旺旺集团散装业务手册.doc

散装业务员操作手册
目录
第一部分前言
第一章宣誓
第二章集团简介
第三章集团市场策略核心简介
第二部分通路发展处产品目录及行销政策说明
第四章通路发展处散装产品介绍
第五章通路发展处散装产品当月行销策略简述
第三部分业务操作守则
第六章业务定岗定编
第七章市场的巩固与开发
第四部分集团对业务的追踪及作业要求
第八章散装主管对业务追踪管理及作业要求
第九章散装事业部对业务追踪管理及作业要求
第十章总监对散装业务的抽查检核要求
第十一章相关职能单位对业务的工作规范及要求
第十二章散装事业部业务奖金制度
第一部分前言
第一章宣誓
第二章集团简介
第三章集团市场优化推展策略核心简介
的诠释
公司非常惜缘、惜才,公司就像一个大家庭,大家有缘在一起就应尽我们的职责,珍惜这个家庭,这才是真正的惜缘!
第一章宣誓
集团对前线将士的宣誓
假如:
你珍惜与旺旺的缘份
请你:
牢记公司训,每日三省己身。自己是否在有心用心付出;自己是否在衷心履行旺旺人的职责;自己是否绝对发挥了自己,做到了业绩和自我的同时提升。
如果你是这样:
希望你再接再厉。集团决心力挺有心用心的业务,一定会给你发展的空间、提升的机会,请相信付出终有回报!
如果你不是这样:
请你不要混度时光、滥竽充数。充当害群之马,无心空心的人最终将被清除。
集团对客户的承诺:
以自我检讨反思展现共同决心
以自身改变与提高赢得客户信赖
以服务业的标准接受大家检核
以客户旺我才旺为市场服务目标
以盘价优化管理提高老板利润
以产品供货量管控维护流通秩序
以批市或县为单位设独家客户
以服务质量提升促进产品的渗透
以层层检核分级抽查兑现承诺
以总部与客户直接沟通增进合作
诚信携手合作,透明公平交易.
旺旺是大家的旺旺,旺旺使大家更旺旺!
通路发展处对散装业务的宣誓
我们在对散装事业的热情感染下,以入一行、爱一行、成功一行的决心,以:
积极向上、虚心学习的态度
同心同意、团结协力的氛围
扎实内功、稳固根基的要求
精益求细、细中求精的力度
建立我们的团队信心,成就我们共同的事业,“热情+决心”使一切成为可能!行动吧!

第二章集团简介(见附件)
第三章集团策略核心简介
第一节通路发展处-散装产品优化策略
背景: 随着集团破冰计划的深入开展,集团各项资源逐渐得到了更好的整合、运用,而目前集团散装产品的运作,存在着作业模式混乱,区域责任不协调,发展计划不明等问题……;为了集团散装产品的能够发挥整体运作的力量,营运总处成立了通路发展处,全面运作集团散装产品。
产品策略
挖掘限制资源,拓展业绩空间
现有产品发挥(目前106个品项) + 可马上开发的产品+ 较成熟时可开发的产品(如缘麻署)
开发专用品牌,特色培养发展
目前产品品牌无主题,产品设计风格各异,且个别产品与传统规格冲突严重,在产品品类间无法体现集团散装产品的整体实力,以及投入该市场的决心,所以拟定集团散装产品副标品牌,长线培养和发展该副标品牌,所有散装产品均标示副标
旺旺(主标)+开心(副标)+产品称谓
a、开心已经在较多产品品类注册
b、大众化,正面向上的寓意,与旺旺品牌恰当呼应
c、未来产品主题推广上空间巨大:开心一点、开心一刻,开心日、开心假日、开心周末等
d、产品组合空间巨大:如旺旺开心奶糖、旺旺开心卷、旺旺开心酥、旺旺开心豆等
e、长线经营培养便于商家支持推广
f、避免与常态规格产品冲突,如泡芙和黑白配
优化产品包装,强化产品优势
包装材料的优化选择,包装大小的合理定位,副标定位的全面体线,以寻求合理的成本,保证产品利润空间,提高产品竞争力
4、寻求外部代工,丰富品类规模
价格策略
直营客户供货价为零售价的85%
经销客户集团处货价为零售价的76%
Ⅰ、原有享受85折之客户,要求客户按现行新政策执行(签定补充协议)至8月31日,(9月1日开始签定新合同)
Ⅱ、原有享受68折之客户,允许客户进行选择:沿用原有政策至合同到期或改用现行新政策执行(签定补充协议)至8月31日(9月1日开始签定新合同)
Ⅲ、原享受68折之客户中,继续沿用原有政策的客户严格按合同进行考核,尽量不提供货架支持。
三、通路策略
1、批发通路客户设置:
以二级地市为单位开发散装产品独家客户,不同潜力市场推动重点不同
依照统一的独家客户条件甄选
统一的同独家客户开发流程及管理
统一的独家客户销售激励支持
统一规范的独家客户代送作业
2、通路分割:
直营一处负责客户和门店由直营一处负责,