ;若经销商
提供非现金之担保方式,原则上以标的经公证之价值的 50%认定为信
用额度。
(4)维护公司整体价格体系,针对市场大小和销量多少,决定折让多少。
(5)结款方式原则上采取每月结算,并制定信用额度。若经销商超过信用
额度,则无法出货,待结清货款后,方可继续进行交易。
(6)须依指定阶段达成销售目标和市场占有率目标,并可依授权范围制订年度的目标达成奖励方案。
(二)、直营店客户
1、选择标准
(1)大型连锁商店、超市和具有地区标志性质的商家为重点对象。
(2)有储存和贩卖的场所和能力,并有一定规模。
(3)信誉及营运状况良好,并有支付能力。
(4)顾客流量大,有消费能力或潜能者。
(5)经营状况良好。
2、交易条件
(1)付款方式原则上采取月结。
(2)按统一的批发价出售。
(3)对下市产品采取加大折扣方式促销,切忌直接降价。
(4)制定合理的授信额、授信期并严格控制。
(三)、集农贸市场客户
1、选择标准
(1)位于地区有相当知名度和影响力的批发市场,摊位明显突出,出入方
便。
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(2)有冷冻储存能力和贩卖条件,批发兼零售的经营许可。如为水产商店,
则应避免产品串味。
(3)信誉良好,有一定资金实力,且具有现金支付能力。一般不宜选择“外
地人”的流动性摊位。
(4)有一定的销售渠道和网络,有固定客户和消费群。
(5)配合度较好。
2、交易条件
(1)付款方式以“货到收款”为原则,采取预付款或下货兑现,且不接受
长期期票。
(2)制定阶段性奖励政策。
(3)适当增加折让。
总之,业务员在选择新客户的时候,应尽量选择那些具有销售速冻食品能力、信
誉好、经营状况良好的客户。业务员不仅要具备敏锐的眼光,而且还要以严格的要求去选择客户,正确的选择会给企业带来源源不断的收益,也是销售业绩增长的必备条件。
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四、客户拜访
客户拜访是业务销售人员的一项例行性但又很重要的工作,经常而有效的客户拜
访,有利于维系及加强业务员与客户间的客情,有利于控制销售过程,掌握最新的市场信息,并进而直接影响到销售业绩、货款回收、公司形象等。所谓“好的开始是成功的一半”,有效的客户拜访是您做好销售工作成功的开始。
(一)、拜访次数多寡的原则
1、做好事前规划,拜访路线要集中,交通便利,减少在途时间,增加拜访次数。
2、A级店争取一天拜访一次, B级店两天拜访一次,C级店三~六天拜访一次,
新开发客户两天拜访一次。
3、拜访次数以A级店最多,B级店和新开发客户次之, C级店较少。
(二)、拜访顺序
1、原则上从A级店拜访起,B级店次之,C级店最后。
2、最好上午就去拜访 A级店。
(三)、拜访停留时间
1、A级店停留时间要长一些, B级店、新开发客户次之, C级店最少。一般情
况下,A级店停留时间为30~40分钟,B级店为20分钟,C级店为10分钟。2、业务员应依据上述原则,合理安排拜访路线和频率,并制定每天有效的拜访
家数。
(四)、拜访客户的注意事项
1、拜访前详细列出明细内容,确定拜访的对象、内容及所需物品(样品、报
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价单、促销品等)。
2、整理排面。