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拜访客户的四大“要”点
如何成功拜访客户?要做好哪些准备?这些都需要技巧的,那么我们一起来学习吧!
★要认真做好拜访前的准备。首先,客户经理要设定拜访目标,对准备走访的客户进行分析,了解重点客户、一般客户,根据客户不同的经营情况、性格、习惯制定好不同的拜访策略。其次要充分掌握了解公司近期的销售方针、新产品的特点及本次拟拜访客户的相关信息等,检查要带的拜访资料是否齐全。客户经理在拜访客户之前,还应检查一下自己的穿着,穿着是客户见到的第一目标,得体的穿着能让客户的心情放松。
★要巧妙运用肢体语言。客户经理在与客户交谈之前,应巧妙运用一些肢体语言。走路:客户经理的走路方式会成为客户认可的重要指标,客户可以从客户经理走路中看出其自信心。微笑:微笑如同一剂良药,能感染与之接触的每一个人。没有一个客户会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的客户经理产生好感。能以微笑见人,让客户也产生愉快情绪的客户经理,是最容易争取客户好感的。客户经理应该用微笑来增进客户对你的感情,密切彼此间的关系。握手:握手也能表达客户经理的信任、自信和能力。当然有的场所就不适合握手,也有些客户就不愿意握手,所以,为了避免和那些不愿意握手的客户出现尴尬的局面,客户经理可以保持右手臂微曲放在体侧,当对方伸手时,有所准备。
★要营造轻松和谐的开场氛围。在客户开口之前,客户经理要以亲切的音调首先向客户问候。问候的方式决定于多方面,见面的环境也同样影响着客户经理的问候方式,如果记住了了客户的名字和称呼,那最好不过了。客户经理在与客户交谈的前几句话中,最好不要谈工作、业务生意上的事情,如“最近酒卖得怎样?某某牌子的酒好销吗”,这些见面语,容易会让客户认为客户经理上门走访就是为了谈业务,除此之外没有别的可说了。营造一个好的开场氛围,容易拉近与客户之间的距离。
★交谈时应注意的问题。客户经理在与客户交谈时应注意以下几点:
1、要真实具体。谈话需结合客户实际,不可讲大话,也不能漫无边际,要应尽量让客户说话,自己做一名耐心的聆听者;不要言而无信。谈话要言行一致,不可轻易向客户许诺,但许下的诺言必须付诸行动。一次违约毁信,就有可能将影响到拜访的效果乃至企业的销售工作。禁止问及对方的隐私。客户都不喜欢别人谈及自己的隐私、禁忌的话题,客户经理应做到避而不谈,有意的谈及客户的隐私,会让客户产生反感。