第10讲 八种武器（下）.doc

第10讲八种武器(下)
本讲重点
. 商务活动
. 参观考察
. 电话销售
. 八种武器组合
超级销售人员能够快速地建立起他与潜在客户间的融洽和谐,而使他立即能与潜在客户发展出友好关系。
——茱蒂·麦柯依
什么样的销售活动最经济?什么样的销售活动最有力?
参观考察是最有力的销售活动,可以有效地加大销售人员的胜算。电话销售是最经济的,同时也是应用最广的方法。
成功销售的八种武器组合使用,会起到事半功倍的效果。
除展会、技术交流、客户拜访、测试和提供样品、赠品外,八种武器中的另外三种方法是商务活动、参观考察、电话销售。
六、商务活动
商务活动有很多种类型,吃饭和卡拉OK是最低级的。
商务活动的作用
商务活动的目的就是接近客户,与客户建立互信,并与之建立联系。
举例:
1992年,比较盛行的商务活动是吃生猛海鲜,花个一、两千元钱,客户就觉得很到位,销售就可能成功。到了1998、1999年,有些销售人员已经开始跟客户培养一些共同的兴趣和爱好,比如一起打打球,一起做做健身。
IBM公司有个足球俱乐部,每年都跟客户做一些足球比赛,大家可以在一起沟通,一起交流。
到现在,客户更重视的,是实实在在带来的价值。销售人员不需要再走一些歪门邪道,就能够在商务活动建立互信,并体现出对客户个人及客户机构的价值,这样,销售人员与客户一起培养起来的关系才会更持久。
商务活动的代价
作为一种最常见的行为,商务活动的种类和规模可大可小。
七、参观考察
有没有这样一种销售方法,销售人员只要做到了,80%的客户就会采用销售代表的产品。这就是采观考察。
(一)参观考察的作用
参观考察是非常强有力,而且是能够解决多种问题的销售活动。前面讲述采购流程的时候谈到,客户的内部酝酿阶段是非常关键的,尤其是决策者要来拍板。所以,如果在客户内部酝酿的阶段,还没有做系统分析、发出标书的时候,就请客户的高层来参观考察,为什么呢?如果销售人员在这个阶段能够跟客户的高层建立互信的关系,而且说服他,那么后面的销售就是一马平川,非常容易了。
如果把决策层的客户请到公司内部,销售人员就有很多很多的机会来进行销售,为什么呢?因为销售人员掌握了客户的时间表,掌握了他的行程安排,而且可以安排非常好内容给客户,所以一下可以达到多种目的,包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。
【案例10-1】厦门之行
戴尔公司有一个高层客户展示中心叫EBC(Executive Briefing Center),新任的经理是一位非常专业、非常漂亮的女士,在这个行业做了很久,在新加坡也工作了很久,所以她每次跟客户交谈,客户不仅仅对她的相貌有很深的印象,而且对她的介绍和讨论的印象也非常良好。
有一次,销售代表请一个河北的客人来到EBC参观,是这位经理接待了他。她带着客户去参观,首先到EBC参观中心,外边是各种各样戴尔的产品,里面就是一个装修很舒适的房间,正面有白色的幕布,前面有投影机,旁边摆了很多的奖状。这位经理非常体贴,她搜集到了很多水果,都是客户从来没有见到、没有尝过的水果,还有各种各样非常好吃的点心和茶点,放在桌子的旁边。先由她来做介绍,然后又请工厂的副总裁跟客户见面,然后又请到几个非常专业的人士来做介绍。
半个小时之后,销售人员发现客户的眼光很迷离,而且走路也不是很稳定。不一定是