德国都芳漆河北总代理市场营销手册.pdf

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[写给参阅者的话]管理与市场运作是一个系统工程,管要严格、严
要求,理要全面、全方位。日常工作中注意了一些不经意的小事情,
理念篇
从边际效应上来来说,不仅不会增加加成本本,反而会带来来意想不到到的收益。进入二十一世纪的今天,环保日益成为众人所关注的话题,当我
们不断努努力力与自然环境斗争的时候,您可曾想到到过,在您长期居住生
活的室内,空气污染染往往要比室外严重5至10倍。
德国梅菲特工业集团的科学家经过多年潜心研究,攻克了这一难
题。其生产的德国都芳环保系列产品品“都芳”内外墙漆和和水性木器漆,
不仅保持了各项重要的物理性能指标标全优,还从根本本上消除了传统涂
料中所含的有毒致癌物质对人体的危害和和对环境的污染染。“都芳”内外
德国都芳漆河北总代理墙漆具有极极强的附着力力,耐候性及弹性,2000年5月经国家权权威机机构构
抽检,耐洗刷刷次数达5000次以上。“都芳”水性木器漆更是具有划时代
市市市场场场营营营销销销手手手册册册意义的高科技产品品,它实现了多少年来来人们呼呼唤唤木器纯环保产品品的梦
想,不仅获得了世界公认最严格的“蓝天使”环保认证标标志,优质的漆
膜更是赢得行家的一致赞誉。它直接加加清水稀释、操作简单、无毒无
味味、阻燃耐磨。
中华世纪坛以及京伦饭店、城乡贸易中心改造等重点工程一致选
择了都芳,证明她可以带给您质量和和健康的双重保证。选择“都芳”,
选择健康。
广告告语:德国都芳——缤纷色彩,,,自然健康,自然健康
市场运作是一系统工程,,,本本手册,本本手册代理公司理念:
拟订了河北北市场运营方式,,,请按,请按团结勤勤奋敬业拼搏开拓市场美化化生活
规范视市场情况进行运作。。。
理念篇
组织篇
形象篇
营销篇
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德国都芳漆河北总代理市场营销手册(ByLee4)德国都芳漆河北总代理市场营销手册(ByLee4)
3)组织、安排、协调、跟进各区营销员员的促销、回访工作
4)每日上午上班后开晨会安排一天的工作,下班前前听听取营销
员员的反馈信息、为明日晨会作好准备

组织篇5)每周周向总经理汇报本本周周市场运作情况,有特殊情况须及时
良好的组织架架构构向总经理反映
B营销员员须具有良好的语言表达能力力、公关能力力,有一定的
、高素质的人才
。具体工作职责为:
总店分店、恰当的激励励是企业运1)按营销经理的安排负责所分区内的促销、回访工作
2)每日下班前前向营销经理反馈当日信息
总经理(1人)作成功功的基础C店长须具有一定的组织管理能力力。具体工作职责为:
。1)制制定每月的销售目标标
2)负责店内收银、开票工作
3)每日上午上班后开晨会安排一天的工作,下班前前总结当日
市场督导(1人)店长(4人)营销经理(1人)会计(1人)情况为明日晨会作好准备
4)每周周向总经理汇报本本周周销售情况,有特殊情况须及时向总
经理反映
店员员(每店2—4人)营销员员(8人)D店员员须具有良好的语言表达能力力和和服务务意识,形象可亲、
态度和和蔼。具体工作职责为:
)负责每日清晨店内卫生的清洁、产品品及促销品品的整理和和
,以德才兼备为条条件,注重工作态度与能力力摆放
的有机机结合。2)负责客户的接待和和产品品的推介
、团结协E会计熟悉会计业务务,熟练使用计算机机。具体工作职责为:
作、扎实诚信的精神和和相关的岗位知识和和技能。1)对各分店的帐务务汇总,负责公司的帐务务处理
)负责总经理交办办的相关文职、协调、联络等工作
A营销经理须具有一定的组织管理能力力,和和家装公司有广泛F市场督导须具有一定的管理能力力,对公司忠诚无私,处事公
联系。具体工作职责为:平公正。具体工作职责为:
1)协助助总经理制制定每月的销售目标标1)协助助总经理制制订市场计划、促销方案
2)协调客户关系,重点做好大客户的公关2)跟进检查查销售及各种促销活动动实施的情况
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3)检查查人员员的礼仪、职守、纪律等日常工作规范遵守情况3)不得私自更改定价,收取客户回扣。
4)向总经理汇报周周检查查工作,有特殊情况及时通知总经理4)不得有不利于公司、产品品形象的宣传。

1)本本公司员员工工资实行基本本工资+效益工资+考核工资制制。
对于有突出业绩的营销员员及店员员由总经理给予特殊奖
形象篇
励励。
2)公司处罚对事不对人,每月被查查违反礼仪规范三次以上、#(1:20)色半T恤,男藏兰长裤,
违反纪律一次以上的行为,由总经理针对该行为的严重女藏兰短裙。春秋装男女均为藏兰西服、白衬衫、都芳106#(原色)
程度进行经济处罚。其中责任人负担罚金40%,责任人色系之领带。
的店长或营销经理负担罚金60%,
核工资中扣除。

1)实行每日八小时,平均每周周工作时间不超过四十小时工
时制制度。公司有权权依据劳劳动动法,按实际运行需要,安排宁鑫贸易
调整员员工的工作时间。
2)营销员员上班、下班前前半小时均须到到公司报到到。、仪表是表现企业和和个人形象、精神风貌的
3)在未完成当日规定的工作任务务而需超时工作时,不属于重要载体。
加加班。1)工作时间一律按要求着装,服装装应干净平整。
)皮鞋要保持光亮。
1)按时上下班,不迟到到,不早退,不旷工,不得擅离职守。3)统一着装,工号牌应佩戴于左胸,不戴夸张性首饰。
2)上班前前不得饮酒、吃生葱、生蒜等食品品。4)保持头发整齐,男不准长发盖耳,不留大鬓角、小胡子;
3)上班期间不得吃零食,不准做私活,不准打私人电话。女发长不过肩,淡妆上岗。
4)下班后不得擅自在店内逗留或住宿。5)不准染染指甲、头发,指甲要勤勤修剪剪。
5)服从领导的工作安排和和调度,按时完成任务务。6)经常保持耳、鼻、口、颈清洁,无口臭。

1)不得以任何形式兼职。1)常带笑容,“您好、请、对不起、谢谢、再见”十字文明用
2)不得将本本公司机机密资料、运作模式泄露与同业竞争对语不离口
手。2)做到到接待客人有三声:“来来有迎声、问有答声、走有送声”
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3)服务务时要四轻:“走路轻、说话轻、开门轻、拿放物品品轻”间、地点、联系事宜、需解决的问题等。电话交谈完毕时,
4)决不允许对客人无理,不得讽刺刺客人,不得与客人争辩应尽量让对方结束束对话,若确需自己来来结束束,应解释、致歉。
5)名片的使用初次见到到顾客,首先要以亲切态度打招呼呼,并通话完毕后,应等对方放下话筒后,再轻轻地放下电话,以
报上自己的公司名称,然后将名片递给对方,名片夹应放在示尊重。
西装的内袋里,不应从裤子口袋里掏出。递接名片时最好用8)到到顾客办办公室或家中访问,进门之前前先按门铃或轻轻敲门,
左手,名片的正方应对着对方、名字向着顾客,最好拿名片然后站在门口等候。按门铃或敲门的时间不要过长,无人或
的下端,让顾客易于接受。如果果是事先约好才去的,顾客已未经主人允许,不要擅自进入室内。
对你有一定了解,或有人介绍,就可以在打招呼呼后直接面谈,9)在顾客面前前的行为举止
在面谈过程中或临别时,再拿出名片递给对方。以加加深印象,☆当看见顾客时,应该点头微笑致礼,如无事先预约应先
并表示保持联络的诚意。接过后要点头致谢,不要立即收起向顾客表示歉意,然后再说明来来意。同时要主动动向在场人都
来来,也不应随意玩弄和和摆放,而是认真读一遍,要注意对方表示问候或点头示意。
的姓名、职务务、职称,并轻读不出声,以示敬重。对没有把☆在别人(主人)未坐定之前前,不宜先坐下,坐姿要端正,
握念对的姓名,可以请教一下对方,然后将名片放入自己口身体微往前前倾,不要跷“二郎腿”。
袋或手提包包、名片夹中。☆要用积极极的态度和和温和和的语气与顾客谈话,顾客谈话时,
6)打电话最好避开临近下班的时间,因为这时打电话,对要认真听听,回答时,以“是”为先。眼睛看着对方,不断注
方往往急于下班,很可能得不到到满意的答复。公务务电话应尽意对方的神情。
量打到到对方单位,若确有必要往对方家里打时,应注意避开☆站立时,上身要稳定,双手安放两侧,不要背手,也不
吃饭或睡觉时间。打电话时首先通报自己的姓名、身份。必要双手抱在胸前前,身子不要侧歪在一边。当主人起身或离席
要时,应询问对方是否方便,在对方方便的情况下再开始交时,应同时起立示意,当与顾客初次见面或告告辞时,要不卑
谈。电话用语应文明、礼貌,电话内容要简明、扼要。通话不亢,不慌不忙,举止得体,有礼有节。
完毕时应道“再见”,然后轻轻放下电话。
7)接电话电话铃一响响,应尽快去接,最好不要让铃声响响过
三遍。拿起电话应先自报家门,“您好,都芳xx店”;询问
时应注意在适当的时候,根据对方的反应再委婉询问。一定
不能用很生硬的口气说:“他不在”、“打错了”、“没这人”、“不
知道”等语言。电话用语应文明、礼貌,态度应热情、谦和和、
诚恳,语调应平和和、音量要适中。接电话时,对对方的谈话
可作必要的重复,重要的内容应简明扼要的记录下来来,如时
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德国都芳漆河北总代理市场营销手册(ByLee4)德国都芳漆河北总代理市场营销手册(ByLee4)
:
(领读)德国都芳
(齐诵)缤纷色彩,,,自然健康,自然健康
(领读)全体员员工努努力力运作
(齐诵)团结勤勤奋敬业拼搏开拓市场美化化生活

,评点昨天的销售情况,指明当日需
;
媒体软性宣传,,,小区人群造势势,小区人群造势势,,,总店分店促销,总店分店促销,,,家装公司销售,家装公司销售。。。3)晨会后轮流有一名店员员在门口作迎宾员员,其他店员员在店内作
以上策略将家装公司定为主要销售目标标,通过媒体软性宣传、小接待员员;
区人群造势势培育市场的认知,专卖店有力力促销来来实现销售目的。4)要求每名店员员都要热情待客,微笑服务务;
)顾客登门迎宾员员要致辞:欢迎光临!
报纸在燕赵都市报或燕赵晚报的房产家居版中进行知识6)接待员员详细了解顾客的需求,耐心为顾客讲解产品品的性能、
性推介(每期300—500字),要素:包包括正文(有关环保家装的知识)、特点、及价格;
都芳标标识、公司名称、联系方式,发布半年;以后如遇淡季可作每两7)成交后接待员员要协助助顾客到到店长处结款,并将顾客所购的产
周周一次题花大小广告告,周周期为两个月。品品包包装好,如有赠品品要向顾客说明;
店面在条条件允许的情况下装修装饰视觉个性化化、产品品摆放8)请顾客留下姓名、联系方式以便电话回访;
开放化化、客户遴选方便化化,充分利用展版、POP吊旗、小型灯箱创造9)送顾客出店并致礼:欢迎再来来。
气氛,利用人员员、单页资料推介促销。家装公司推销
电视在有充足资金情况下可考虑在已开有专卖店城市的1)上班前前营销经理带领全体营销员员做好办办公室卫生;
市级电视台作产品品广告告。2)卫生做好后营销经理组织全体店员员开晨会:
促销品品画册、条条幅、名片、单页资料、色版、小包包装样品品、:
小型纪念品品等准备充足、搭配运用。(领读)德国都芳
(齐诵)缤纷色彩,,,自然健康,自然健康
店面销售(领读)全体员员工努努力力运作
1)每日开店前前店长带领全体店员员做好店内外卫生及环境布置;(齐诵)团结勤勤奋敬业拼搏开拓市场美化化生活
将各类促销品品摆放在相应的位置(如果果赠品品较贵重,,评点昨天的销售情况,指明当
控制制发放)。日需做的工作和和须注意的问题;
2)卫生做好后店长组织全体店员员开晨会:3)营销员员出发前前检查查是否带齐样品品、资料、推销品品;
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4)营销员员到到家装公司客户处需遵守礼仪规范;1)总经理每周周一组织市场督导、营销经理、全体店长参加加的周周
5)耐心为客户讲解产品品的性能、特点、及价格;例会,市场督导、营销经理、店长详细汇报本本周周的工作情况
6)洽谈完毕向客户留清联系方式(包包括公司名称、地址、及最新动动向,总经理根据最新动动向安排以后的工作。
电话等等),并欢迎客户到到专卖店垂询;2)总经理每月发放工资前前一周周组织市场督导、营销经理、全体
7)营销员员归来来后向营销经理详细汇报此次上门推销情况。店长参加加的工作绩效考核会,总经理总结本本月的工作,肯定
,指出不足,并根据最新动动向安排以后的工作。
1)营销员员出发前前检查查是否带齐样品品、资料、促销品品;八、跟踪检查查处理投诉
2)营销员员到到达促销场地先熟悉环境并和和当地小区管理员员搞跟踪检查查为确保市场运作的效果果,必须加加强跟踪检查查。
好关系;1)市场督导采用抽查查方式,每周周将所有店面(人员员着装、店面
3)营销员员按规定摆放促销品品,发放资料及赠品品;卫生、产品品/资料/促销品品摆放、工作状态等)检查查一遍;
4)营销员员要耐心为咨咨询者讲解产品品的性能、特点、及价格;2)市场督导采取跟进的方式,检查查户外小区促销情况;
5)营销员员回时检查查所余样品品、资料、促销品品是否带齐,并3)市场督导在电话回访时跟进检查查营销员员的上门推销效果果;
与小区管理员员打招呼呼;4)市场督导对于在跟进检查查中发现的问题要详细记录、分析析原
6)营销员员归来来后向营销经理详细汇报此次促销情况。因、找准责任人,并报总经理;月末由总经理对责任人进行
。
店面处理投诉
店长待顾客购买产品品两周周后应根据顾客所留联系方式电话回访客户是我们的老师,是我们的衣食父母,全体员员工必须高度重视
一次。客户的投诉,以改进我们的销售与服务务。
上门回访1)明确投诉电话,让客户畅所欲言,所有员员工均须细心聆听听;
10)营销经理根据营销员员的销售情况每月做出回访计划,统2)对客户的意见或建议均须做详细记录;
一组织回访;3)对于客户提出的问题要力力争在第一时间给予满意答复;
11)营销员员到到客户处回访出发前前带齐样品品、资料、促销品品,4)不能在第一时间给予满意答复须报上一级管理人员员处理;
以备客户索取;5)问题处理完毕后要在一周周内给予回访,方式可以是将处理结
12)认真咨咨询客户的意见要求,并做好记录;果果及至歉语言电话回复客户或上门至歉回复;
13)回访完毕向客户强调一下联系方式(包包括公司名称、地6)涉及到到的责任人月末由总经理进行绩效考核。
址、电话等等),并欢迎客户到到专卖店垂询;
14)营销员员归来来后向营销经理详细汇报此次回访情况。
内部沟通注:,人手一份;
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德国都芳漆河北总代理市场营销手册(ByLee4)
,强化化员员工服从科学化化管理、提供人
性化化服务务之理念。
,请按规范视市场情况进行运作;但市场变
化化莫测,同时提醒请勿勿墨守成规。
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