县城楼盘销售推广策略.docx

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一、现状解析:
1、县城较小,经济发展的滞后性限制了花费看法;人们的思想较守旧,别出心裁的手法很难实行
2、房地产销售不可以熟,没有售楼中心、专业销售队伍、没有楼盘包装;
3、项目自己有硬伤,因为楼间距超出正常日照采光规范,而受北方天气的影响,人们对此特别禁忌。
4、城镇人口较少,居民对住所需求度不大;
二、销售策略
原则:
1、打企业牌,借政府势;
2、先销后楼,在销前楼。
本项目销售的一步工作
销售队伍的成立:
团队组合:销售经理1名,置业顾问2名,发单人员10名。
人员要求:销售经理:最好由当地有地缘关系的人担当。
置业顾问:西安有二手房销售经验的人优先。
发单人员:当地人,吃苦耐劳者优先。
奖金制度:低底薪+高提成(按套奖励)
营销推行准备:
1、单页:(A4规格,彩色)
2、拦街横幅(内容见附件一)
3、楼体挂幅(内容见附件二)
4、销控板(内容见附件三)
5、电视台通知(内容见后)
销售策略:
1、只售后楼,不售前楼,概不宣告前楼价格。
2、购房有奖:凡是在前十套签合同者,均可享受家用电器馈送。(如:电视机、微波炉,电饭锅等)
3、开盘仪式:选择黄道吉日,提前邀请当地相关政府领导和电视台,对楼盘的正式对出门售作社会性通知。
启动期的启动、控制及宣传节点控制(
14
天)
热销期的启动、控制及宣传节点控制(
30
天)
交房与通盘的告罄(
16天)
三、主攻手法
1
、建设销售部,做“第一个吃螃蟹的人”;(
7
天)
2
、成立行销队伍,扫荡县城;(首位
20
天培训及磨砺期,在预热期内完成售楼人员及行销人员的培训)
3
、质量先行,样板为佳;(可以装修一套样板间,填充后楼采光不足,体验入住后的感觉)
4
、明增值、暗降价----在旺销期打入价格竞争牌
(送什么东西呢?想一想看看-----------)
5
、建议每周
4
、阶段组合
1
、导入期引入诚意认购,同时传单四周发放,每个星期坚持做二次;
2
、预热期乃是内部认购,要求引入销售控制;
3
、启动期开盘召开新老业主联谊会,以人流量带动花费量
4
、认购期即进行价风格整,价格要打破心理最低价位,建议定价元
/M2,不送装修(自然是地址较不合理的);
5
、启动期(开盘销售)每天引入一套特惠房(毛胚),加速消化地址欠佳者;
6
、尾盘开交钥匙大会,以便有头有尾,消化最后的楼盘
7
、各期售楼比率:预热期:启动期:热销期:连续期:尾盘期
===1:10:20:4:3
5
、深入发掘
1
、见楼盘价格销售表
2、见广告表
6、尾盘打扫
详细实行方案-------75天清盘计划
第1------20
天
项目导入预热期亦即为内部认购期(内部认购期为一个月)
需要完成任务为
1、销售人员的招聘培训工作;
2、售楼部的包装工作;
3、传单页印刷工作;
4、按期发单及定向发单工作
工作详细清单:
5、横幅部署;
人员招聘:(招聘时间
1周,人员职别为置业顾问,招聘人数为
10—15人)
※负责人即销售经理,需招聘较为成熟庄重人士一名建议是当地人士担当
;
※销售主管即是现场经理,两个,建议招聘熟习房地产销售流程人士,同时担当销售人员的选拔、培训、核查及带队工作;
※销售人员招聘及相关事宜见上
;
售楼部:(他日起开始装修,同时准备内部认购协议书
及选房登记卡,对于来访客户做客户质量登记表)
※售楼部的包装一定要色彩鲜亮,以大红及金黄色为主,在售楼部门口成立道旗,道旗上注明楼盘销售主题广告语
-----道旗成立
30面,在路的两边各
设置15面;,每隔2米摆设一副
-----假如因为花费问题,可以放
10
面,此中,售楼处门口
6面,对面
4面。
※道旗支架要求要结实、厚重,可以经得起
5级狂风。如有下雨天,须放回售楼处保留。
※道旗使用时间将达到
75天,即重新至尾向来使用;
※内部认购协议书可自行印制,购房客户隧到,随地随时复印;内部认购协议书留有样稿;
※内部认购首付花费为
1000—3000元之间,以便开盘之时制造气氛,以衬托楼市;
※选房登记卡要求选择写清楚房号,缴纳选房牌号花费
1000—3000元;
※售楼人员培训内容侧重为
按揭贷款的意义、作用及还款方式首付及利率算法,对于楼盘的名词解说不用放为重点;
※在售楼员的记录里面,应该有最少
3—5套的假客户登记及选房登记表及内部认购协议登记表,以便展现给前来购房的客户;※客户质量登记表乃是
销售人员累积客户的主要工作手段,对于客户可依据其购买意向定制售房策略,建议由销售主管建议,销售人员执行,要做到优
质客户的80%的购买率,记住要盯紧盯死,必需时感情投入;
宣传单页(铜版纸印刷,要求笔迹清楚,特别突出开发商为宜君县单页在本楼盘宣传中居于主导地位,指导原则以下:百隆企业,在宣传页上,要特别突出楼盘质量结实)
1
、印刷数目10000张,基本上达到城内
20岁以上,60岁以下人口人手一份
2
、送达地域预热期主要发放为街道周围,到开盘期及热销期则主要针对小区住户、学校教师、工厂职工等购房急需户;
3
、内容指导突出质量主若是指在资料的用工上,能够数目化各种材质参数,实质上要求图文并茂;
4
、递送原则售楼人员传发,集中时间为星期三、四、五,星期六、日以招待客户为主,建议人员重点时间及非重点时间分配比率为
1:4,周一、周二则
主要分为第一组及第二组轮流换休日;
5、单页印刷建议大小为
A4页面大小,为三折页形式,可找专业企业设置并印刷;
横幅部署
鉴于该城县城的特点,横幅乃是一次较为广泛的销售推行手段,要涉及面广泛,且带有公益性质,最好能同部分社区联合举办(如花销较大,则可以放弃),一般使用方法为在交*路口写上广告语.
第21-----30天
开盘期:主要任务是开盘的造势运动温次序渐进进入热销期的准备工作
开盘期的到来等于内部认购期的结束,因为过渡时期,所以,对于在内部认购期已经有意向的客户,在该十天内来进行签约的,依旧保留其内部认购优惠措施;
开盘仪式及运作手段:
1、剪彩阶段(领以致辞、主持人致辞、楼盘质量公证);
※由当地相关部门的领导,及企业负责人。
※楼盘质量公证有县公证处男女两公证员授与说辞
※主持人希望能找一个县电视台的播音员。
※邀请电视台进行县城时势播报,并打出促销政策。
2、销售阶段
销售策略:
1、一次性付款的在优惠政策上,再加上赠予半年物业管理花费;
2、第一天85折,第二天88折,第三天9折,第三天92折,第四天95折,第四天96折,第五天97折,第六天98折,第七天99折,第八天发送物
业花费(半年免收,),第九天送业主会员小礼品;
3、销控策略----保留部分地址较为不错的楼号
4、销售控制表的张贴:及时增添已经被预定出去的楼房小红旗
5、建议在销控表上清楚一次付款及按揭付款的差别(红旗:表示一次付款;绿旗:表示按揭付款)
第31天---第60天
热销期:主要任务是对客户的连续追踪,以便于潜伏客户的自我发掘和连续销售。第61天---第75天清盘撤离现场结束
附广告宣传文案
一、路牌广告文案
小区内部认购中,请致电******,将有惊喜等你拿!
认购,优惠多多,连买带送,好处多多!
独一经过公证处公证销售的住所!
五证齐全,上街超低房价,惊喜多多,尽在小区。
以上为小区广告语。
小区公开销售
在,要住就住小区,价格低,配套全,集中供暖
在政府近邻,就是小区!
质量好,价格低,理解人就买小区!
质量有保证,卖房买,要做就做理解人!
小区现房销售----
电话:
以上为开盘期、销售期广告语
县的小区卖完了---保留单元清盘销售
二、电视广告文案
1、电视形象广告30秒标版
好信息!(喜讯)
热情庆祝小区盛大销售
热情庆祝小区经过县公证处公证,百隆小区五证齐全,市政企业集中供暖,建筑质量经得起县各位理解人的检验,百隆小区内部认购现已开始。
销售地址:
销售电话:
2、电视开盘广告游标
小区内部认购,优惠多多,惊喜连连,认购电话:******
四、横幅口号
质量有保证,卖房卖,要做就做理解人!
小区大厦公开销售
在政府近邻,就是小区!
五、灯杆路旗(道旗)广告
质量有保证,卖房卖,要做就做理解人!
小区公开销售
上风上水,置业尽在小区!
六、楼盘定价策略
县城房地产项目营销十重点
珍藏人:文山书院
2014-08-09|阅:594转:9|本源|分享
【营销策划】县城房地产项目营销十重点
2014-08-09中国房地产策划缔盟
看看上方的配图,不可以只重视俊男美女,重点还是看影响力!
1、.县城因为广泛还处于价格低洼区,楼盘的差价不会像城市动辄几千、上万,单位面积的盈余差价
也有限,所以在营销花费上尽量能省则省,应该在成本控制上做足时间。
2、楼盘设计和施工上,不需要请太甚于名牌的设计师和施工单位,应以实效、节俭为原则。在县城,
世界有名的设计师,预计没几个人知道,也想不到会幸好那处,国内较好的设计单位即可,但施工单
位不可以太差,县里缺救说效,假如楼盘施工管理、质量太差,则后患无量——特别县城人相对大城市
会办理事情会更激动、

更显野蛮,假如房子出现问题没有获取很好的解决的话,

更简单引起小范围的
围攻、打砸事件。【

点击标题下边的“聊城房地产”或找寻“

lcfdczz

”关注我们】
3、注意县城小农意识对购房习惯的影响。比方房子风水、买房喜爱挑好日子,所以在拿地、房子营
造的朝向、户型、格局都要考虑到当地的风俗习惯,别的开盘的日期也应该有所选择。
4、推行渠道以低成本、拥有实效的渠道为主。围挡、巨幅、三翻、道旗、路牌、横幅、派单(包含
DM邮寄、夹报)等传统大城市常常用的推行渠道都可以用。别的县城的公交车、环保袋成效也不错。
而报广和电视广告则不宜多做。因为县级城市读报的极少,而看电视的一般都比较喜爱看省的电视。
自然,在电视上做广告对高端项目的形象直立还是很有好处的。
5、应该以圈层营销及定向营销为主。经过举办大、小型活动,邀请县城拥有楼房购买能力(公务员、
企业事业单位职工领导、教师、私营企业主等)的人员参加活动,形成某个圈层的良性互动;别的对
当地拥有特点的某个家产或市场可进行定向流传,经过与家产的协会也许市场的管理层举办各种活
动、派发宣传单页,连续进行市场撬动,可以完成较好的销售。在县城里面,搞表演、抽奖、赠予礼
品之类的活动参加者众,广泛人气都很旺。至于怎么能从人群中抓取成交客户,就要靠不一样的活动营
销方法去挑选了。
6、宣传诉求上,应更直露。比方几重环保标记、几项最新科技、买楼盘送什么,,而在吸引他们前
来的广告上,也可活动优惠、活动赠予等长进行直接诉求。县城的人们、特别老一辈的人(固然可能
都是三四岁的儿女买房,但这些老人常常是家里买房最后的敲定者)对这些优惠和时兴的环保、科技
比较追崇。
7、客户群上,乡镇人群是不可以忽视的重头。检查中发现,很多乡镇的有钱人都是县城楼盘的花费者,
对乡镇的有钱人而言,到县里买个房子是很显示有钱、风光、光荣的事情。
8、口碑宣传很重要。县城小,人也不多,相互之间不是七大姑八大婆,就是对门对户,是邻居,而
在县城,人际交往也不像城市里老死不相来往,因为在县城,出一点点新闻一个夜晚就传得满街皆知。
假如一个楼盘哪出了点问题,传言一出就就变为“满城狗血”了,同理,假如楼盘的品牌、形象在一
些人脑海里形成口碑,也很快由晕轮效应变为众所周知的好房子、好开发商,所以应不时地給老业主
一些优惠,多在园区组织业主活动,尽量防备与客户发生矛盾,销售人员、物料、营销活动等各种细
节都要掌握好。
9、二三期开发上,老带新也许价值分享之类的活动不错,老带新,新老都可赠予挪动的车位抵用券、
物管费,也许直接恩赐必定的现金,县城的人,亲戚之间本就喜爱住在一起,再給必定的物质,很多
业主都会纷纷拉拢自己的亲友好友来买房,专心程度更其于特地请的营销人员。【点击标题下边的“聊
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10、定价上,一般依据低开高走,利用县城人买房拥有投资、自住,特别投资成分更重的情结上,
利用追涨杀跌,造成追捧现场。别的还有注意县城的人因为圈子小,熟人多,利用熟人、当官的来砍价的关系户许多,所以要留足必定的砍价空间。
做县城项目,的确要入乡随俗,想做好,第一要认识购买集体,这几个县城走下来,我发现购买
集体无外乎五类:事业单位(比方公务员、人民教师、金融系统职工等)、企业厂矿职工、私营业主、出门劳务人员和手下乡镇人群。
认识了购买集体,再浅谈一下项目定位如何掌握,定位别感觉太高深,记住想方法给项目找个他人
没实用过的帽子带,这就是定位。给项目一个清楚的形象,的确可以事半功倍,比方你具备了无可比较
的地段优势,地块规模也行,开发商还算有责任心,产品规划设计的比较科学,那么你就可以把这个项
目定位成县城高品位住所,从项目启动就要贯穿这个主线,现场的包装,各种推行渠道,特别
是置业顾问的嘴都重重要环绕这个定位,项目形象越早成立,销售就会越顺风顺流。我详细谈谈推行方式吧。
销售人员的培训工作要早些,在培训过程中不要光是理论和流程培训,多穿插扫街,采集商铺的名单,这样做有两个好处,其一可以磨练业务员的意志和韧性,实行优越劣汰,其二采集上来的名单可以用于演练时的电话追踪也许后期电话开发。
在销售准备工作全面启动时,要做好销售现场的包装,别说县城人土,俗不可以耐,其实跟着县城