市场细分教案.doc

市场细分教案
任务:市场细分的方法和程序
市场细分的方法主要有单一变量法、主导因素排列法、综合因素细分法、系列因素细分法等;市场细分作为一个比较、分类、选择的过程,应该按照市场细分的程序来进行,通常有正确选择市场范围、筛选等七步……

所谓单一变量法,是指根据市场营销调研结果,把选择影响消费者或用户需求最主要的因素作为细分变量,从而达到市场细分的目的。这种细分法以公司的经营实践、行业经验和对组织客户的了解为基础,在宏观变量或微观变量间,找到一种能有效区分客户并使公司的营销组合产生有效对应的变量而进行的细分。
例如:玩具市场需求量的主要影响因素是年龄,可以针对不同年龄段的儿童设计适合不同需要的玩具,这早就为玩具商所重视。除此之外,性别也常作为市场细分变量而被企业所使用,妇女用品商店、女人街等的出现正反映出性别标准为大家所重视。

即用一个因素对市场进行细分,如按性别细分化妆品市场,按年龄细分服装市场等。这种方法简便易行,但难以反映复杂多变的顾客需求。

即用影响消费需求的两种或两种以上的因素进行综合细分,例如用生活方式、收入水平、年龄三个因素可将妇女服装市场划分为不同的细分市场,如图4—1所示。

当细分市场所涉及的因素是多项的,并且各因素是按一定的顺序逐步进行,可由粗到细、由浅入深,逐步进行细分,这种方法称为系列因素细分法。目标市场将会变得越来越具体,例如某地的皮鞋市场就可以用系列因素细分法做如下细分:
市场细分作为一个比较、分类、选择的过程,应该按照一定的程序来进行,通常有这样几步:

企业根据自身的经营条件和经营能力确定进入市场的范围,如进入什么行业,生产什么产品,提供什么服务。

根据细分标准,比较全面地列出潜在顾客的基本需求,作为以后深入研究的基本资料和依据。
,初步划分市场
企业将所列出的各种需求通过抽样调查进一步搜集有关市场信息与顾客背景资料,然后初步划分出一些差异最大的细分市场,至少从中选出三个分市场。

根据有效市场细分的条件,对所有细分市场进行分析研究,剔除不合要求、无用的细分市场。

为便于操作,可结合各细分市场上顾客的特点,用形象化、直观化的方法为细分市场定如某旅游市场分为商人型、舒适型、好奇型、冒险型、享受型、经常外出型等。

进一步对细分后选择的于市场进行调查研究,充分认识各细分市场的特点,本企业所开发的细分市场的规模、潜在需求,还需要对哪些特点进一步分析研究等。
,选定目标市场
企业在各子市场中选择与本企业经营优势和特色相一致的子市场,作为目标市场。没有这一步,就投有达到细分市场的目的。
经过以上七个步骤,企业便完成了市场细分的工作,就要可以根据自身的实际情况确定目标市场并采取相应的目标市场策略。
案例:北京“他+她-”饮品
饮料需要分男女吗?
2004年,“他她饮品”的市场细分方法很独特,在此之前,国