业务员实战技能培训
目录
第一部分:怎样正确看待厂商关系?
第二部分:怎样了解一个市场?
第三部分:如何选择合适的经销商?
第四部分:经销商谈判技巧
第五部分:经销商管理
第一部分:怎样正确看待厂商关系?
一、业务代表对厂商关系认识上的误区
:厂商之间是买卖关系、贸易关系
为了压货,实现自己的销售任务不择手段,不去向增扬帮经销商作服务,建立专业客情,最后招致经销商怨恨。
:经销商是客户,客户是上帝,经销商管理就是做客情,做客情就是江湖义气,酒量大销量就大,关系好销量就好,只是一味的讨好经销商。
左派、右派业务代表工作方式带来的不良后果:
对经销商的库存、出货价、货物的流向、流量、流速一无所知,被经销商架空。
厂家的各种终端促销资源完全交给经销商操作,没有辅导,更没有过程监控,要么费用被截留,要么物料烂在库里,企业白白花了冤枉钱,经销商还骂娘。
不能有效控制市场秩序,及时发现、遏制经销商之间的冲货砸价等行为。
不能为经销商提供市场开发指导建议,建立专业客情,在经销商心目中留下“酒囊饭袋”的印象。
二、剖析厂商双方的博弈心理
经销商希望厂家做什么?
更低的资金风险
更大的独家代理权
更多的费用、政策、人员、广告、促销、车辆支持
更好的服务
更宽容的态度
其他
厂家希望经销商做什么?
降低企业的资金风险
健全的经销网络
专注的投入做我一个品牌
三、厂家为什么要用经销商运作市场?
厂家的人手不够
对当地市场不熟悉
自己运作成本太高
部分市场厂家无法直营
四、经销商与厂家合作能得到什么?
更健全的网络
销售管理经验
不同产品的收益
业务员实战业务技能培训 来自淘豆网m.daumloan.com转载请标明出处.
