案例分析-阿雯选车的故事.docx

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阿雯选车的故事
——案例分析
组长:邹超文
组员:陈盈宋烨勤胡海珏邵育杰
汤泽良
1班第5组
延期购买。
经过这么长时间以来的比对,阿雯的决定又开始徘徊。阿雯心中想得到的是一辆白色的车,流畅的车型,大而亮的灯…但是心中已经缩小了各种备选的车型范围,距离确定买车已经不远了!
购后行为
无
消费者行为决策
复杂的购买决策
阿雯购车的购买行为属于明显的复杂的购买行为。案列中阿雯高度介入、在众多具有明显差异的品牌中进行反复选择的购买行为。购买者参与购买的程度较高,并且很不了解品牌间的差异时,大都属于该种购买决策。在一般情况下,消费者在购买比较昂贵、有相当风险和有一定重大意义的不经常购买的商品时,其介入程度普遍较高。由于购买者不了解该类产品,因此,在购买之前需要经历一个学习过程,该过程这要包括树立产品信念、形成品牌偏好、慎重选择购买几个步骤。
影响购买的因素
稳定因素:稳定因素不仅能影响参与家庭决策者,而且影响人们决策过程的速度。在决策过程的某一特殊阶段,购买行为也部分地决定于稳定因素。
随机因素:随机因素是指消费者进行购买决策时所处的特定场合和具备的一系列条件。
需要:所谓需要,是指在一定的生活环境中,人们为了延续和发展生命,对客观事物的欲望的反应。人们的需要帮助其确定行为目标。
认知:所谓认知,就是指顾客对产品或服务的感觉、知觉、记忆与思维的总和。感觉与知觉,是指人们通过感觉器官对产品的个别属性或整体的认知。
态度:这里的态度,是指顾客在购买或者使用产品的过程中对产品或服务及其有关事物形成的反应倾向,即对产品的好坏、优劣、肯定与否定的情感倾向。
学习:所谓学习,是指顾客在购买和使用产品过程中不断获得知识、经验和技能,不断完善其购买行为的过程。
参与:所谓参与,是指顾客对一个事物或者行为的关注或与个人相关的领悟力。
角色和家庭:我们当中的每个人都在一定的组织、机关和团体中占有一定位置,和每个位置相联系的就是角色。
相关群体:相关群体是指个人对群体的认可,并采纳和接受群体成员的价值观念,态度和行为。
社会阶层:社会阶层是具有相似社会地位的人的一个开放的群体。
文化:文化同样也包括整个社会所能接受的价值和各种行为。
问题和建议
问题
过早形成首选,使得购买决策迟迟不能结束。
,包括价格,自己丈夫的身高,个人的喜好,能耗等各方面导致购买决策过程拉长。
,容易被身边的人说服,修改购买意图。
建议
对产品不了解,不要急着确定购买选择,不妨先到车店营销经理那里了解产各个产品的各种属性,属性的相对重要程度,综合评估后不把最合适自己的利益好的车作为备选。
不要太过于听从他人的意见,被他人意见所左右,要根据自己的实际状况来购买相对应的产品。
不要过于考虑细节,特别是像汽车这种大型商品,在很难买到与自己要求一模一样的产品是要学会退而求其次。