会议营销全方面解决方案.ppt

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3)常用的提问方式▼开放式提问▼封闭式提问▼推测式提问(您是不是有什么顾虑……呢?)▼摘要性提问(刚才您说的……)▼关心式提问(您血糖这么高,您现在采取哪些措施呢?)▼选择式提问
(三)电话邀约中的六大关键1、端正态度态度决定行为,行为决定结果①克服恐惧心理,打电话给顾客的最好理由就是帮助顾客②对公司、对事业百分百的信任和热爱2、树立信心不是因为有些事情难以做到,我们就失去自信,而是因为我们失去自信,有些事情才显得难以做到。所有的电话高手都有一个重要的基础,就是从强烈的自信心开始。
3、驾驭情绪4、准备工作5、建立档案顶尖的业务员之所以业绩突出,缘于他们有足够多的潜在客户,跟踪经营。
(四)成功邀约电话的五大细节1、热情的开场白2、打消顾客的顾虑3、关心体贴顾客4、唤起顾客的兴趣5、赢得顾客的信任
(五)建立超强的亲和力电话邀约成功的第一步,就是建立亲和力,如果没有建立亲和力,是很难赢得客户的。1、情绪同步2、语音和语速同步。
(六)电话邀约四字诀开始问候,循循善诱,仔细聆听,热情相邀,自报家门;巧妙发问;认真记录;重复确认;真诚热情,多多赞美,沉着应对,把握细节,关心询问;会心回应;排除异议;欲速不达;说明目的,打动顾客,晓之以理,表达期待,打消顾虑;赢得信任;动之以情;结束祝福。
四、送函拜访
(一)送函拜访的重要性
(展业过程中重要的环节)
1、送函的功用
送函的功用
提高开单率迅速提升员工能力
出门有益:创造更多机会
2、送函的意义
业绩实现突破的必由之路
业绩上台阶的总阀门
提高联谊会的可控性
(二)家中拜访的技巧
1、常练基本功
(1)善聊的基本功(2)观察能力
(3)自控能力 (4)应变能力
(5)全方位素质
2、精心准备
(1)礼仪(2)设计开场白
(3)建立谈话框架(4)调整状态
3、咬住目标
(1)了解四有情况(2)争取到会
(3)建立初步的信任感
4、把握细节
(1)如何进门
(2)如何展开话题
(3)如何随机应变
(4)如何处理异议
(5)如何处理冷场
(6)如何把握时机
(7)如何结束
(8)给顾客独特的感受