《银行高端客户开发与维护》课程大纲.docx

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《银行高端客户开发与维护》
【课程背景】
【课程收益】
•使学员掌握银行高端客户如何开发与维护
•掌握如何进行社区营销
•使学员掌握网点人员管理与业务管理的技巧
•掌握人员的激励与辅导技巧
•银行高端客户开发策略
•开发高端客户的步骤和实用工具
•开发高端客户的社区营销方法介绍
•银行新、老客户的维护
【课程对象】
银行零售客户经理
【课程时间】
2天/12课时
【课程老师】
金迎老师
【授课方式】
启发式讲授、互动式教学、体验式学习,小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、
管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享
【课程大纲】
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一、银行高端客户开发策略选择
1、市场环境的本质
2、区隔目标市场
3、产品定位
4、市场细分化和定位
5、产品计划和市场销售策略实施
6、行业中取得竞争成功的关键因素有哪些?
7、竞争对手的战略和目标是什幺?
8、竞争对手的优势在何处?弱点在何处?
9、竞争对手可能采取的行动是什么?
10、相对于竞争对手,你的优势在何处?
11、你的公司处于什么样的竞争地位?
二开发高端客户的步骤和实用工具
1、客户与潜在客户
2、谁是公司当前的客户
3、客户为什么购买你的产品或服务
4、客户是如何做出选择的
5、谁是你的潜在客户
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6、营销透视与管理
7、行业市场情报收集与分析
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8、现有市场竞争分析
9、竞争对手情报收集与分析
10、市场情报的判断、说明
11、市场情报说明中6P的运用
三、开发高端客户的方法与技巧
1、开发新客户的重要性
2、数量是第一个决胜点
3、使用多种方法去开发新客户
4、设定新客户开发的目标,并制定计划
5、获得见面机会
6、销售人员的素养与专业形象
7、接近客户的技巧
8、直接拜访的技巧
9、信函开发的技巧
10、电话开发的技巧
11、以客户为中心的业务开发流程
12、充分的准备
13、人性化的开场白和问候语
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14、探询客户的真正需求
15、产品陈述技巧
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常见的五种拒绝方式及应对技巧
SPIN模型与运用
SPIN与传统销售模式解析
问题与对话设计
进入推销主题的时机及技巧
开发高端客户的社区营销方法介绍
社区营销的思路
找寻机会
铺开机会
挖掘机会
旁观机会
穿插机会
长久机会
社区营销策略
营销主题,诉求的确定
采取有针对性营销方式
选择正确的时间、地点
选择进入社区的方式
平衡各方顾客关系
活动过程要精益求精
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36、活动创意要深刻
37、保持活动的长期性
开发高端客户■理与维护
1、选择顾客(SelectCustomers)
2、按照特性与喜好,将市场划分成区块
3、目标对准高价值的顾客
4、确认投资在最能获利的机会中
5、增加每位顾客的收入
6、增加顾客的获利率
7、争取顾客(AcquireCustomers)
8、客户开发
9、顾问式销售
10、强化产品或服务解决问题方式的特殊性
11、增购公司的其它产品或服务,产生升级效果
12、保有顾客(RetainCustomers)
13、持续传送基本的价值主张
14、服务质量保证
15、提供顶级顾客服务
16、创造加值效果的伙伴关系
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17、快速响应顾客的需求
18、创造高忠诚度的顾客
19、发展顾客关系(Growrelationshipswithcustomer)
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20、提供加值的特色及服务。
21、针对目标顾客的需求发展specificsolutions。
22、顾客关系管理
23、了解顾客的详细情况,提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
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