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中国人寿基本管理制度
中国人寿基本管理制度
中国人寿保险股份有限企业
个人寿险基本管理制度
(A类地域)
二〇〇四年六月
目
第一篇⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯3
第二篇个人寿构和个人寿运转体系⋯⋯⋯⋯⋯9
第三篇个人寿人管理制度⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯14
第一章人位⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯15
第二章人晋升及持核查制度⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯16
第三章人晋升、降及异管理定⋯⋯⋯⋯⋯⋯21
第四章人薪酬及福利待遇定⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯34
第五章人薪酬放管理定⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯37
第六章人核查与定⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯43
第七章人保荐管理制度⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯47
第八章人合同管理制度⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯54
第九章人从管理制度⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯68
第十章人考勤管理制度⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯78第十一章客管家会章程⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯89第十二章人行范⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯92第十三章人公管理定⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯94第十四章人理法⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯111第十五章人离及退管理定⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯116
第四篇个人寿管理人管理制度⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯123
中国人寿基本管理制度
中国人寿基本管理制度
中国人寿基本管理制度
第十六章
第十七章
第十八章
第十九章
第二十章
管理人位⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯124行晋升及持核查制度⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯153行晋升及持核查制度⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯156晋升及持核查制度⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯158兼晋升及持核查制度⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯163
中国人寿基本管理制度
中国人寿基本管理制度
中国人寿基本管理制度
1
中国人寿基本管理制度
中国人寿基本管理制度
中国人寿基本管理制度
第二十一章
第二十二章
第二十三章
第二十四章
第二十五章
第二十六章
行招募法⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯167招募法⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯168兼招募法⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯173特别献法⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯178行薪酬及福利待遇定⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯182行薪酬及福利待遇定⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯184
中国人寿基本管理制度
中国人寿基本管理制度
中国人寿基本管理制度
第二十七章兼薪酬充定⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯185
第五篇个人寿管理制度⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯186
中国人寿基本管理制度
中国人寿基本管理制度
中国人寿基本管理制度
第二十八章
第二十九章
第三十章
第三十一章
第三十二章
第三十三章
个人寿人招募管理制度⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯187个人寿划管理制度⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯200个人寿人行管理制度⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯206个人寿人客服品价制度⋯⋯⋯⋯215个人寿客源分派管理制度⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯217个人寿警制度⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯228
中国人寿基本管理制度
中国人寿基本管理制度
中国人寿基本管理制度
2
第一篇
3
一、企业《个人寿基本管理制度》的原
(一)以企业核心价制度的根本;
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中国人寿基本管理制度
中国人寿基本管理制度
(二)
(三)
(四)
(五)
(六)
能够系统性地解决当前寿险市场宽泛存在的主要问题;
借鉴企业发展研究的最新成就,掌握国内寿险市场的发展趋势;
依照企业的整体发展战略;
能够集中表现中资寿险企业的当地优势;
实现企业运作的标准化要求。
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二、企业《个人寿险基本管理制度》的逻辑基础
(一)推行差别化市场策略是企业参加当前阶段国内寿险市场竞争的机遇所在,同时,也吻合寿险业的发展趋势;
(二)能够进行清楚的目标客户定位,并能够在目标客户集体中连续占有相当的规模,是查验差别化市场策略推行收效的唯一标准;
(三)目标客户集体从整体上能够对企业连续保持较高的满意程度,并进而转变成较为牢固的客户忠诚,形成富饶价值的企业品牌,是企业牢固拥有其实不断扩大目标客户集体占有规模的决定性因素;
(四)寿险企业能够从宽泛意义上向目标客户集体供给合适、个性化和高水平的服务,是使目标客户集体保持较高满意度的根本手段。而销售无疑是企业广义服务看法的一个重要组成部分;
(五)在企业确立的以业务人员作为主流销售渠道的个人寿险营销模式下,能够最大限度地成立和牢固拥有一个富于营销效率的业务人员集体,并使之永远直接面对客户,有助于向来保持企业赢取目标客户的能力;
(六)恩赐业务人员足够的销售利益激励和销售支持手段,并保持企业对业务人员行销过程的有效控制,有助于实现企业个人寿险营销系统高效、均衡及牢固的运转;
(七)不但项选择择能够反响业务人员工作状况的核查指标,同时,选择能够直接反响客户心理谈论状况的核查指标,并籍此成立个人寿险核查系统,有助于企业对业务人员的工作绩效作出客观全面的谈论,有助于企业真实围绕客户需求作出各项决议,有助于减少企业的管理风险;
(八)为充分保证企业《个人寿险基本管理制度》的运转收效,有必要依照不相同阶段、不相同地域、不相同条件下的客观状况,在《个人寿险基本管理制度》运转基础上,由
4
中国人寿基本管理制度
中国人寿基本管理制度
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企业拟定并一致组织推行各种补充性质的方案,以进一步提升《个人寿险基本管理制度》
的运转效率,并合适补充制度自己的不足。
三、名词释义
(一)本制度所称“《劳动合同》”,其全称为《××人寿保险股份有限企业劳动合同》
(二)《保险代理合同》
本制度所称“”,其全称为《××人寿保险股份有限企业保险
;
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;
代理合同》
(三)
书》;
本制度所称“《基本资格证书》”,其全称为《保险代理从业人员基本资格证
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(四)
(五)
(六)
(七)
本制度所称“《展业证书》”,其全称为《保险代理从业人员展业证书》本制度所称“资格考试”
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,是指“全国保险代理人从业资格考试”;本制度核查所使用的币种为“人民币”,钱币单位为“元”;,是指吻合企业业务人员聘用条件,特地从事个人寿
;
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本制度所称“业务人员”
险产品销售和客户服务的人员。企业业务人员共分为员工制(与企业签署《劳动合同》
和代理人制(与企业签署《保险代理合同》)两大类;
(八)本制度所称“业务管理人员”,是指主要参予与个人寿险产品销售、销售支持
和客户服务活动相关的制度拟定、营销策划、团队管理、人员培训以及其余相关事务的
人员;
(九)本制度所称“复考人员”,是指吻合以下条件的人员:
;
)
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次资格考试时间间隔不高出
;
3个月;
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(十)本制度所称“营销服务部”,是指企业各级分支机构依照保监发[2002]
25号
文《保险企业营销服务部管理方法》的相关规定成立的营业单位的统称。企业规定,每
个营销服务部最少应包括5个营业部。营业部是企业的最小营业单位;
(十一)本制度所称“首年度保险费”,是指企业业务人员与客户签署个人寿险保
险合同后,依照保险合同向客户收取的第1年度保险费,以下简称“FYP”;
(十二)本制度所称“标准保险费”,是指将同一产品不相同缴费年限的FYP,按
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相
应标准折算而成的一致形式的保险费。折算标准为:
标准保险费=不相同缴费方式的
FYP×折算系数
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说明:1-
、110年期(不含10年期)的折算系数=缴费年期/10;
2、10年期(含)以上的折算系数=;
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1
3、1年期以上趸缴保费收入的折算系数=
4、1年期及之内短期险的折算系数=
(
;
1不纳入标准客户的折算)
。
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(十三)本制度所称“业务人员薪酬”,是指企业业务人员经过业务销售而获得的
资格考试津贴、基本薪水(员工制业务人员)、首年度佣金、续期服务津贴、月度绩效奖金、保单首年度优秀服务奖金、指导津贴、保全单续期服务津贴和各项竞赛活动奖金等项收入的总称;
(十四)本制度所称“资格考试津贴”,是指待考新人在企业报名参加资格考试合格与企业签署《保险代理合同》后,依照其在资格考试培训时期出勤状况核发的津贴;
(十五)本制度所称“基本薪水”,是指员工制业务人员与企业签署《劳动合同》后,在《劳动合同》有效期内,企业保证按月核发的固定薪酬;
(十六)本制度所称“首年度佣金”,是指企业业务人员与客户签署个人寿险保险
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合同,并在FYP缴至企业指定帐户后,
依照FYP的必然比率所支领的佣金,
以下简称
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“FYC”;
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(十七)本制度所称“续期服务津贴”,是指由于企业业务人员对客户供给个人寿险续期保全服务,依照客户所缴续期保险费的必然比率而支领的津贴;
(十八)本制度所称“月度绩效奖金”,是指企业依照业务人员近来3个月FYC
额
和当月其余核查指标状况,所核发的当月奖金;
(十九)本制度所称“保单首年度优秀服务奖金”,是指企业每季度依照业务人员首年度续期服务津贴额,以及“客户满意度”和“连续率”两类指标核查状况,所核发的奖金;
(二十)本制度所称“指导津贴”,是指企业指定的业务人员指导人,依照要求对客户顾问(不含同业转司业务人员)进行各项业务指导后,按月所支领的津贴;
本制度所称“保全单续期服务津贴”
(二十一)
,是指业务人员依照要求对保全单客
户进行续期服务后,按月所支领的津贴;
本制度所称“各项竞赛活动奖金”
(二十二)
,是指业务人员经过参加企业组织的各
项业务竞赛,依照业务人员业绩状况和竞赛奖励规则,所获得的各项奖金;
本制度所称“客户分级标准”,
(二十三)
是指以下内容:
“标准客户”是指以投保人身份在企业年缴标准保险费金额在
2
000元(含)
以上的有效客户;
“良质客户”是指以投保人身份在企业年缴标准保险费金额在
6
000元(含)
6
以上的有效客户;
“优秀客户”是指以投保人身份在企业年缴标准保险费金额在
1
0000元(含)
以上的有效客户;
“V
IP客户”是指以投保人身份在企业年缴标准保险费金额在20000元以
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上
的有效客户;
本制度所称“客户数目”
(二十四),是指获得企业正式承保的标准客户、良质客户、
优秀客户或VIP客户的数目。本制度使用“标准客户”这一指标对业务人员进行核查,上述其余各种客户则须一致折算成“标准客户”后,方能计入核查。折算标准以下:
个良质客户可折抵2个标准客户(年缴标准保险费额在6000元~9999
元之
间);
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个优秀客户可折抵
3个标准客户(年缴标准保险费额在
10000元~199
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99元
之间);
个VIP客户可折抵5个标准客户(年缴标准保险费额在20000元以上);
个或2个以上业务人员同时服务于同1个客户,则将分别依照每个业务人
员与该客户所签保单的标准保险费金额,确立客户级别;
本制度所称“准客户”
(二十五),是指企业已获得其个人部分或所有信息(参照公
司设计的特地表格),但其自己作为被保险人,还没有在企业购买任何产品的客户;
本制度所称“保全单客户”
(二十六),是指属原业务人员所有,但因原业务人员离
职而产生的,需要企业别的安排其余业务人员连续供给服务的客户;
本制度所称“其余渠道客户”
(二十七),是指除企业个人寿险所包括的业务渠道之
外,由企业其余业务渠道所承保的客户;
本制度所称“客户满意度”
(二十八),是指企业特地设定的,以核查业务人员客户
服务质量状况的指标会集;
本制度所称“连续率”
(二十九),是指企业设定的对客户在缴纳首年度保险费后,
“连续率”的计算公式以下:
连续在今后规定各年度内,缴纳续期保险费状况的谈论指标。
1
观察核查时期内出单之寿险新契约于见效后第3个月实收保险费(含附约)
=
连续率
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观察时期内出单之寿险新契约保险费(
含附约)
观察核查时期内出单之寿险新契约于见效后第
×50%
13个月实收件数
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+
×50%
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说明:
观察核查时期内出单之寿险新契约件数
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1、连续率的计算范围不包括趸交件、迟疑期撤件及发生理赔的合同停止件;
2、提前收取的续期保险费,不计入实收期的连续率,将自动计入应收期的连续率;
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3、因保单有60天宽容期,季度和年度的连续率核查的观察对象是
且2个月前满周年的保单;
4、新增附加保险费计入连续率的核查;
5、今年度无续期收费要求的营业部,连续率以80%计算。
14个月前见效
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(三十)本制度所称“历史成交率”,是指业务人员从企业客户资源分派别统所获
准客户总数中,产生的有效个人寿险保单数目与准客户总数的比值;
本制度所称“重复投保率”
(三十一),是指业务人员从企业客户资源分派别统所获
保全单客户和其余渠道客户总数中,产生的有效个人寿险保单数目与保全单客户及其余
渠道客户总数的比值;
本制度所称“异动”
(三十二),是指企业业务人员因非核查原因此产生的组织隶属
关系的更正;
本制度所称“介绍”
(三十三),分为直接介绍和间接介绍两种方式。直接介绍是指
企业资深客户顾问以上业务职级的业务人员,向其所属营业部直接介绍客户顾问,而且被介绍人成功晋升为资深客户顾问的行为;间接介绍是指业务人员经过其所招募的资深
客户顾问以上业务职级的业务人员,向其所属营业部介绍客户顾问,而且被介绍人成功晋升为资深客户顾问的行为;
本制度所称“育成”
(三十四),是指依照企业《业务人员晋升及保持核查制度》及
其余规定,从原营业部产生并分别出去,推行独立运营并独立担当企业各项核查计划的新营业部的行为。
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第二篇
个人寿险组织结构
和个人寿险运转体系
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