模拟商务谈判实训心得.docx

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模拟商务谈判实训心得
短短5天的谈判实训很快就结束了。在此时期我和小组成员找到了“蒙牛”驻沧州做事处,与其工作人员进行了一次真实的当面的谈判。可是一次令人难忘的经历,自己真实感觉到谈判的气氛。此次充满挑战的“旅途”,使自己把理论知识真实运用到到实践中,是自己学会了更多的谈判技巧锻炼了自己的
团队合作能力,对付突发情况的能力,语音表达能力。总之是是自己受益匪浅。第一,这种实质模拟操作,打破了传统的理论教育方式,让我们亲自经历,更加深有领悟;其次,经过这样一个过程,让我们对谈判的流程有了更进一步的认识。
经过此次的商务谈判,让我发现商务谈判是所有销售工作中不能够或缺的重点一环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就好像鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进,能够攻击对手。退,可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者
的最后目标。但每个谈判者都应该牢记:每次谈判都有暗藏的共同利益,只有围绕着共同利益,才能够使谈判顺利进行下去。
商务谈判能增加企业的收益,商务谈判是企业实现经济目标的手段;商务谈判是企业获取市场信息的重要路子;商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
谈判的重点是人。谈判人员可否拥有优异的思想道德素质是最重要的,其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质,还应该注意其选择任用。一个项目的利害除了其实质属性之外,基本都是由谈判人
员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格确定了谈判小组的基调,在谈判过程中,语言腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋向,只有拥有谈判
主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向希望值,获取成功。选对人,才能做对事。其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人,涉及到人
的问题我感觉最重
要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化涵养的外在表现。不论男女人员,在谈判时的着装、言行,可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表企业或企业的形象声誉,自然个人的就更不在话下了。因此每一个谈判人员对这个商务
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礼仪的积累学习十分重要。
谈判策略也是至关重要的,它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必定做一个周密而完满的策略,商讨各个谈判成员所扮演的角色,拟订和展望在谈判中所采用的形式策略和对付方式。在一场谈判中,开场时怎样确定基础,过程
中怎样见机而作,对常用的多种谈判策略怎样运用,语言的使用技巧,报价及还价的策略等,都是值得先去思虑注意的。企业发展讲究战略,商务谈判讲究策略,而谈判策略拥有明显的阶段性和暗藏性,由于很多问题只有在谈判进行时才出现,它是暗藏的,但在谈判中又会出现。针对这种暗藏性问题,那么策略的拟订
就必然拥有阶段性。总的说来,谈判策略终要影响最后谈判结果,拟订有效的谈判策略是很有意义的。
谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么事情是能够点头,什么时候能够妥协,甚至到穿着,会场部署,翻译人员的邀请等等都
是很细节性考虑的问题,比方在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能够松口,说模糊了表示对方在闪避该问题,语调低了表示准备不充分,语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地,自然,这些都是要在谈判的气氛中去领悟的,
有时表达错一个意思将会以致本场谈判失败。不论是谈判,做事也应该重视细节。谈判的实践性和合用性极强,在此次模拟商务谈判中我学到了很多,但还是有很多的不足,最主要的是考虑问题不全面,没有经验是一个原因,但更多
的没有领悟到谈判人员的处境,思想不够发散,因此需要更多的实践领悟,将这些实战性的东西消化于实质;再者,要认真观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很简单忽略;最后,就是深刻领悟到今天事,今天毕。
学习是次序渐进的一个过程,重点在于积累,而不能够想着一蹴而就。此次模拟谈判实训自己有很大的收获,对自己毕业后的工作甚至生活都会产生巨大帮
助。是自己的团队合作能力,对付突发情况的能力,语音表达能力都有明显的提升。最后感谢自己的组员和自己共同的努力,感谢单老师这些天为我们的指导!
城南学院与靓丽宝贝
资助合作
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商务谈判策划书
谈判时间:20xx年12月25日下午2点谈判地点:靓丽宝贝化妆品店甲方:城南学院外联部乙方:靓丽宝贝化妆品店目录
一、前言
二、双方背景解析
三、谈判主题
四、谈判动机
五、谈判目标
六、谈判主体级团队成员
七、双方利益及利害势解析
八、谈判过程中所运用的策略
九、谈判的风险及收效展望
十、参照的相关资料
(注:后附有两篇实习心得)
十一、任务分配及各自的总结
一、前言
为了成功举办此次假面舞会,我校经管二系(甲方)素来在追求企业资助合作。经过初步的接触,目前已经有一家比较合适的商店(乙方:靓丽宝贝化妆品专店(虚假的))有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于假面舞会的策划及组织情况,乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在当天
提交给乙方一份资助合作策划书。双方预定在第二天下午2:00进行谈判,地点乙方经理办公室。
二、双方背景解析:
甲方:
长沙理工大学城南学院是经教育部赞同由长沙理工大学按新体系、新模式与社会力量合作举办的本科层次的独立学院。学院座落在长沙理工大学美丽的金盆岭校区,拥有得天独厚的资源优势和一流的办学条件。这里功能完满,设施齐全,环境优雅,文化底蕴深邃,交通方便,是一个读书学习的好地方。
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学院自20xx年成立以来,在母体学校、上级主管部门及社会各界的大力支
持下获取了飞速发展,办学实力不断加强,办学水平和教育质量稳步提升,办学影响渐渐扩大,毕业生获取用人单位和社会认可,就业率处于独立学院前列,考研录取率达到全,大部分学生入学分数线凑近或高出二本线,已拥有优异的办学基础和发展平台。20xx年被评为全国先进独立学院。
学院推行董事会领导下的院长负责制。设有土木工程(建筑、道路、桥梁、
地道)、水利水电工程、港口与航道工程、电气工程及其自动化、热工过程自动化、热能与动力工程、汽车服务工程、机械设计制造及自动化、艺术设计、工程管理、物流工程、计算机科学与技术、通讯工程、电子信息工程、会计学、金融
学、国际经济与贸易、英语、法学、新闻学、市场营销和财务管理等31个本科
专业和专业方向。在校本科生11000余人。
学院招生计划纳入国家一般高等教育招生计划,面向全国招生。学生在校期
间,与长沙理工大学本科学生共享师资、设施、就业网络等优异资源。学生学习
期满,成绩合格,颁发长沙理工大学城南学院本科文凭及相应的学士学位。
条件成熟者还可到与长沙理工大学对口合作的外国高校去深造,或报考硕士研究
生。
学院在办学过程中向来坚持全面发展的人才观、重视特色的质量观和以人为本的教育观,依照“全面发展,突出专长,加强实践,重视应用”的人才培养目标,不断深入教育授课改革,推进素质教育,推行“5+1+2”人才培养模式,成立学校、家庭、社会三位一体育人系统,创新大学生思想政治教育和校园文化建设,扎实培养学生的基础素质和实践能力,努力造就适应二十一世纪社会经济发展需要的应用型高级工程技术人才和管理人才,积极为国家和地区经济建设和社会发展服务,为交通、电力、水利等行业建设服务,为科教兴国作贡献。已产生
优异的育人效应和强烈的社会反应,教育授课成就多次被《中国教育报》、《中国青年报》、《湖南日报》、《潇湘晨报》、《长沙晚报》等主流媒体报道。
面向未来,学院将本着“质量立校、人才兴校、特色强校、立足湖南、面向全国”的原则,充分依赖长沙理工大学学科专业优势和资源优势,加强教育授课管理,重视“因材施教,学以致用”,以满足广大学子及社会的需求。同时,发挥和交通、电力、水利行业联系亲密的优势,积极推行校企合作,吸引相关企业
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参加办学,研究拥有自己特色的办学模式,形成城南学院的鲜亮办学特色。
我们坚信:一条崭新的铺满鲜花的道路已经展现在我们眼前,我们将承朱张之绪,取欧美之长,华实并茂,兰芷齐芳,振我民族!扬我国光!
乙方
靓丽宝贝化妆品店位于长沙理工大学对面,主要以在校学生为目标市场,在周围一带享负盛名,主营彩妆、护肤品类等多种品牌,产品结构高、中、低档搭
配。国际、国内化妆品牌混杂经营,其中不乏兰蔻、倩碧、欧莱雅、卡姿兰、资生堂等国际一线品牌,最大程度的满足不同样顾客的花销需求。
自20xx年成立以来,靓丽宝贝化妆品店素来坚持四条要旨:一、坚持走薄利多销路线,以顾客第一为要旨,每样商品都是低价销售;二、以信誉第一为要旨,向来保证商品的质量;三、我店承诺恩赐最大的优惠,让您买得快乐,用得放心;四、热情回复每位顾客提出的各种问题。
靓丽宝贝致力于引领时兴潮流,倾情妆点活力女性的多彩生活,在各个季节都能全方向满足你的需要,靓出你的美丽,彰显你的风采。
三、谈判主题
关于假面舞会的资助谈判四、谈判动机
拉取资助,成立友好合作关系,实现双赢!
五、谈判目标
最高目标:人民币￥5000元资助金(冠名费,活动经费等)可接受目标:人民
币￥3500元资助金(冠名费,活动经费等)最低目标:人民币￥3200元资助金(活
动经费)(在谈判过程,可进行调整。)
六、谈判主体及团队成员
甲方:长沙理工大学城南学院乙方:靓丽宝贝化妆品店
甲方谈判团队:王(主谈、活动负责人)、文
乙方谈判团队:陈(主谈、经理)、刘(店长兼导购员)
七、双方利益及利害势解析:
甲方利益:乙方以最高的花销和无条件地资助我们的假面舞会乙方利益:以
最低的花销资助假面舞会,而且争取宣传收效最大化甲方优势:1、建校历史悠
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久,学生人数众多,校园宣传收效好
、能够向几个资助商追求资助。
甲方劣势:迫切需要与对方合作,否则活动难以进行乙方优势:有必然有名度,产品深受广大学生们的喜好。乙方劣势:1、现在新主打一款化妆品系列,需要进行宣传
、谈判未成,很可能丧失今后的合作机遇八、谈判过程中所运用的策略
策略一:温暖开局
见面进入实质内容以前,先寒暄几句,
方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较友好的谈判气氛中。策略二:掌握退步原则
明确我方利益所在,推行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,合合时能够退步减少资助金额来换取其他更大利益。策略三:制造竞争
摆列与我方要合作的其他资助商。策略四:打破僵局
重新理清谈判的重点问题,沉稳对付。使出杀手锏,给对方下最后通牒。
合理利用暂停,第一沉稳解析僵局原因,再可运用掌握对方行式,否定方实质的方法清除僵局,是时用围魏救赵策略打破僵局。策略五:掌握底线
合时运用折中调停策略,掌握严格掌握最退后步的幅度,在合适的时期提出最后报价,使用最后通牒策略。策略六:最后通牒
明确最后谈判结果,给出强硬态度。
九、谈判的风险及收效展望
、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上退步,我方必定发挥自
身
优势迫使其做出退步。
、谈判中对手可能会对我方采用各种手段和策略,让我方坠入困境,对此
我方必定保持脑筋清醒,发挥好耐心的优势,沉稳而灵便地调整谈判策略。谈判收效展望:
双方以合理条件获取谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获
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得成功,实现合作。
十、参照的相关资料
相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》等。
备注:《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务也许履
行合同义务不吻合约定的,应该担当连续履行、采用拯救措施也许补偿损失等违
约责
任。
第一幕:接触
文第一以试试的方式进入店内进行接触,以认识合作意向刘:欢迎观临!请问有什么需要帮助的?
文:我任意看看,听闻你们店近来主打卡姿兰的彩妆等系列,请问有合适我们学生的产品吗?
刘:有啊,这边这个系列是属于价格适中的,产品性能也很合适你们年龄阶段,性价比较高。你能够看看。
文:哦,感觉还不错!其实我今天来的主要目的是想与你们商谈,资助我们的一个活动,不知道你们有没有意向呢。
刘:哦,这几年你们学校有很多活动找我们合作,但是我们就感觉合作后你们给出的宣传收效都达不到所预期的,没有给我们带来实质性的帮助,这让我们感觉有些犯难。
文:这样啊,关于此次活动你大可放心,我们会对你们的店和产品都会进行大范围的宣传,连续时间也比较长。由于此次活动是我们专业传承下来的主打活动假面舞会,自从首创此活动以来一年比一年火爆,门票也是供不应求,特别是今年的假面舞会我们院系和学生会都恩赐高度重视和支持,我们专业会尽全力把它办好。而且它基本覆盖我们全学校的学生,比方说刚进学校可能对你们店还不熟悉的大一再生,经过我们此次的舞会宣传就可以增加暗藏顾客。其次就是关于大三,大四的学生由于工作需要,他们可能会对化妆产品感兴趣些,趁着此次活动能够帮你们宣传化妆品。你看这样既能够起到宣传作用,又能够增加收益。这是我们此次活动的一个初步策划方案,你感觉怎么样?
刘:(接过策划阅读了一遍)你们这个策划的确有吸引我们的地方,但是对
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于可否接受你们的方案,特别是资本方面的问题不能够做主。由于我们负责人现在不在店内,下午等他回来我再把策划方案给他看,看他可否有意向资助你们的活动,我夜晚7点后再给你回复。
文:好的,策划方案后有我的详尽联系方式,到时候再联系罗。
刘:(上前递来她的名片)这是我们的名片,若是你们有事能够打这个电话。
文:好的,那打扰了,感谢哦第二幕:
刘店长打电话给了文同学刘:喂,你好,是文同学吗?文承坤:你好,是的。刘:关于你们今天的资助可行性解析,我们负责人认为能够考虑合作,但是策划过分抽象,缺乏针对性。你们可否是能够写一份更详尽,更有针对性的方案。
明天下午2点后,若是方便的话能够过来跟我们负责人详尽商谈。
文:好,那到时见刘:恩,拜拜文:拜拜
第三幕:协商合作文:店长你好!
刘:哦,你好!我们经理在这边,跟我来吧!
(王、文带着自己准备好的资料抵达了办公室,刘顺手为她们递上了两杯茶)刘:这是我们陈总,这是文同学
文:陈总,你好,这是我们活动负责人王,今天主要由她针对你们店以及你
们的
产品讲解我们的宣传方式。王:陈总,你好陈:你好,坐、坐!
陈:在谈以前,我第一想要认识一下你们的活动方式。
王:昨天文同学已经给了你们一份资助可行性解析,那上面也已经提及了我
们活
动的一些相关事宜。我们这个假面舞会是面向全校全体学生的,主要就是成立一个沟通沟通的平台,让参加者能够认识更多的人,参加人数众多,因此在宣传上也能够为贵店和贵店的产品起到很好的宣传收效。陈:你也知道我们资助你们,最主要的就是想要获取最好的宣传收效,以让更多
的学生认识和购买我们店的产品,既然你说到了宣传,那你就给我说说你们是怎样宣传的吧?
王:恩,陈总那你就看看我们带给你们的惊喜吧!依照PPT,先介绍自己直到宣传方式这一张。
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王:针对你们的主打产品,我们还是要有原有的一些宣传方式,如发放传单、张贴海报。
陈:发放传单,你们怎么保证收效,我们也会经常发放传单的,收效很一般。你们能不能够保证宣传收效?
王:这点你不用担忧,我们的宣传单会直接发放到宿舍,会起到一个较好的
宣传
作用,你也知道,学生对学生说一些东西,大家会比较相信,而且,关于这种打折的促销相信大家的兴趣会更高。
陈:说的也是,但是我无法保证你们的落实情况!以前我们也资助过一些活
动,
你们经常开始发一些传单,且也衰落实到每一个寝室,可是可是对我们这个宣传活动敷衍了事。
王:这个你放心,我们已经拉过很多资助,而且也获取了很多资助商的优异反应,
在传一方面,我们必然会落实。来参加舞会的学生,来自各个不同样的系别和专业,有他们的口头宣传再加上传单和其他协助宣传方式,我们的宣传收效必然会很好。
陈:既然这样,那你还是说说你其他的一些宣传方式吧。
王:相对的来说,打横幅、贴海报这些也是常有的宣传方式,我们就是希望
采用
多种方式以达到一个更好的收效,接下来,你们会看到一些独到的方式。陈:
嗯!
王:我们能够穿上你们的工作服进行宣传。
陈:这点不能够!我们没有那么多的工作服,但是我们能够把工作服换成我们
店很
有标志性的贴纸,让你们的工作人员贴在衣服上。王:这点不错啊,这是我们能够做到。连续说ppt
陈:若是仅是这样,我想你们供应场所给我们摆点促销。
王:陈总你若是有诚意的话,你也不用在乎这些这么一个小点带来的小费吧,
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况
且学校是一个学术气氛浓厚的地方,因此在这点上还请你别犯难我们学生。陈:既然这样,我想将我们店的形象宣传融入到你们开场舞中。王:这个可
以。
王:我们会在门票上对贵店进行宣传,这样就更好的宣传了你们店及其品牌。陈:嗯,门票上我们能够进行一些特别资助,凡拿门票在我们店花销满168元得
减免10元。
王:这些就是我们能为你们做的宣传,你还有没有一些其他难得的建议也许
建议
呢?
陈:你们的宣传大体上是有了,但并没有最大化地提升我们店的形象和有名度。王:比方?
陈:我们要在你们舞会的现场门口进行摆点,进行一个免费的化妆,这样呢,
我
们就可以更好的宣传我们店里的产品和实力了。
王:这个有点难度啊。但是,这方面的问题我们能够帮你们解决,我们的舞
会是
在5教工会大礼堂,那处还是能够的。
陈:其他,为了扩大我们的影响力,我们还要在现场摆点的时候进行一个会
员卡
的办理。王:这个的话也能够。
陈:你们还需把宣传范围扩展到学校外面。
王:我们就派5个工作人员在公交站台发放传单吧!时间久定在下班巅峰期
那一
个小时,陈总感觉好吗?
陈:恩,好!我们还需要你们帮我们做一个市场认知检查。
王:这个就在活动现场由你们派专人做检查,我们派2个工作人员协助,能够吗?陈:恩,好!最后一点,你们活动举行时,我希望你们在每个节目后,主
持人都
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