[精选]安盛雅戈尔营销网络建设项目建议书.pptx

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营销网络建设设项目建议书书
最终版
目录
我们对贵公司司需求的了解解
变革的目标
可能合作的方方案
合作项目的主主要内容
项目主要假设设
与安盛咨询合作的原原因
附录
个人简历参考考
目录
我们对贵公司司需求的了解解
变革的目标及及范围
可能合作的方方案
合作项目的主主要内容
项目主要假设设
与安盛咨询合作的原原因
附录
个人简历参考考
我们对贵公司司需求的了解解
雅戈尔是一家家以服装为主主业的著名上上市公司,主主要产品是衬衬衫和西服。。经过多年不不懈的努力,,公司已成为为中国规模最最大、装备最最先进的衬衫衫和西服生产产和销售企业业,不仅保持持和扩大了已已有的竞争优优势,并具备备了与国外同同行竞争的实实力
重点加强营销销能力、培养养对市场变化化反应灵敏的的营销网络和和高素质的营营销队伍
1998衬衬衫市场占有有率名列全国国第一,%;;西服市场占占有率名列第第二,%;。
199811/19雅雅戈尔集团团股份公司在在上海证交所所上网发行
1997雅雅戈尔集团股股份公司跨入入中国1000家大中型型工业企业
1997雅雅戈尔集团股股份公司进行行产业结构调调整
1994雅雅戈尔集团股股份公司跨入入中国服装工工业八强
1993改改制成立雅雅戈尔集团股股份公司
前身为宁波青青春服装厂
业绩增长
发展历程
新产品开发/推广没有确确定流程
公司缺乏规范范的价格调整整管理制度
专卖店运作无无统一规范
许多市场信息息没有量化和和反馈、决策策大多凭感性性认识
市场部不能及及时了解公司司的生产情况况和存货情况况,导致要货货随意性较大大
市场部要货,,销售部有时时无法满足,,造成缺货率率很高。有的的市场部出现现以客户名义义向公司订货货的现象
缺乏对市场部部货品的信息息跟踪
区域市场定位位不明确,并并且缺乏沟通通,造成销售售网点各自为为政,无法发发挥网络效应应
无独立人事部部门,缺乏完完整的人事档档案
缺乏有效的培培训制度,各各部门人员素素质无法有效效提高
没有完整统一一的考核和奖奖励制度
应用系统的业业务信息不准准确,不完整整
回款核算不清清,按产品类类别划分的随随意性大,存存在西服回款款和衬衫回款款相混淆的现现象
财务对分公司司回收货款不不能及时了解解,存在公款款私存的现象象
计划体系不完完整,缺乏相相互连接,不不能发挥重要要作用
。。。
挑战
雅戈尔经过几几年高速的发发展,创造了了骄人的业绩绩。但企业的的整体管理体体系已和业务务发展不相适适应,企业的的可持续发展展成为急需研研究的课题。。我们通过前前期的访谈和和了解,发现现了一些问题题,并探讨了了其根源:
公司决策层对对营销体系建建设已有足够够和正确的认认识,但缺乏乏科学性的方方法分析、规划和设计营销网络;同同时整个组织亦缺乏强有力力的计划、运作和控制的能力
业务运作基于经验,缺乏统一流程控制
流程
部分人员技能无法满足企业的业务运作
技能
缺乏有效的信息以支持企业的决策和管理
信息
组织结构没有发挥整体效应,沟通互信不足,岗位职责定义不明确
组织
根源
我们对贵公司司需求的了解解
雅戈尔希望成成为以营销为为龙头、零售售和特许经营营为主体的服服装营销商。。为了达到这这一目标,就就必须针对现现存问题的根根源对症下药药,雅戈尔希希望从以下几几方面进行变变革:
营销
考虑要点
以销定产方式式的可行性
区域市场的划划分
销售点管理制制度
价格调整制度度
团体客户管理理方法
新产品研发和和推广
供应链
考虑要点:
区域配送中心心的建立
原辅料采购管管理制度
供应商的管理理
核心业务能力力
计划
考虑要要点
销售预预测和和计划划
财务预预算
采购计计划
配货计计划
控制与与核算算
考虑要要点
会计核核算
财务管管理
内部审审计
组织
考虑要要点
大区职职责
分公司司/市市场部部模式式
营销人人员的的培养养、考考核和和选拔拔
信息
考虑要要点
电子化化营销销网络络的建建立
支撑业业务能能力
我们对对贵公公司需需求的的了解解
目录
我们对对贵公公司需需求的的了解解
变革的的目标标及范范围
可能合合作的的方案案
合作项项目的的主要要内容容
项目主主要假假设
与安盛咨询合合作的的原因因
附录
个人简简历参参考
在对雅雅戈尔尔需求求了解解的基基础上上,我我们以以建立立雅戈戈尔特特色的的营销销网络络体系系为本本次变变革的的中心心任务务。建建议变变革范范围除除包含含产品品、价价格、、促销销、销销售和和物流流这些些核心心能力力外,,还应应注重重组织织和信信息的的基础础管理理,以以及公公司的的计划划和控控制手手段。。
变革的的目标标
采购计计划
生产计计划
分销计划
销售预预测/计计划
经营规规划
控制与与核算算
财务规规划
信息
核心营营销能能力
组织规规划
组织
计划
产品研研发计计划
促销计计划
信息流流规划划
绩效考考核
薪资
知识管管理
培训
岗位设设计
市场信信息
竞争信信息
生产信信息
销售信信息
物流信信息
财务信信息
产品信信息
资金管管理
会计核核算
收入/成本本/费费用/利润润管理理
报表和和单据据体系系
内部控控制
内部审审计
价格策策略
制定价价格
价格管管理
供应链链规划划
供应链链设计计
配货/补货货管理理
退货/换货货管理理
存货管管理
运输管管理
销售网网络规规划
销售网网络设设计
网点管管理
专卖店店管理理
销售管管理
产品策策略
产品结结构设设计
产品线线规划划
产品研研发
新产品品试销销
产
品
销售
促
销
供应链链
资金计计划
人力资资源信信息
人事档档案
仓库管管理
配货中中心管管理
采购
供应商商管理理
客户关关系管管理
客户服服务
品牌策策略
品牌设设计与与维护护
新产品品推广广
公共宣宣传
广告
销售促促进
市场调调研
价格
风险和和利益益管理理
采购信信息
生产
财务预预算
原辅料料计计划
目录
我们对对贵公公司需需求的的了解解
变革的的目标标及范范围
可能合合作的的方案案
合作项项目的的主要要内容容
项目主主要假假设
与安盛咨询合合作的的原因因
附录
项目可可能影影响企企业的的综合合指标标的选选取和和定义义
安盛盛咨询询国国外外项项目目经经验验
安盛盛咨咨询询国国内内项项目目经经验验
个人人简简历历参参考考
考虑虑到到雅雅戈戈尔尔的的现现状状和和发发展展目目标标间间存存在在的的差差距距,,为为了了使使企企业业实实现现腾腾飞飞,,必必须须建建立立一一个个渐渐进进的的不不断断从从规规划划、、设设计计、、实实施施到到完完善善的的过过程程。。本本着着先先打打好好营营销销网网络络架架构构再再提提升升企企业业市市场场机机制制运运作作的的原原则则,,将将整整个个变变革革过过程程分分为为三三个个阶阶段段。。
建议议合合作作的的方方案案
核心阶段
补充阶段
扩展阶段
明确雅戈尔营销体系的核心营销网络的发展策略(销售网络和供应链)
设计营销网络的总体架构
以通畅的物流渠道和高效的销售网络搭建雅戈尔特色的营销高速公路(网络)
前向延伸营销网络,设计和实施雅戈尔的客户服务和客户关系管理
后向延伸营销网络,加强供应商管理和采购管理
以完善的组织和先进的信息系统支持营销能力的建立
以营销高速网络为基础,灵活规划品牌策略和定位高竞争力的产品结构
通过促销和产品的紧密结合,将正确的产品投放正确的市场,买给正确的客户
目标
营销网络建立
目标
营销网络延伸
目标
市场机制提升
建立雅戈尔特色的营销体系
阶段段性性变变革革过过程程
减少少实实施施过过程程的的风风险险
任何何变变革革的的本本质质都都是是通通过过量量变变的的不不断断积积累累达达到到质质变变的的过过程程,,渐渐进进的的改改革革方方法法可可以以调调整整企企业业的的整整个个组组织织结结构构适适应应变变革革,,确确保保变变革革带带来来实实质质性性的的效效果果。。
渐进的资资源投入入
将变革过过程分阶阶段进行行,可以以避免企企业的人人力和物物力一次次性投入入太大,,并且在在阶段过过程中可可以通过过一些速速赢方案案及早收收回投资资
保持变革革内容的的相关和和一致性性
企业管理理有很强强的有序序性,对对现状的的改变必必须由浅浅入深环环环相扣扣,阶段段性变革革方法可可以保持持企业变变革从核核心能力力的建立立有序发发展到全全面市场场机制提提升
确保变革革的成功功