医院营销方案7篇.docx

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医院营销方案篇1
一、市场分析
20xx年1月1日开头实施新的《医疗广告治理方法》,民营医院将渐渐淡出广告营销策略,转为地面营销和活动营销,局部依靠广告存活的医院和门诊将面临严峻考验,这也是民营医院的一次“洗牌”。
当大局部的民营医院选择了地面营销和活动营销,我们也将面对剧烈的竞争。假如我们能快速占据市场、稳固市场,我们就会成为大赢家。
依据了解和分析,现在大局部的民营医院市场部名存实亡,有的只是一个简洁的“协作部门”,没有真正起到“主导”作用。要把市场做大、做牢,市场部必需分工明确,工作细致、深入、连续,为客户供应共性化、差异化的效劳。为此,我把市场部按市场业务需求,分为三大局部:体检中心、转诊中心、会员中心。
二、市场部设置
市场部按工作性质分为:体检中心、转诊中心、会员中心。
三、中心职责
体检中心:主要开展有偿体检和无偿体检两种。通过为客户供应共性化、差异化的有偿体检,提高经济效益;以一般无偿体检,宣传医院品牌形象,挖掘潜在客户。也可在这两种方式后,将体检客户进展为“医院会员”,成为医院潜在客户。
转诊中心:主要是对社区、企业医疗效劳点,供应差异化、回报性转诊,特殊推出“竞争对手”没有的效劳工程;对大型国立医院,可实行个别医生公关的形式,开展回报性转诊;外地医疗机构的转诊主要倾向于手术工程上的回报性转诊。
会员中心:主要是实行会员营销的方式,将体检中心、转诊中心开发的客户进展为会员,并维护好会员关系,抓住回头客。也可直接进展新会员。
四、操作方法
(1)体检中心
体检中心针对不同的人群,供应不同的体检方案,特殊是“竞争对手”开展不了的检测工程。
1、有偿体检
A、先电话后上门
体检中心配电话营销员2-3名,外线电话2-3部,对企业、酒店、消遣场所,特殊是金融、保险、电信,以及开发区内的厂矿,先以电话的形式进展一度公关,对有意向体检和没意向但没做过体检的单位,派业务进展二度公关。
B、公关
主要是通过公关,联合政府部门,以行政通知的形式,重点针对国企。
2、无偿体检
无偿体检主要用于品牌营销、社区开发等公益活动,通过无偿体检开掘新客户、潜在客户,并对其进展“会员卡营销”。
(2)转诊中心
以业务员上门公关的形式,供应差异化、回报性转诊,重点推出“竞争对手”开展不了的效劳工程(检测工程、手术工程);对国立医院也可尝试“个别医生公关”的形式。
(3)会员中心
会员制度的目的,就是为了留住客户成为回头客。针对不同的群体,推出不同的会员卡,提出有针对性的效劳工程。主要有“学生卡”、“社区卡”、“贵宾卡”、“现金卡”。
五、市场宣传
市场宣传的目的,是为开发过的“市场”建立长期的联系,许多医院都在不断开发市场,各种手段琳琅满目,客户应接不暇,假如不建立长期的联系,就会被客户忘却,前期做的开发就会功亏一篑,客户就会被别人夺走。
1、DM
DM要有针对性,分三种:
A、学生
B、转诊点
C、社区计生办
2、会员
客户回访系统
建立短信回访平台,对会员、转诊点负责人定期进展短信回访,主要内容为以下几点:
A、医院最新营销活动
B、医院社会新闻
C、会员生日、节日问候
D、安康提示
医院营销方案篇2
秦皇岛某医院做一份市场营销方案的前期预备工作和程序,从以下的文字我们可以看出该医院事先做了足够深入的市场调查,包括当地人口分析,经济状况,医院分布状况等内容。这些都是医院进展营销筹划必需要了解的内容,知己知彼,把握全盘才能提高胜率。
一、市场分析
秦皇岛市隶属河北省地处渤海湾分辖三区四县,是全国闻名的旅游城市,现人口总数230万人,其中近一半的人口为东北移民。海港区为第一行政区,北戴河区和山海关区为旅游度假区,闻名上市公司耀华玻璃就在秦皇岛市。港城三区中海港区作为市中心,人口相对集中,全部市级政府机关及主要医疗单位集中于此;北戴河区作为京津周边地区疗养胜地,是以宾馆、饭店、疗养院为主的旅游效劳产业区;山海关区同样作为旅游地区但因其靠近辽宁省,比拟集中进展了港城原始重工业。
皇岛市主要的甲级医院为人民医院、海港医院、中医医院、妇幼保健医院、二中心医院、三中心医院、公安医院、铁路医院及军队所属医院。公立医院占据秦皇岛市90%以上的市场份额,以全市规模最大的人民医院为例,日平均门诊量可以到达20xx人次以上。民营医院近几年进展快速,****医院作为第一家民营医院开业后,友好医院、铁路医院、公安医院、生殖专业医院、百姓医院、一中心二分院等民营医院先后落户港城。民营医院都为专科医院,专科主要涉及妇科、男科、耳鼻喉科、肛肠科、骨科、神经科等。其中妇科、男科相关的生殖疾病和不允不育均为民营医院主打科室。同时在全市分布了几百家私人诊所,以社区医疗效劳为主,但同样可以享受医保工程。
民营医院在经营上主要以广告宣传和医疗专家会诊治疗打折为主。宣传上主要依靠广告,媒体以电视、报刊、户外为主,由于几家医院广告在当地媒体消失频次过多过于密集,已到达广告泛滥的地步。致使其广告对当地民众已经不起任何作用直至麻木,甚至对广告内容产生极大的不信任,对民营医院特别反感和排斥。由此可见单一的营销手段在秦皇岛这个相对封闭的市场环境内消失了业务瓶颈,加之广告上无序的竞争导致市场的萎缩。民营医院与公立医院的竞争最大的软肋是没有历史的沉淀和医疗技术根底。究竟公立医院现有的社会地位除了规划经济、垄断身份的帮忙外与它们几十年的医疗实践积存是密不行分的。
民营医院的患者90%以上来源于周边地区的农夫,因所开科室以男女生理疾病为主,大局部的患者因缺少相应的科学学问,以及对此类病症感到难言不会选择在大的正规医院就诊,这样就形成了医院的主要病源。
二、医院现状
医院交通相对便利,,连接山海关区和北戴河区的33路、34路公交车都可以从医院四周经过,全市各区县患者到达医院最长路程时间在40分钟以内,这样的选址位置是特别便于患者出行就医。医院先后在妇科、男科、耳鼻喉科治疗中心建立后,在今年又斥巨资新建微创手术治疗中心和住院部,使我院整体规模又上了一个较高的台阶。现我院日平均门诊量在50人次左右,月广告费用在20万左右,平均人均广告本钱134元,公摊医院营运费用平均人均本钱200元左右(预估值)。医院经营最好时期为2004年7、8月份,但是现在医院经营状况与历史同期相比整体业绩下滑。
业绩下滑与市场环境有着很大的关联,但是在2年的运营过程中医院内部在治理上同样存在了大量的问题,致使医院综合进展速度减缓,依据我的观看得出以下几点关键问题:
1、没有整体战略和长远规划
我院是家族式治理,所谓战略也只是一个仅存在于最高决策人自己脑子里的很模糊的概念,没有经过治理层的集体努力和系统分析,往往是见机行事,说变就变了。所谓专科医院也只是在医疗范围上做出了定位,没有整体战略思索,缺乏科学、系统的规划和高效的经营治理体制,不能有效利用现有资源把自己的特色充分发挥出来,所以即使维持下来,也难以做大。
2、专家非专家,影响医疗质量
依靠外聘人员而无视自有人才的培育,业务骨干和学科带头人多是公立医院退下来的,年事高,无法和医院经营产生同步效应坚持下来是心有余而力缺乏。对于医院所开专业科室,年轻医技人员中高素养的少,很少是真正的学科带头人,致使医疗纠纷频增,给医院声誉带来极大的负面影响。
3、治理滞后,运营效率较低
我院的经营治理层从整体上讲还缺乏现代医院治理理念,治理的制度化、科学化、标准化方面明显缺乏,主要表现在:
a、组织构造过于简化,责权不明,一人多职;
b、业务流程较乱,缺乏作业标准及相关治理制度,特殊是在医疗质量方面;
c、医院进展过分依靠最高领导者;
d、人、财、物资源使用不合理导致本钱较高。
4、营销手段有限,过分依靠广告
广告对于医院进展的作用之大是毋庸置疑的,但当前的问题是:a。医院经营严峻依靠广告的作用,而无视多种营销手段的综合运用;b。价格和效劳只是在对抗公立医院的初级竞争上有肯定作用,是求生存的手段,却不是进展的主要手段;c。单就广告宣传而言也缺乏系统筹划,内容单一、投入盲目。
通过几日来的观看,不难发觉其中存在的诸多问题,但是因治理的性质和治理者的素养局限,功利心过强,无视医院长期的进展规划,导致院内从业人员对医院没有归属感,也就不会对工作中产生的问题提出异议,只是为了工作而在这里工作,普遍缺乏责任心。这些都直接导致了经营状况的每日具下,无法提高营业额也是情理之中的事情。
假如采纳承包诊室的经营方法来经营医院,就似乎是个体商户和企业,无论从治理上还是经营上两者都有着本质的区分。家族企业在进展初期依靠情感和吃苦耐劳的精神可以赚到几千万,但是当扩大经营赚取更大利润的时候整个企业就会举步维艰。纵观中国民营企业20几年的进展不难得出答案,家族企业家长式的治理必定导致经营进展的瓶颈。
三、数字诊断
以上数据并没有得到院方的明确答复,在市场竞争日益加剧的今日,信息化战略已经充分表达出其重要的地位。我们去买衣服的时候都会登记自己身体的尺寸,这些数字可以使我们在最短的时间里选择到适合自己的服装。在医院体检也是需要通过检测得到身体各项根底数据,通过分析得知我们是否安康。同样数字化分析报告在企业治理中也是起到了了解市场、分析对手、检测自身的作用。现代化治理是在科学化和阅历化的根底上进展起来的,不关怀自己身体数据的企业,就不行能制定出切实可行战略方案用于战胜对手占据市场。
在了解信息调查的重要性后,我还要强调一点就是数字出来后的科学分析,要从中了解我们在执行筹划过程中又没有消失问题,哪里是我们需要准时修正的问题,哪次广告或者活动在当地起到了预想不到的效果,这些数据都会告知我们。但是在医院大局部数据丧失或延迟,说明我们缺少专业的数据统计和分析人员。
另外在当地竞争对手的状况以及他们的数据就更不用说统计了,根本就没有进展过细致的调查。经营市场不是看出来的,是调查出来的,“知己知彼,百战百胜”要在当地做大做强,这个功课是不行缺少的。
四、医院治理思想
因我院近段时间内消失了患源削减的现象,患者少、经济效益就下降,本钱就上升。这一切给医院的生存和进展带来了很大的压力。我们要进展靠的是经营,经营讲策略。而医院的经营治理实质是想方设法的吸引病人,医院进展的核心问题是要千方百计把自己做强。我院要想立于不败之地,就必需在“苦练内功”(不断完善综合治理、提高业务水平)的根底上,通过多方位潜移默化的宣传,建立和谐的医患关系,树立良好的社会形象,推崇安康积极的医院文化,形成独具特色的办医理念。做到外树形象、内强素养、取信于民。
医院要做到经营与治理分开,设专职负责经营的总经理,医政治理及科室治理由院长负责。总经理负责整个医院内部经营和整体宣传筹划,院长负责医疗行政。院长不是摆设也不是挡箭牌,他的职能就似乎是工业中的生产部长,主抓医疗质量及效劳体系。
企业化内部经营的根本之道在于建立本钱会计及责任中心,订立年度目标,到达目标有奖赏,达不到目标则辅导。同时运用科责任经营制来刺激大家的荣誉心和责任感以发挥最大的潜能。最重要的是计算单项效劳的本钱,并计算出合理的利润作为营运的参考。医院企业化经营的要素有本钱治理、目标治理、绩效治理、科责任经营制等。
建立完善的效劳体系,种种效劳活动犹如医院的营销策略一样,始终是围绕一个中心而绽开的,这个中心就是要让顾客满足。就是“以病人为中心”。
1、医院应在门诊部和病区设立投诉接待处,专人负责接待处理病人的投诉。有效解决患者投诉的问题,会对患者满足度、忠诚度、信任感产生重大影响,从而将转变成医院的信誉度和盈利。
2、因势力导地满意病人。让就医者通过医院的共性化效劳,使他们的不同需求都得到相应满意,并超越他们需求的期望值,到达高度满足。
3、注意病人的感受,推行微笑效劳和全程导诊效劳。“以顾客为导向”的经营理念。注意病人的关注或意见,在病人关怀的收费方面实行住院病人一日清单制,明码标价。