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大客户观念
其实,大客户
保单并不是什么竞争很激烈的市场
因为它的难度是最大的
让很多伙伴——望而却步
大客户的开拓
一个很实际的问题
大客户的来源在哪里?
财富特征:有股票或期权,有豪宅、轿车和高档电脑
职业特征:主流行业工作,以脑力劳动为主或是高级技工、行业名人
生活方式:与车、表、酒、化妆品、时装、高尔夫、酒吧、美容院、白领杂志、健身、赌博、麻将为伴
个人价值:表现出价值品位的追求,他们知道网络、股市行情,还有热门的休闲娱乐,创造价值的同时也也会享受生活
销售要点:不喜欢陌生拜访,喜欢同类。需要高附加值的服务、你必须是他值得信赖的朋友。
高端准客户的特质
大客户开拓面
各
种
俱
乐
部
休
闲
娱
乐
场
所
黄
页
企
业
领
导
层
旅
游
的
飞
机
坐
仓
大客户沟通面
不要以为卖保险
就可以为人师
我们很多时候在犯——
见人就教育的低级错误!
大客户沟通面
与大客户沟通的技巧————
完
全
学
生
定
位
请
教
成
功
过
程
询
问
对
方
喜
好
绝
不
过
早
出
手
我的目标:
高端客户怕什么
破产—资不抵债
税收—资产流失
一、债务问题:
《保险法》第23条规定:任何单位或个人都不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。
《继承法》第33条规定:遗产继承人应当清偿被继承人依法应当缴纳的税款和债务。
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