[精选]消费者购买者行为分析.pptx

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购买者行行为分析析是市场场营销管管理的核核心内容容,也是是一切营营销活动动得以开开展的逻逻辑起点点,只有有对目标标顾客进进行充分分关注,,才有可可能通过过产品和和服务使使顾客的的需要和和欲望得得到满足足。
引导案例例
海尔冰箱箱开始进进入农村村市场时时,就制制定了与与城市市市场不同同的营销销策略,,推出了了“喜”系列和“福”系列两种类型型的产品品,分别别针对农村村喜庆需需要和小小康家庭庭生活需需要。“喜”系列产品品定价为为1600~1800元/台,“福”系列产品品定价为为2000~2200元/台,考虑虑到农村村的实际际消费水水平,定定价比城城市相同同档次冰冰箱的价价格低一一些。同同时,海海尔没有有像在城城市市场场那样投投入大量量的广告告,而是是采用具具有农村村特点的的促销手手法。他他们把农农村消费费者划分分为三类类:半年年之内可可能购买买冰箱的的,采取取赠品促促销;一一年之内内有购买买需求的的,发送送宣传册册引导消消费;两两年以上上有购买买需求的的潜在消消费者,,采用教教育培养养的方式式,通过过事例展展示冰箱箱对提高高生活质质量的意意义,取取得了良良好的效效果。
购买者分分类
消费者市市场
产业市场场
转卖者市市场
政府市场场
衣
食
住
行
一、消费费者购买买行为分分析
(一)消消费者者购买行行为模式式
消费者是是个人或或家庭为为了生活活消费而而购买
产品和服服务的市市场,也也成为最最终产品品市场。。
是商品和和服务的的最终归归宿
1、消费者市场场需求特征
需求本质的异异化——手表是什么??
美
学
创
意
工业设计
精
密
技
术
计时准确
美的表现
身份象征
轿车的不同选选择
出租车
造型、价位、、性能基本本一致,品牌牌较少
私家车
造型、价位、、性能、风格格各异,品牌牌众多
案例:从豆浆浆到维他奶
在美国、加拿拿大、澳大利利亚等国超市市里,豆浆价价高且名为““维他奶”,,是香港一家家50年的豆品公司司为不断适应应变化的价值值观和现代人人的生活形态态而特意选择择的名称。
50年前-70年代,豆浆是是“廉价饮品品”形象,是是一种穷人的的牛奶。
70年代中期,把把广告从“解解渴、营养、、充饥”和““令你更高、、更强、更健健美”的字眼眼改为“岂止止象汽水那么么简单”。1983年,明快现代代的广告,树树立了“休闲闲饮品”的形形象。
80年代,年轻人人喝不出“派派”了,1988年,广告突出出了温情的一一面,利用人人们对它的亲亲切和认同感感,开始树立立“经典饮品品”的形象。。
同时,进入国国际市场。标标榜高档“天天然饮品”,,价格高于牛牛奶。
要顺应消费者者的需求,及及时调整产品品的市场定位位。
反映了消费者者的哪些变化化呢?