珠宝销售工作总结.doc

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1、以良好的精神状态预备迎接顾客的到来
销售珠宝相对于其他商品人流量较少,珠宝营业员常常在很枯燥的等待。假如是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛,如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时,无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或预备进入店内时马上礼貌地站起,并用微笑的眼光迎接顾客,亦可赐予肯定的问候,如“您好”!“欢送光临”。假如是综合商场,营业员就应时刻预备接待顾客,当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地实行措施引起顾客对你柜台的留意,如做出拿放大镜观看钻石的动作,拿出某件商品试戴等等,这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣,实际上就是一个小小的广告。
2、适时地接待顾客
当顾客走向你的柜台,你就应以微笑的目光看着顾客,亦可问候一下,但不宜过早地靠近顾客,应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并留意去看某件饰品时,你应轻步靠近顾客,建议不要站在顾客的正前方,好的位置是顾客的前侧方,这样既减轻了面对面时可能造成的压力,也便于顾客交谈,由于侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多,而且也敬重顾客。另外,营业员还可以劝顾客试戴,这就要求给顾客一个不戴难以选择适宜首饰的信息,同时还要消除顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑,从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。
3、充分展现珠宝饰品
由于多数顾客对于珠宝学问缺乏了解,因此,营业员对珠宝首饰的展现非常重要。很多营业员当顾客提出拿某件首饰时,便机械地翻开柜台,拿出后便递交顾客,个别的夸一下款式。其实当你开头拿出钻石首饰时,首先应描述钻石的切工,而且要用手不停地摇摆钻饰,手动口也动,把该描述的话根本说完在递给顾客,这样顾客很可能会仿照你的动作去观看钻石,并且会问什么是“比利时切工”,什么是“火”……、营业员便可进展解答。这样的一问一答,是营业员展现珠宝饰品的技巧,不要只是局限在自己的描述中,这样简单产生枯燥五味的感觉。在顾客选择款式消失挑花眼的状况时,营业员应准时推举两件款式反差较大,且顾客选择观看时间较长的饰品,应重新描述二者款式所代表的风格。这样简单锁定和缩小顾客选择的风格和范围。
4、利用顾客所提出的质疑,尽可能抓时机介绍珠宝学问
顾客所了解的珠宝学问越多,其买后感受就会得到更多的满意。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班,总是盼望引起同事们的留意。当别人看到这枚钻戒后,她便会把所知道的有关钻石学问滔滔不绝地讲一遍,充分得到拥有一颗钻石的精神享受,同时她也在为你做广告。常言道;“满足的顾客是的广告”,“影响力的广告是其四周的人”。但假如你不管顾客是否情愿听,不分时机的讲解珠宝学问,也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要,在销售的整个过程中抓住时机,尤其是当顾客提出质疑时。
5、引导消费者走出购置误区,扬长避短奇妙地解释钻石品质
由于有些营销单位的误导,使很多消费者购置钻石时要求产地是南非的,且净度是VVS级的,评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不行简洁地说没有,也不应毫不负责地说有。比方当顾客问有无南非钻时,我们可以先确定说有(否则顾客可能扭头就走),随后再告知消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的,南非产量大,并非全部钻石都好,而且世界上大局部钻石均由戴比尔斯进展统配,倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级,营业员在给顾客拿证书时,应首先把握主动权,即在递给顾客前先看一下,并依据品级扬长避短地先对钻石做一确定,这如同给人介绍对象,假设把净度当作身材,白度当作长相为顾客去推举,结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。
6、促进成交
由于珠宝首饰价值相对较高,对于顾客来讲是一项较大的开支,因此,往往在最终的成交前压力重重,愁闷不决,甚至会临时放置,一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员实行分心的方法减轻顾客的压力,比方给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话,也可拿出几种档次的首饰盒让顾客选择。
7、售后效劳
当顾客打算购置并付款后营业员的工作并未完毕,首先要填写售后要具体介绍佩戴与保养学问,并同时传播一些新的珠宝学问,比方:“假如您不佩戴时,请将这件首饰单独放置,不要与其它首饰堆放在一起。”此话马上引起顾客留意:“为什么?”“这是由于钻石的硬度特别硬,比红蓝宝石硬140倍,比水晶硬1000倍(这可能又是她办公室的话题),假如堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最终用一些祝愿的话代替常用的“欢送下次光临”,比方“愿这枚钻石给你们带去美妙的将来”,“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等,要讲“情”字融入销售的始终。
8、总结销售过程和阅历
对于顾客进展分析归类,对于特殊问题准时向上反映。与同事进展沟通,查找缺乏,相互帮忙,共同提高。
最终要谈的是职业道德,那就是要诚信,严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人,只有这样才能诚意诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正值竞争,相互诋毁,有些营业员靠贬低别人拉生意,殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低,其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲,诚信有利于别人,更有利于自己。
珠宝销售工作总结2
转瞬XX年马上过去,我们将满怀信念的迎接20xx年的到来。在过去的一年里,我们有快乐也有辛酸,总体来说,我们是圆满完成了公司所定的销售任务,在金伯利的三年时间里我们始终坚持真诚专业的态度对待每一位顾客,力求供应符合他们的款式经过努力的熬炼自己,根本能够把握顾客的心理,利用顾客的心理抓住每一位有意购置的顾客,努力提高我们金伯利的销售,进一步提升品牌的知名度。在金伯利这个展现才华的大舞台中,也结识了很多新朋友,同时也感谢和我并肩奋斗的同事和领导。
一、仔细学习,努力提高
我们必需大量学习专业学问,以及销售人员行业的相关学问,才能在时代的不断进展变化中,不被淘汰。
二、脚踏实地,努力工作
作为一名合格的销售人员,必需熟识专业学问,勤奋努力,一步一个脚印,对领导下达的任务,仔细对待,准时办理。
三、存在的问题
通过这一年的工作,我也糊涂的看到自己的缺乏之处,只要是针对有意购置的顾客没有做到准时的跟踪回访,所以在以后的工作中将做好记录,定期回访,使他们都成为我们的老顾客,总之,在工作中,我通过努力学习收获特别大,我坚信只要专心去做就肯定能做好。
做好本职工作我概括出三大点:
1、热忱效劳每一位顾客,我们每天都在接待着形形色色的顾客,不管顾客有多叼难,也不管顾客是不是我们的潜在客户,我们都要热忱效劳,面带微笑的为他们讲解。
2、对工作布满激情,不管每天我们的工作有多么的乏味,我们都应当保持高度的责任心和满腔的热忱。
3、掌握好自己的心情,对待每一位顾客我们都要一视同仁,不骄不燥,急躁的对待每一位进店的顾客。
顾客是我们的衣食父母,我们只有效劳好顾客,使顾客认同我们的商品购置我们的商品,我们才有钱可赚,我们有了客户,就可以保障我们销售工作,我们就可以拿得到工资!我们工作做好了,销量提升了,我们就可以拿得到更多的奖金。顾客是上帝,上帝永久是对的,是有理的,所以我们不要以上帝去争辩是非,由于你假如得罪了一个顾客,就有可能失去的是以批消费者,所以我们销售人员肯定要将这句话作为一切的工作前提。假如一个很挑剔,同时又很慎重的客户,我们肯定要尽力把任何事情做好,对自己也是一个熬炼。当我们说的顾客哑口无言,做事又令顾客满足的时候,证明我们有力量,而且能让我们的顾客信服,我们的销售也会源源不断地。千万不能小看每一位顾客,我们应用真诚去打动他们。
认仔细真地对待每一位顾客,让每一位顾客满足。向武姐开会时讲了她所亲生经受的那一件事情,我觉得那是由于武姐的真诚感动了他们,挽回了最大的损失。我们每一位员工都应:
1、喜爱本职工作,喜爱销售
任何一个人只有在做自己喜爱的事情的时候才会专心的去做,所以作为一名销售人员首先是要喜爱销售,喜爱与人沟通与人沟通,敢于承受其中的压力,胜不骄败不馁,只有做到这些,我们才会有好心情。
2、有一颗感恩的心
金伯利为我们供应了这样一个硕大的舞台,客户为我们供应了施展才能的地方,所以我们要有一个感恩的心,有了这颗感恩的心,我们就回去努力,去拼搏。
珠宝销售工作总结3
与顾客沟通常常会听到顾客提出很多的异议,而营业员常实行直接的解释和辩白,其效果往往不尽人意。如何让对方承受你的观点和解答呢?这也是一种沟通技巧。首先,你要认同他,成认他的观点和看法,即敢于说“是的”,不要与顾客形成对立面,然而才能从侧面将自身优势实现出来,下面就叙述五种常见的问答。
1、顾客:“你们的价格比别人高”,答复:“是的,我们主要常常中高档商品,而且特别留意品质,但是,您可以认真的比照一下,同等品质等质量条件下,我们的价格并不高,另外,品牌本身就是一种享受”。
2、顾客:“没有听说过你这个牌子”,答复:“是的,我们这个品牌不靠打宣传广告去打造品牌,全是靠信誉和口碑渐渐做起来的,给顾客一个实实在在的感觉,秦池酒和孔府宴更加证明白‘酒香不怕巷子深’,您放心,在这里购物不会懊悔”。
3、顾客:“你们的钻石质量不行”,答复:“是的,我特别理解您的心情,买珠宝究竟都是高价值的,谁都怕买假的或质量不好的,而且目前市面上确实有假货,不过您放心,在我们这里不会有假的或质量不合格的商品,您留意看:我们每件钻石都有鉴定证书”。顾客:“那谁能保证你的鉴定证书不假呢?”,答复:“是的,目前市面上已经消失了假证书,但我们的证书你都可以去验证的。”
4、顾客:“这么小的钻石,就这么贵”,答复:“是的,我刚来的时候也是这样看的,就这小白点的石头就卖几千?后来我才知道钻石贵在他的稀有和离奇,书上讲黄金矿石中每吨最少4克,高的上千克,但钻石矿中250吨中才有可能产出一个克拉的钻石,而1克拉仅为0。2克,太稀有的,但更离奇的是钻石的成分是C(碳),而自然界中的C(碳)太多了,而惟有钻石是一种架状结晶体,同是C(碳)比方石墨、煤炭等都是地球硬度最低的,而钻石却是地球上最硬的,您说离奇吧,自从知道这些,我始终渴望拥有一颗钻石呢”。
5、顾客:“某品牌款式都是专利”,答复:“是的,我也听说过,您听说过服装那个款式有专利的,我们理解是‘专利’和‘时尚’不行同取,款式要不断变更,才有时尚,而‘专利’往往求得是永久爱护,如何每个款式都有专利,我看就不叫‘专’了,而且款式的微小,目前还没有听说珠宝款式上有关‘专利’的官司呢,所以我建议您选择您最喜爱的款式和适合您的为最好,另外,我听说注册一个‘专利’要许多钱,这不是额外给您增加的支出,而所谓的专利权归谁?我到现在始终没有理解款式怎么个专利?”
以上的几个问答,一个一样点就是先说“是的”,然后再“但是”、“不过”、“而”,这就是答复技巧,可以说没有那个问题不能用“是的”,而每个问题都是我们扬长避短的一次时机,记住,任何事情都有利和弊,巧避己弊,借利扬己,是每个营业员在充分树立自信的根底上的销售技巧之一。
珠宝销售工作总结4
顾客所了解的珠宝学问越多,其买后感受就会得到更多的满意。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班,总是盼望引起同事们的留意。当别人看到这枚钻戒后,她便会把所知道的有关钻石学问滔滔不绝地讲一遍,充分得到拥有一颗钻石的精神享受,同时她也在为你做广告。常言道;“满足的顾客是最好的广告”,“影响力最强的广告是其四周的人”。但假如你不管顾客是否情愿听,不分时机的讲解珠宝学问,也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要,在销售的整个过程中抓住时机,尤其是当顾客提出质疑时。
一、引导消费者走出购置误区,扬长避短奇妙地解释钻石品质
由于有些营销单位的误导,使很多消费者购置钻石时要求产地是南非的,且净度是vvs级的,评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不行简洁地说没有,也不应毫不负责地说有。比方当顾客问有无南非钻时,我们可以先确定说有(否则顾客可能扭头就走),随后再告知消费者实际上钻石的好坏是以4c标准来衡量的,南非产量大,并非全部钻石都好,而且世界上大局部钻石均由戴比尔斯进展统配,倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级,营业员在给顾客拿证书时,应首先把握主动权,即在递给顾客前先看一下,并依据品级扬长避短地先对钻石做一确定,这如同给人介绍对象,假设把净度当作身材,白度当作长相为顾客去推举,结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。
二、促进成交
由于珠宝首饰价值相对较高,对于顾客来讲是一项较大的开支,因此,往往在最终的成交前压力重重,愁闷不决,甚至会临时放置,一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员实行分心的方法减轻顾客的压力,比方给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话,也可拿出几种档次的首饰盒让顾客选择。
三、售后效劳
当顾客打算购置并付款后营业员的工作并未完毕,首先要填写售后要具体介绍佩戴与保养学问,并同时传播一些新的珠宝学问,比方:“假如您不佩戴时,请将这件首饰单独放置,不要与其它首饰堆放在一起。”此话马上引起顾客留意:“为什么?”“这是由于钻石的硬度特别硬,比红蓝宝石硬140倍,比水晶硬1000倍。假如堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最终最好用一些祝愿的话代替常用的“欢送下次光临”,比方“愿这枚钻石给你们带去美妙的将来”,“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等,要讲“情”字融入销售的始终。
四、总结销售过程和阅历
对于顾客进展分析归类,对于特殊问题准时向上反映。与同事进展沟通,查找缺乏,相互帮忙,共同提高。