成功销售案例经典小故事.doc

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神奇旧钞的营销故事
营销人员要想取得好的销售业绩、获得好的职业发展,就需要不断证明自己的能力和智慧。要像以下销售故事中的郑周永一样,用宣传造势的方式获得更多的订单。
1970年,郑周永投资创办蔚山造船厂,要造 100万吨级的油轮。
不多久,他就筹集了足够的贷款,只等客户来订货了,但订货单可没有那么多容易得到。
当时,没有一个外商相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办?郑周永为此苦思冥想,终于,他想出了一招。他从一堆发黄的旧钞
票中,挑出一张500元的纸币,纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船,其形状极易使人想起现代的油轮。而实际上,
龟甲船只是古代的一种运兵船,李舜臣就是用这种船打败日本人,
粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随身揣着这种旧钞,四处游说,宣
称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力,完全能胜任建造现代
化大油轮。经他这么游说,外商果然很快签出了两张各为26万吨级油轮的订单。
营销人员时时刻刻要证明自己,证明自己的能力和智慧,如何证明?“让历史说话”,不失为一条好的途径。我们发现,许多品牌企业都喜欢“标榜”自己是“百年企业”、“老字号”、“历史悠久”,其道理就在于此。
刺激是最好的营销战术
纽约有位年轻商人摩斯,他在纽约市的一个热闹地区租了一家店铺,满怀希望地择了个吉日开始做起保险柜的买卖。
然而开业伊始,生意惨淡。虽然每天有成千上万的人在他店前走来走去,店里形形色色的保险柜也排得整整齐齐,店中销售人员更
是彬彬有礼、周到服务,但是很少有人光顾。看着店前川流不息的人群,却没有人光顾他的店铺,他不禁心中烦恼。最后摩斯想来想去,终于想出了一个突破困境的好办法。
第二天,他匆匆忙忙前往警察局借来正在被通缉的重大盗窃犯的照片,并把照片放大好几倍,然后把它们贴在店铺的玻璃上,照片下面还附上文字说明。
照片贴出来以后,来来往往的行人都被照片吸引,纷纷驻足观看。
人们看过逃犯的照片后,产生了一种恐惧的心理,本来不想买保险
柜的人,此时也有些犹豫,前思后想还是觉得买一台踏实。因此他
的生意立即有了很大的改观,原本生意冷清的店铺突然变得门庭若
市。就这样不费吹灰之力,他的营业额就突飞猛进,连续上涨。保
险柜在第一个月就卖出 48台,第二个月又卖出 72台,以后每月都
能卖出七八十台。不仅如此,还因为他贴出了逃犯的照片,使警察
顺利地缉拿到了案犯。因此,这位年轻人还荣幸地获得了警察局的
表彰奖状,报纸也对此作了大量的报道。他也毫不客气地把表彰奖
状连同报纸一并贴在店铺的玻璃窗上,有此锦上添花,他的生意更
加红火。
通过外部的刺激和诱导来向客户传递产品的价值信息,从而挖掘客户的潜在购买欲望,这就是摩斯成功的原因。
原价销售术
岛村芳雄是日本东京岛村产业公司的董事长,他原先在一家包装材料厂当店员,后来改行做麻绳生意,就在他做麻绳生意时,创出了“原价销售术”。
岛村的原价销售术很简单。首先,他以5角钱的价格到麻绳厂大量购进45厘米的麻绳,然后原价卖给东京一带的工厂。完全无利的生意做了一年后,“岛村绳索确实便宜”的名声远播,订货单从各地雪片般飞来。此时,岛村开始按部就班,他拿购货收据前去订货客户处诉说:“如果让我继续为你们服务的话,我便只有破产一条路可走了。”客户为他的诚实所感动,甘愿把交货价格提高到5角5分。同时,岛村又到麻绳厂商洽:“你们卖给我一条5角钱,我一直是原价卖
给别人,因此才得到在这么多的订货。”厂方一看他开给客户的收据
存根,大吃一惊。这样甘愿不赚钱的生意人,麻绳厂还是第一次遇到,于是毫不犹豫地一口答应他一条算4角5分。
如此一来,以当时他一天1000万条的交货量计算,他一天的利润就是100万日元。创业两年后,他就成为誉满日本的生意人。