中国电信春促二阶段活动部署策划方案.ppt

中国电信春促二阶段活动部署方案
2015年12月5日
全体动员、重磅出击
春季会战:全省家庭客户群积极应战,一阶段促销有序推进
创新宣传模式做好细分客户市场针对性宣传:
利用机站竣工投产宣传电信移动业务上市
借e家客户贺卡邮寄等方式有效传递促销内容
与家电等异业展开联合促销,互换宣传资源
渠道准备充分做好执行管控:
农村市场提前做好重点乡镇C网网络测试和渠道人员网络覆盖告知,做到促销有的放矢。
城市家庭关注异网举动,从宽带接入技术、出口带宽、成功案例、优质应用、差异化服务等多方面加强优劣势对比,帮助渠道人员提高销售信心。
12月1日-12月7日,,,其中农村净增4528户,促销后日均新增3235户,%;
家庭客户市场共新增C+WPC版无线宽带 543户,全省农村市场“存费送机”累计发展天翼手机用户11652户、新增客户e8拦截率达到60%以上。
1
一阶段家庭客户市场亮点分享
2
春季会战一阶段执行过程中分公司差异较大,整体启动时间滞后
细分客户市场宣传资源投入不足,活动宣传不能快速、全面覆盖目标客户市场。
部分分公司在渠道执行部署相对粗略,渠道培训、执行指导及管控还需进一步加强。
渠道业务操作流程不熟悉且支撑统筹不到位,对于渠道末梢人员,主要是农村代理人员的指导和培训不足,影响业务推广进度。
2
加大家庭细分市场宣传投放力度,请分公司在12月20日前全面启动e家进社区活动,与居委会、物管公司、社区媒体广告代理公司建立长期合作关系,确保促销信息覆盖本地50%以上的住宅小区。
加大农村墙体喷绘广告宣传覆盖,确保每个重点场镇周边墙体不少于2幅。
加强渠道间协作和沟通,增加实战演练和培训场次;建立从市到县、乡镇的纵深一体化培训流程,确保信息传递的一致和策略的深刻理解。
前后端联动,加强新销售品上市前的准备,做好受理流程穿越测试和系统操作培训,制定营业受理预案,避免用户排队等候过长。
下阶段要求
主要问题
3
找准目标,突出融合优势,实现放量突破
聚焦两大重点业务,做好三大关键动作,达到三个百分百
家庭客户市场二阶段重点围绕“天翼”上市,全面推出融合C网的e6移动版、e9、尊享e9套餐,通过融合更优惠实现天翼手机和宽带用户的放量突破!
城市市场:从“我的e家”中高端家庭客户切入,重点锁定月消费ARPU在80元-300元间的移动语音在网客户转网。
农村市场:以现有座机或宽带客户为主要依托,重点锁定有更换本地手机卡需求的返乡民工。
深刻领会融合套餐优势,突出加入我的e家更优惠:通过宽带价值让度拉动移动语音发展,加速传统语音价值向移动语音价值转移;同时通过C网融入后的e家套餐优惠,降低宽带印象价格,反向拉动宽带发展,保持宽带持续高速增长。
春季会战家庭客户市场二阶段部署——聚焦重点业务,全力保证目标实现
3
e家客户100%的知晓“天翼“上市:抓住目标市场传播特征,充分利用新年贺卡、IPUSH、直邮广告等宣传形式,确保“我的e家”客户对“天翼”上市及e6、e9100%知晓。
渠道100%的培训和理解:结合春季促销家庭客户市场销售品实例,省公司组织全省内训师销售技巧和方法集中培训,提升直销渠道的销售能力;分公司要对本地家庭客户市场产品体系做全面梳理,形成满足不同客户需求的针对性营销脚本。
系统及流程100%使用掌握:作好二阶段新品上市准备工作,要求12月20日前完成所有套餐实例配置,12月25日前完成渠道末梢人员对系统操作培训及受理流程测试。
4
城市市场
针对性宣传:全面开展“我的e家”进社区活动,通过线上和线下活动吸引用户参与,将品牌宣传、促销宣传和客户体验有机结合,第一时间传播给家庭客户。
目标客户切入:将 e8存量用户作为e9目标客户切入点,固话单产品用户作为e6手机版目标客户切入点,分析客户移动语音消费需求,分别制定可对应80-300元消费档次的天翼套餐融合脚本,通过营业厅拦截、安装维修、呼入顺带营销、IPUSH及外呼等手段告知促销优惠信息,对于有意向的用户,客户经理及时帮用户算帐,以融合优惠吸引用户转网。
春季会战家庭客户市场二阶段部署——全力以赴,做好各客户接触点营销
4
农村市场
宣传拦截:重点场镇刷墙广告,乡镇汽车客运站、重要街道、路口有宣传横幅,赶集天终端特卖活动造势。
培训体验:借助政府力量,利用年终总结会、表彰会,组织返乡民工、农村居民等开展C网新业务、上网培训。
存量销售:充分利用客户交费、安装维修、拜年契机,宣传“存费送机”,“存费送礼”活动,帮用户算帐,达成销售。
两点说明:
:对个别市场确有需求的,允许同时发展C网无线座机(号码使用手机长号)替代村通,原则上不补贴终端
2