七剑下天山七剑下天山
——新人学员手册的七大要点
新华版
此七剑不是梁羽生书中的七大剑客;
——而是总书中的七大要点。
掌握此七大要点才能闯荡寿险市场!
让我们牢记“七大要点”
•一个角色
•二个错误
•三大优势
四大资产
五个理念
六项技能
七大流程
一个角色
新华不是招业务员,而是招主任、经理;
新华将培养你成为销售人生问题的专家;
新华就是要帮助你享受高品质的人生。
为什么我们的角色定位是:
销售人生问题的专家?
而不是保险营销员、保险销售能手、保
单推销高手,等等?
为什么我们的角色定位是:
主任、经理?
而不是业务员?
首先,你必须了解
保险营销的特性;
其次,你还要了解
保险行业特有的晋升文化。
要知道,金鸡独立只能暂时出人头地,却不稳久;
一定要学会“两条腿走路”,才能在寿险行业走得更踏实,走得更长远!
营销的特性
寿险所推销的是无形商品,区别于有形商品,它是一种看不见、摸不着的无形商品。但它却能解决人生的五大问题,与人们的生活紧密相连。寿险的功用才是吸引人们的诱惑所在。因此,保险营销的特点是:保险的推销并不是保险产品本身,而是保险产品所具有的功用。那么,如何推销保险的功用呢?
大家设想一下,是先有病呢?还是先有药?
你的答案是……为什么?
为什么有病就看医生,医生开什么处方,就拿什么药吃,如此信任医生?
因为医生是专家,专门从事治病救人的工作;
而病人伤痛在身,为早日康复寄希望于药物。
所以医生推销药品是理直气壮,顺理成章。
但如果医生不诊断病情,不罗列症状,直接开出药方,病人能接受吗?……为什么?……
所以,可以想见牙医康师傅是这样给人看病的……
病痛是看得见、摸得着的,是有强烈感受的;
而保险商品是无形的,客户现时感受不到它的好处,我们该如何推销?
疼死我了!
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