深度分销的涵义和特征概述.pptx

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——理念、、策略和操操作
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前言言
深度分销是是什么?
——它是一一种“本土土”化的营营销模式
——它是一一种基于渠渠道的竞争争策略
——它是一一种渠道管管理方法
——它是业业务人员的的行为方式式
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一、深度分分销的涵义义和特征((1)
1、国内市市场的特点点
幅员辽阔,,人口众多多,市场密密度大
立体市场::从国际级级大城市到到欠发达乡乡村
消费者层次次多,相当当多的消费费者理性程程度和知识识程度低
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一、深度分分销的涵义义和特征((2)
零售、分销销集中化程程度低;流流通格局不不稳定;渠渠道素质参参差不齐
过度竞争;;价格战蔚蔚然成风;;“破坏””性竞争层层出不穷
几乎所有领领域都有众众多品牌,,产业集中中度较低;;杂牌此伏伏彼起
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一、深度分分销的涵义义和特征((3)
市场秩序混混乱;厂商商均存在不不规范运作作
广告轰炸,,信息密集集,事件营营销丰富多多彩,卖场场“秀”如如火如荼
终端争夺激激烈;终端端建设步步步升级;终终端投入
产品“概念念”切换迅迅速,行业业模仿效应应较大
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一、深度分分销的涵义义和特征((4)
2、市场特特征对营销销模式的要要求
对“拉力””和“推力力”双重关关注
有效地管理理通路;维维护市场秩秩序和利益益格局;提提高通路的的积极性
通路及传播播延伸至三三、四级市市场
掌控销售终终端,提高高终端竞争争力,确保保“小闸口口”有效出出水
对企业而言言,需掌握握下游资源源,扎根基基层,形成成渠道竞争争力
密集式传播播;深入互互动;深化化与顾客的的关系;引引导和影响响顾客
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一、深度分分销的涵义义和特征((5)
3、分销的的定义
狭义分销
制造商
分销(批发)
零售商
用户
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一、深度分分销的涵义义和特征((6)
广义分销
一组概念辨辨析:分销销/批发;;代理/经经销;分销销/分货
分销
制造商
分销(批发)
用户
零售商
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一、深度分分销的涵义义和特征((7)
流通价值链链
流通价值链链演变趋势势
——价值链链越来越””短”
——价值链链一体化
——价值链链利益分布布均衡
——各种要要素流动更更快(商流流、物流、、信息流))
制造商
内部价值链
分销商
内部价值链
零售商
内部价值链
用户
内部价值链
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一、深度分分销的涵义义和特征((8)
4、深度分分销的涵义义
几种流通模模式:直销销、直营和和分销
分销的几种种形态:
——大分销销和小分销销
——开放式式分销和封封闭式分销销
——独占式式分销、选选择式分销销和密集式式分销
——介入式式分销和非非介入式分分销
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