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三客户开发的步骤
1寻找客户
2评估客户
3接近客户
4讲解和示范
5处理客户异议
6诱导交易
7售后服务
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一原则
1勤奋
2慧眼
3创造性
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二渠道
1逐户访问
2连锁反应
3资料查询
4会议寻找
5个人观察
6从竞争对手手中抢客户
7贸易伙伴相互推荐
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一影响客户评估的因素
1需求度
2需求量
3购买力
4信誉度
5决策权
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倡导者initiator
影响者influencer
守门者gatekeeper
决策者decider
购买者buyer
使用者user
二了解客户
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一准备工具
二相信自己
三了解产品
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一几个关键问题
1什么吸引客户
2客户为什么要买你的产品
(1)鉴别利益
产品利益
企业利益
差别利益
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(2)了解客户心理
(3)把产品的特点转化为客户利益
Feature
Available
Benefit
Value
3销售技巧
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