置业顾问培训.pptx

置业顾问培训
2011年4月
置业顾问素描
达成产品的销售和溢价
传递企业价值和理念
搭建企业与客户沟通平台
置业顾问价值所在
正确的心态+专业的修炼→积极的心态
通用
知识
专业
知识
客户拓展技巧
陌生拜访技巧
电话营销技巧
交流沟通技巧
价格谈判技巧
业务成交技巧
……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
商务礼仪
时间管理
目标管理
财务/法律
……
公司及项目
产品或服务
房地产行业
(户型/规划)
……
优秀的置业顾问是怎样炼成的?
第一部分:心态篇
一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观”
三、成功销售的3、4、5、6
四、积极的心态源于专业的修炼
1-1:正确认识“销售”这一职业
心态篇:
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
置业顾问的心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
专业的、诚信的,将带给客户快乐、价值。
企业使者,企业形象代表
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
社会80%人从事销售
置业顾问的数量供过于求,质量供不应求
√
×
1-2:树立正确的“客户观”
心态篇:
第二节
二、树立正确“客户观”(1)
“客户”是什么?
认识1:“对手”?
“那个难缠的客户今天搞定没?”
认识2:“猎物”?
“这个客户有没有上钩?”
认识3:“上帝”?
衣食父母
二、树立正确“客户观”(2)
客户喜欢什么样的置业顾问?
工作专业
仪容得体、外表整洁; 热情、友好、乐于助人;
有礼貌、有耐心、有爱心; 提供优质快捷服务。
知识渊博
掌握房地产知识,置业居家生活方面专家,
知识渊博,和客户建立起朋友般的关系。
关心客户
记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务
耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择
二、树立正确“客户观”(3)
成功置业顾问的“客户观”
客户是朋友
是我们服务的对象
是事业双赢的伙伴
关注客户利益
真心帮助客户
让客户成功、快乐