品鉴会操作模式.doc

品鉴会操作模式
概要:
第二部分小型品鉴会
第三部分大型品鉴会
第四部分会议赠酒及其他
第一部分概要
一、大、小品鉴会过程中要抓住两个关键点:
建立人脉关系,通过酒会加深与各单位的领导认识和感情,为针对性开发做铺垫;
传播产品品质,使得参加酒会“意见领袖”能从内心接受,不能忘记借机推广产品的主旨。
必要时可邀请行业品酒专家等类似人物来传播产品特色、卖点。
团购管理人员按照“定人-定单位-定目标对象”原则,通过“一企一策”运作,使得产品成为企事业单位的指定用酒和员工福利用酒。
二、大、小品鉴会目的
是对目标消费群体进行的集中性宣导品牌主张(利益诉求)
寻找潜在的团购客户
使我们的产品与目标客户直接见面(体验营销的最好形式)
品鉴会方式
“请进来”的方式---小型品鉴会与大型品鉴会
“走出去”的方式---会议赠酒
“资源互换”的方式---与目标餐饮店VIP会员进行资源互换,联合召开品鉴会;原则上公司只提供就餐用酒和礼品,餐费由餐饮店承担。
第二部分小型品鉴会
●目的:
1、使我们的产品与目标客户直接见面,加深其对产品的认知度(体验营销的最好形式);
2、寻找潜在的团购客户并提高达成率;
●解决的问题:口感、价格
小品鉴会的注意事项:
A、餐厅选择:在当地主题古坛酒已进店的A类店、特色餐饮店或目标客户经常消费的餐厅;
B、分系统、按顺序依次开展,不要把很多不同单位的客户召集在一起,不便于沟通;
C、尽量每次请一桌,便于照顾到每位客户并进行一对一的沟通;
D、先由品鉴会发起人介绍到会人员,大客户经理逐一认识客人并主动发放名片。
E、可设开瓶仪式,邀请重要来宾剪彩,以培养客户的推荐热情和提高体验的满足感。
F、在用餐时由经销商或城市经理引出话题,大客户经理主动给客人到酒并介绍古坛酒知识(酒花、酒线、挂杯、不上头等特点)
G、大客户经理认识到场的客人后,通过交谈了解到场客户单位用酒情况,锁定目标客户,通过各种话题使其加深印象。
H、由专人负责,安排好领导驾驶员及秘书用餐,通过同他们的接触,了解领导的喜好,并在适当时候可将其发展为兼职团购人员。
I、会议用酒情况由城市经理把控,一般情况不要让客人喝醉。
J、按照所请客户的档次或主推产品决定饮用酒;
K、务必在适当时候告知客户主题古坛酒的零售价格;
L、注意餐桌礼仪:餐桌礼仪不仅代表个人的修养,也代表公司的形象
就座---面门为上是主座,主座右手是主宾
用餐---坐姿端正,谈话得体,调节气氛
喝酒---了解当地的饮酒习惯,不喝假酒,把握酒量
送客---送领导上车,并目送离开
M、会后整理出客户资料,1-2天内对客户及时进行跟踪拜访、赠酒等以便达成团购
N、关于会后赠酒:
宴请的老客户,建议赠公司赠品,不再赠酒;
宴请的新客户,根据实际情况可采取现场赠酒或回访时送酒。
赠酒可以后期送到单位
小型品鉴会实用技巧----用餐礼仪
餐桌礼仪不仅代表个人的修养,同时也代表公司的形象.
自身要求:
,不宜涂过浓的香水,以免香水味盖过菜肴味道。
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,酒品的准备及知识的温习。
(语言组织)。