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成功驱力
经代培训系统
自我培训课程系列之
课程时间:120分钟
中英人寿经代业务发展部
2006年1月
主要内容
课程的主旨
课程的目标
课程大纲
一、新人辅导:
新人辅导的定义和意义
业务主管和增员人在辅导中的定位
新人辅导的内容
如何进行新人辅导
新人辅导的注意事项
二、新人辅导过程中的有效激励:
激励的原则
激励的方法
明确有效辅导与激励的重要性
订立正确的新人辅导与激励的方法
通过辅导与激励,提高新人技能与信心
课程的主旨
协助业务主管及增员人
认识新人辅导与激励的重要意义;
明确业务主管和增员人在新人辅导与激励过程中的定位;
掌握新人辅导与激励的时机和方法;
掌握辅导工具的使用
课程的目标
辅导的定义:
辅导就是辅助与指导。
辅助就是协助,即在我们工作上通过适当的方法,协助所属成员在工作上获得基础的业务技术;
指导就是在适当的时间提出他的不足之处,并帮助他进行改进和提高的过程。
增强新人归属感;
使新人业务水平快速提升;
激励团队的增员热情;
增强团队凝聚力,建立正确工作伦理。
辅导的意义:
复制成功、创造奇迹
——与麦当劳的对比
麦当劳的奇迹
——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店
——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的
——一天对于我们只有24个小时,但麦当劳总店却有两万多个小时
——复制了时间,复制了成功
寿险业同样也是复制成功
培养20个成功的组员就可
以完成你的事业
我—20个组员—60个组员—150个组员
寿险事业完成是当你的组织每
月能自动成长
——但条件是主管要带头专业辅导,组员也要跟进专业辅导。
不同因素对不同年资业务员成长的影响比例
前6个月
7个月—1年
1年—2年
2年以上
主任辅导
50%
30%
15%
9%
经理激励
20%
15%
5%
3%
培训效果
20%
25%
20%
17%
职场氛围
10%
30%
60%
71%
业务员年资
影响因素
LIMRA调查显示:
辅导者的角色:
主管和增员人在新人辅导过程中,扮演着以下的角色:
——教练、师傅、指导者、辅导员;
——专家、咨询者;
——顾问、沟通对象、老师、父母;
——稽核、评估者、督促改进者、提供真诚意见者;
——指引明灯的同事、最好的朋友;
——领袖、模范、偶像
建立辅导的意识,培养辅导的习惯
辅导不是工作的本能
——所有的耐心都交给了客户
——自己的宝贵经验舍不得传授
辅导不是人类的本能
——不习惯帮助别人
——人对人没有耐心
——做不来繁杂事务
——缺乏长期的眼光
辅导的意识需要建立
辅导的习惯需要培养
新人辅导的话题
树立正确的寿险营销及经代行业理念;
制定明确的个人成长目标;
建立工作的信心;
养成良好的工作习惯;
建立源源不断的客户市场;
怎样做好活动管理;
如何做好售后服务;
良好的自我管理;
专业化寿险营销的各大检查点。
专业的知识(Knowledge)
---他需要知道什么?
正确的态度(Attitude)
---什么观念和态度使他全力以赴?
熟练的技巧(Skill)
---他必须会做什么?
良好的习惯(Habit)
---他必须经常做对哪些事情?
新人辅导的具体内容
人寿保险的意义与功能
人寿保险的种类
人寿保险的条款解析
建议书制作与说明
投保实务
人寿保险与相关法律
核保与契约选择
社会保险概念
保户服务的概念
注重阶段性需求,由潜入深,按部就班,份量适当。
专业的知识(Knowledge)---他需要知道什么?
业务人员要怀有感恩的心(感谢推荐人,感谢业务主任,感谢客户,感谢公司…)
寿险营销是可以终身从事的行业
超越保费与佣金
自我价值肯定,维护自我尊严
推销的基本观念与态度
业务员的困难与障碍
成功者画像
永不熄灭的推销热忱
迈向成功之路
寿险生涯的前程规划
保险推销,态度最重要。有了正确的态度,才能拥有信念的力量;才能从容面对拒绝、克服挫折感,保持恒久的积极和热忱!
正确的态度(Attitude)
——什么观念和态度使他全力以赴?
熟练的技巧(Skill)——他必须会做什么?
客户类型分析
电话约谈技巧
如何接触准客户
激发顾客的购买欲望
说明的要领
反对问题处理
促成的方法
保险故事的运用
递送保单的技巧
客户管理及售后服务
建立对客户的影响力
客户介绍的要领
专业知识是销售的基础,正确的态度能勇于面对客户,熟练的技巧会强化自信。但真正让业务人员留