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感性营销
感性营销(Sensibility Marketing)
感性营销作为在感性消费时代应运而生的一个营销新概念,因如今已被越来越多的经营者所理解和接受而成为时下营销世界中的一道亮丽的风景。所谓感性营销,就是指企业的营销活动情感化,将“情感”这根主线贯穿于其营销活动的全过程。其主要有两方面的涵义:一是要研制开发出富有人情味的产品(或服务);二是要采用充满人情味的促销手段。
感性营销十法则
第一项法则:与客户充分沟通,调动客户情绪
营销从以产品为核心的4P发展到以客户为核心的4C,到未来以关系为核心的4R,营销越来越关注客户、关注客户的情绪与情感。解秘客户购买过程中的“黑匣子”,了解顾客心声与购买动机、掌握客户心理需求以及内心深处的欲望成为成功销售的关键。
企业、销售人员说什么不重要,重要的是客户听到了什么。
沟通的意义取决于对方听到了什么,而不单单是企业、营销人员想表达什么。正如沟通中说什么并不重要,重要的是对方听到了什么。所以,我们必须了解目标客户的思维方式是怎样的,他们是如何进行信息的读取、筛选、编码。然后,用适当的方式与客户进行沟通,不仅仅关注、设法满足客户的需求,同时也影响客户的需求,让客户在不知不觉中受到企业、产品、销售人员的引导。
充分沟通的目的在于让客户知道:企业愿意以有意义的方式接触他们的生活,从而积极响应客户同一个方向上的情绪,对客户进行影响。在客户与企业不同的接触点(包括销售人员、电话、电邮、传真、广告、渠道等)持续的影响最后形成客户对企业、产品的情感。
第二项法则:取得客户信任,情感一致赢得客户的信任是营销成功的一大关键。无论是广告还是公关活动,当客户通过不同的渠道了解到企业信息时,他们会建立关于企业以其提供的产品的期望。如果期望能够在购买、使用的过程中得到实现,客户就将会成为满意的客户。
极度满意的客户是企业最好的销售人员,并会帮助企业形成良好的口碑。
所以,诚实是企业和销售人员的基本责任。信任拉近企业、销售人员和客户的距离、展现品牌魅力。与客户的情感达成一致。
争取、维持消费者的信任,并牢记这份信任随时可能被消费者收回。而一旦失去客户的信任,企业、营销人员将会面临生存危机。同时,员工是企业最早的购买者,只有极度满意的员工才能制造出极度满意的客户,在企业内部也必须建立良好的信任机制。
以往,我们常常用输赢的观念来看待这个世界,一方的“得”必然导致另一方的“输”。现在,越来越多的情况下,我们发现多赢、双赢才是企业、销售人员和市场、客户都想看到的局面。如何营造多赢的关系?首先是认同双方利益的一致性。企业想要和客户站在同一立场时,首先就要取得客户的信任。当彼此关系处于一种信任的状态中(即肯定彼此立场一致),才能达到情感的一致性。
第三项法则:感性诚实塑造渴望
相信“今年过节不收礼,收礼只收XXX”的广告大家都记得,但是真正喜欢这项产品,出于喜爱的情感而购买该产品的客户又有多少呢?
拥有品牌知名度不代表深受消费者喜爱。从孔府宴酒到秦池,到爱多,前几年央视的“标王”用钱作堆,很快取得了相当高的品牌知名度,但是却没有与客户的建立丝毫的情感联系。企业最后命运多舛。
企业要诚实,要诚信,是因为诚信是有价值的商业道德。它可以支持企业走得更远,去得更高。
但是,我们也不禁