渠道成员激励.pptx

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合同关系系仅仅能能使人的的潜力发发挥20%—30%,,如果受受到充分分激励,,其潜潜力可发发挥至80%——90%———心理理学家威威廉·詹詹姆士
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Ch08目目标市场营销销战略
思考:为什么么制造商要想想管理好中间间商,不能靠靠
行政命令,只只能采取“胡胡萝卜加大棒棒”政策
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Ch08目目标市场营销销战略
第二节间间接激励
第三节实实施关系营营销
第一节直直接激励
教学内容
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Ch08目目标市场营销销战略
学习目标
掌握返利政策策的技巧
理解渠道促销销的力度和频频度
了解其他激励励措施的制定定方法
本章重点:返利政策
本章难点:返利政策及其其他奖励政策策的制定定和运用技巧巧
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Ch08目目标市场营销销战略
第一节直接激励
一、直接激励励的概念
二、直接激励励的形式
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Ch08目目标市场营销销战略
一、直接激励励的概念
直接激励,指指的是通过给给予物质或金金钱奖励来
肯定中间商在在销售量和市市场规范操作作方面的成绩绩。
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Ch08目目标市场营销销战略
直接激励
的形式
返利政策
设立奖项
补贴
开展
促销活动
二、直接激励励的形式
价格
折扣
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Ch08目目标标市场场营销销战略略

(1))定义义
制造商商根据据分销销商所所完成成的销销量((回款款)或或其
它贡献献定期期给予予分销销商一一定额额度的的利润润补贴贴
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Ch08目目标标市场场营销销战略略
(2))制定定返利利政策策时考考虑的的因素素
制定返返利政政策时时考虑虑的因因素
返利的的标准准
返利的的形式式
返利的的时间间
返利的的附属属条件件
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Ch08目目标标市场场营销销战略略
案例一一:返返利利政策策双双层返返利::每月月有返返利,,每年年还有有返利利
一、月月返利利
,,返月月订货货额的的2%;
,,返月月订货货额的的3%;
,,返月月订货货额的的10%;;
二、、年年返返利利
,,返返年年度度订订货货总总额额的的2%;;
,,返返年年度度订订货货总总额额的的5%;;
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结合合上上面面的的知知识识,,请请对对此此返返利利政政策策进进行行分分析析。。
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Ch08目目标标市市场场营营销销战战略略