标准销售话术自检手册.ppt

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标准销售话术自检手册
“最后还想问您:买车的预算是多少呢?”
“…那么,您是打算分期付款还是一次付清?”
“XX先生/女士,我大概了解了您的需求,您想要的车是……(例:颜色是……,预算是……,主要是自己用等等),那我推荐您奥迪XX型,这款车最符合您的要求。”
“作为备选的车型,还可以选……(例:还可以选择A4的XX型或A6XX型)。”
“那下面给您介绍一下这款车的选装装备。”
3、了解客户需求(资格评定)——销售顾问(续)
MS问卷:?
CSSB卷:
MS问卷:?
MS问卷:?
(陪同客户在展厅内或是洽谈区)
MS问卷:?
MS问卷:?
改为:根据您的这些需求,推荐您选择XX型,它具有……特点,…….装备,…….功能,是最符合您要求的一款车,您认为呢?
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4、选装装备——销售顾问
“您对车的选装装备有什么需求么?比如豪华包、技术包等装备。”
“……您现在的车有什么样装备和附件?哪些是您在新车上还想有的配置?”
“我们还有很多装备包可以选择,比如…
…”(简单介绍豪华包、技术包、运动包等)
“我建议您还可以加装一些选装装备,比如(贴膜、包真皮等),这样您的车……”
“您看,(引领客户来到车边)这款车就带有我刚给您介绍的豪华包/技术包,它包括……,具有……好处”
CSSA卷Q006a4:销售人员是否主动了解您关于车辆、配置、附件方面的需求并且给您相应的建议
MS问卷D5:在经销店主动自愿地给您展示了一种奥迪车的选装装备
:帮助您买到最符合您需要的车
MS问卷D1:询问了您是否已经决定了车的选装装备
MS问卷D2:询问了您现在的车有什么样的装备
MS问卷D3:是否提到了有不同的装备包可以选择
MS问卷D4:介绍了选装装备,帮助您的选择
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5、新车展示——销售顾问
“XX先生/女士,在我们展厅就可以看到您想购买的车,我们去看看吧!”(陪同客户一起走到展车旁边)
[要领:若展厅没有摆放顾客期望的车型,可推荐展示近似车型,确保展示环节在展厅进行]
“XX先生/女士,我现在用六方位绕车法给您介绍一下吧,会着重介绍您对车辆感兴趣的地方。等会您可以坐进去感受一下这款车……
(提示“六方位绕车法”,参考以下内容)
MS问卷E1:介绍了哪里可以看到您感兴趣的车型
E2:陪您一起走到车边吗
E5:在您没有询问的时候就向您展示一辆车
E7:展示是在奥迪的展示厅进行的吗
MS问卷E3:和您在一起并展示您感兴趣的性能吗
MS问卷E4:鼓励您亲身感受吗
(如强调您的需要)?
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六方位绕车法的六步骤
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(过渡话术)“XX先生/女士,下面我和您说下我介绍车的顺序,我会从车的6个方位:前方、侧方、斜后方、后备箱、驾驶室后方、驾驶室的顺序向您介绍这款车的性能和特点,如果在过程中有什么问题您可以随时向我提问,好吗?”
[要领:以下内容只例举了奥迪车型中所具备的某些功能和技术特点,销售顾问在与顾客的互动中,可灵活应用,不必拘泥于下列内容。]
5、新车展示——销售顾问(续)
#新车展示的“六方位绕车法”话术#(参考)
前方——品牌和动力
侧面——安全
斜后方——运动和悬架
后备箱——人性化
驾驶室后方——乘客的安全和舒适
驾驶室——操控性和品味
六步骤的介绍要领
一:前方(品牌和动力)
四环标识:“XX先生/女士、您可以先站在车前整体地看一下我们的奥迪车,首先映入我们眼帘的就是它突出的四环标志,四环代表了奥迪这一品牌是由四家公司(霍希、奥迪、漫游者、DKW)的联合,也代表了这四家创始公司的精诚团结。它最早成立于1899年,由奥古斯特-霍希先生创建。自从奥迪品牌诞生的第一天起,就一直致力于生产高档豪华品牌轿车,至今已经有一百多年的历史。奥迪将“突破科技、启迪未来”作为自身的价值核心,以“进取、尊贵、运动”作为自身的品牌理念。”
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格栅:“新款奥迪采用了一体式进气格栅设计,与以往分体式进气格栅相比,一体式进气格栅能够更好的提高发动机的进气量、加快散热,尤为重要的是它使整个车身显得气宇轩昂,彰显尊贵,非常符合您的身份,是高层成功人士的首选,有利于提升企业和您的个人形象。”
一:前方(品牌和动力)
“V”字型发动机盖:“您再看奥迪前机盖呈“V”字形,“V”字形的设计与一体化进气隔栅完美结合,使整个车身显得更加的动感,很好的诠释了奥迪“运动”的品牌理念。“V”字形同样意味着胜利与成功,更好的显示出您的尊贵地位。”
#新车展示的“六方位绕车法”话术(参考)
氙气大灯(如有):“奥迪前部大灯采用了远近光双氙气大灯,它的使用寿命长而且亮度强。带有聚光线设计,使光线呈光束状,不发散而且更加明亮。同时,双氙气大灯带有灯光范围自动调整功能,当车辆行驶在高低不平的路面上时,大灯会随着路面的状况进行调节,大大提升了驾驶者的驾驶视线,确保您行驶更加安全。”
大灯自动清洗装置(如有):“另外,奥迪的大灯还具有自动清洗功能,在大灯开启的
状态下,驾驶者在驾驶室内通过对清洗按键的控制就可以在驾驶室内完成对
大灯的清洗。这样就确保了比如在泥泞的路况下,您能始终保持良好的视线
范围,以提高您夜间驾驶的安全性。”
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#新车展示的“六方位绕车法”话术(参考)
无骨架雨刮:“奥迪对于以前的有骨架雨刷,采用了改进的结构设计,简化了其中的金属骨架。金属骨架长时间使用会变形,在雨天行车时会产生刮不净、噪音大的烦恼,严重情况下可能会影响行车安全。寒冷的冬季玻璃上结冰的时候,无骨架雨刷可以防止刮伤玻璃。另为,无骨架雨刷增加了刮水的面积,增大了视野效果,使您在驾驶的过程中更加安全。”
零间隙:“配合间隙是评价一款高档车的重要标准,看您对车这样专业,相信您对这方面也一定有所了解。配合间隙越小要求零件的精度和装配精度越高。零间隙指的是叶子板与保险杠之间的连接,在这个连接处奥迪做到了夹缝的零间隙,连一张薄纸都不能插入。从这样的细节之处,体现了奥迪的精湛做工以及“科技领先”的品牌理念。”零间隙“使您的车拥有更精致的外观、优秀的空气动力学外形以及更好的经济性和动力性。”
发动机舱:
*舱内布局——“您现在可以打开前机盖,您看,舱内设计整齐划一,没有一根外露的明线,这同样体现了奥迪精湛的工艺技术和科技含量。保险杠、发动机、隔板将发动机舱清晰的划分为三个缓冲区,一旦当车辆发生正面碰撞时,三个缓冲区大大减小了撞击力,以确保驾驶舱内人员的安全。”
*涡轮增压技术(如有)——“刚才我们提到了涡轮增压,现在我给您做一个介绍:
发动机的工作是通过气与油的结合在缸内燃烧产生能量的,
涡轮增压技术就是利用从缸内排出的废气带动涡轮旋转,由
涡轮再带动进气从而增加进气量,使燃烧更加充分,从而达
到低油耗、高功率、大扭矩的输出。也就是在
大大提高燃油经济性的同时,加大了发动机的
动力输出,提高了您的驾驶乐趣,同时也为您
节省了燃油,应该说是一举两得!”
一:前方(品牌和动力)
发动机
中冷器
压缩空气流
大气空气进口
发动机废气排入大气
涡轮增压器
发动机排气
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#新车展示的“六方位绕车法”话术(参考)
发动机舱:
*FSI技术(如有)——“奥迪目前所有的车系中都有使用FSI即燃油直喷技术的车型,相信您对这款发动机也很感兴趣吧!传统的发动机燃烧方式为油与气混合后通过进气管一同输入到发动机缸内,然后做功、燃烧;而FSI燃油分层直喷技术是将油直接喷射到发动机缸内再与气体混合燃烧,这一技术在大大提高燃油的经济性的同时,增大了发动机动力的输出。涡轮增压技术与FSI燃油直喷技术的综合应用,实现了高功率与大扭矩的完美结合,确保了车辆极佳的加速性与燃油的经济性。奥迪的FSI发动机屡次获奖,像这样的一款发动机,在帮您节省燃油的同时,相信也可以给您带来无穷的驾驶乐趣。“
…………
一:前方(品牌和动力)
二:侧面(安全性)
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(过渡话术):“(引领客户来到车的侧面)XX先生/女士,奥迪车的安全性众所周知是非常好的,相信您也一定听说过。这都要取决于奥迪车优质的钢板选材和以人为本、突破科技的设计理念。现在我给您做一个介绍吧。”
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二:侧面(安全性)
车身钢板:“奥迪车身钢板采用了双面镀锌的设计,完全防腐。车身的焊接技术非常考究,采用的是技术最先进、造价最高的激光焊接,这种技术制造的车身在遇到危险情况时,整个车身的变形小,保护舱内人员的安全。而且车门在一般的撞击下都能很容易打开,方便人员的逃生。”
:“,比前一代体积更小,总量更轻,在各种工作状态下,性能更为可靠。系统综合了其他安全功能,如ABS、EDS、ASR,以及制动辅助。当车辆处于不稳定的状态时,通过对打滑车轮施加相应的制动,来保持车辆的稳定,以提高您行车的安全性。”
制动盘的自动清洗功能(如有):“这里呢,重点给您讲一下制动盘的自动清洗功能:在雨天/雪天以超过70km/h时速行驶并且接通前风挡风窗刮水器时,前轮的制动衬块会定期以最低压力(-)进行短时制动,每185秒重复一次。制动盘清洗功能可以使车辆在雨雪天气始终保持良好的制动性能,使您行驶变得更加安全。并且延长了刹车盘的使用寿命,减少您更换刹车片的费用。”
防晒隔热玻璃(如有):“这款车的玻璃采用的是浅绿色的双面夹胶设计,这种玻璃能有效过滤紫外线,百分之七十的隔热,在这样的玻璃保护下,能防止车内皮子的老化,延长了真皮的使用寿命。同时降低空调的消耗。提高了车辆的环保标准。”
四门车窗防夹功能(实际演示):“我给演示一下奥迪车升降玻
璃的防夹功能吧。您看,玻璃碰到障碍物会自动回落,这样
很安全,尤其对比较调皮的儿童来讲,避免了可能的伤害。“
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#新车展示的“六方位绕车法”话术(参考)
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尾灯:“现在我们站在斜后方,您看一下,奥迪采用了分体式设计的尾灯,和前大灯相呼应,引领了现在汽车设计的潮流,,与腰线相衔接更加突显了运动特征.”
腰线:“腰线伸展到整个车身,后高前低,使整个车身感觉蓄势待发,顶棚线采用了轿跑车式的设计,反映出了驾驶者不断进取的精神.”
尾部:“整个尾部采用了空气动力学设计,在减少风阻系数的同时也减少了后轮上跳的幅度,增加了车的稳定性和乘座的舒适性,给乘客和驾驶员带来更好的驾乘体验。”
悬架:“四连杆前悬和梯形后悬架,由减振器、辅助弹簧和梯形连杆组成,提高了转向精度、直线行驶的稳定性和制动系统的性能。同时采用了空气动力学的底盘设计,在车身后部对后桥加装了保护罩,在降低风阻的同时增加了对沙石冲击的保护,确保机械部分的使用寿命,降低了您将来的维修成本。”
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三:斜后方(运动和悬架)
#新车展示的“六方位绕车法”话术(参考)
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