眼镜店工作个人总结.doc

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眼镜店工作个人总结1
时间飞逝,转瞬间在视光工作已经半年。驻足回望这半年里自己所得的成绩,只能是份合格的试卷。下面是我对这半年工作的小结与个人想法。
由于自己是外地人,刚刚来到公司视光眼镜上班,大局部精力是放在如何处理人际关系,怎样融入生疏而难以沟通的工作环境中,而暂缓学习专业知。
在工作中,由于没有专业系统的学习与培训,专业学问很局限,所以工作根本是在医院(义诊)、眼镜的销售以及销售部流转,其中不免会有与同事工作上意见的碰撞。但面对工作,我个人认为,只要是身为公司的一份子,无论身处什么岗位,身兼什么职务,只要公司需要,就要尽自己的一份力。
我一贯坚持“专业效劳、精益求精、优质效劳、顾客至上”的质量方针,求实进展,不断进取。当你以真诚之心待人,当你用友善之心对人,并且总能站在他人的角度去理解和思索对方的感受和需要,你的真实与恳切肯定会为你带来信任和回报。作为一名视光的员工,“诚信”这两个字对我们是很重要的!
1、为自己订立循序渐进、切实可行的业务目标,好高骛远、急功近利,是不诚信销售的思想源头。
2、仔细学习,全面把握眼镜的材质等。
3、以严谨务实、仔细负责的态度介绍产品,一是一,二是二,知之为知之,不知为不知。踏实诚信的人,更简单赢得户客长期的青睐,而业绩更是水涨船高。而夸张、失实的产品宣传,往往会吓跑你最有价值的顾客。
4、敬重客户意愿,倾听客户需求。客户是千姿百态的,其需求也是千差万别的。
5、敬重其他竞争品牌的产品,彰显专业素养和气度。一花独放不是春,万紫千红才是春,只有竞争,才能让顾客更受益。
公司在不断成长,我个人的也要随着公司的成长节奏而不断提升自己。
眼镜店工作个人总结2
中国古代眼镜零售业的起源是与珠宝混业经营的,近代行业的进展又与钟表结合销售了一段时间,而现代眼镜零售业的模式是从初期作坊式的前店后厂进展到现在完全商业化、连锁化的零售模式,这个过程历经了售卖、治理、营销等诸多方面的重大变革。但对眼镜这样一个特别的商品,却始终缺乏一个较完善的销售方法指引,这既是历史缘由造成的,也与这个行业和其它行业有明显的区分亲密相关。对眼镜这种信息高度不对称的半医半商产品,营销的最正确方案是什么呢?它有肯定的规律吗?这正是我们这几年为之探究的。
第一,销售是什么?
《牛津大辞典》对“销售”一词是这样定义的,销售,是指将某种物品的价值的相关信息传递给某人,从而激发这个人购置、拥有或者同意、认同的行为。在这个定义中,有两个词特别重要,第一个是信息传递,其次个是激发。不同的商品在销售时信息传递的内容是不一样的,同样,所要激发的需求也有所不同。我们应当从这个最原始的根本定义来深求眼镜销售的根本规律,找出眼镜零售中独特的营销元素,才能正确地实现信息传递和激发购置的目的。经过科学的归纳我们总结了眼镜零售的三点定律八项留意。
1、个人认同定律(信任)
我们都看过病,医生在“卖药”的时候,病人从来不讨价还价。然而我们从来没有仔细去讨论医生的营销方式与我们的不同之处,试想,假如一个医生在刚刚接触病人时,就争论药品的相关信息,势必也肯定会造成顾客对价格的衡量,而几乎全部的医生,在一开头接触病人的时候,首先是将取得信任感作为第一要务。我们都有这样的经受,看病时盼望医生是位年纪销长的人(感觉更有阅历),假如消失在我们面前的是位年轻医生时,不免心生疑虑。然而,年轻医生或许通过一席专业性的问话主消除了我们的疑虑。此时,他所做的工作就到达了一个重要的销售步骤,即个人认同。我们只有先认同他这个人,才能认同他给我们所选择的医疗方案,进一步更加简单承受他所建议购置的药品,这就是个人认同定律的威力。
个人认同定律的关键在于从顾客的问题着手,首先我们要了解顾客的问题及现象,在沟通中使其产生共鸣,把他们的留意力吸引到问题的现象如何问题上面来。在这个过程中,取得顾客对销售人员及商店的认可。这个工作最主要的方向是查找顾客的视力问题及其表现的一些行为特征,例如:45岁以上老视者的行为表现在哪些方面?学生近视可能消失什么现象?只有了解了他们的实际状况,才能在沟通中说明自己对他们的了解,从而使顾客产生信任,这是眼镜零售的第一步,也是最关键的一步。
2、利益认同定律(激发)
光有信任主可以了吗?还不行。当你看到一个警察,你会认为“他”至少不会骗我,这就是信任,但你会和他交朋友吗?未必。所以在销售的过程中,其次步是要激发顾客对所购置的产品或效劳能够得到的利益的一种认同。也就是说,必需给顾客一个购置的理由,在当前的眼镜销售过程中,商店的普遍做法是推销产品,在产品特性介绍方面几乎面面俱到,殊不知,对顾客的影响并不是你想象的那样。顾客来购置眼镜,关键是需要知道他戴了这副眼镜后,能给他带来的帮忙和好处,或是顾客假如不使用这种眼镜可能造成的不良后果。这都是顾客在购置以后所得到的利益。假如顾客不认同这种利益,销售就不行能进展下去。在利益认同方面,我们应当做的是,针对不同的视力现象,查找到满意他们需求的重要理由,从而激发其制造一个提高生活质量的欲望。
3、价值认同定律(认可)
有了信任,也知道了利益,对顾客来说,接下来要考虑的就是本钱,即用多少钱可以获得这副眼镜。在这个方面,价值体验是最适宜的价值认可方法,即所谓体验销售法,通过效劳这个舞台,以商品及帮助品为道具,为消费者制造出深刻的价值感受。就眼镜产品销售而言,是依据眼镜产品的某种特性,通过演示、比拟,在顾客参加的状况下,让其发觉物有所值甚至物超所值。详细的操作是:针对你所销售的产品,选择性的突出三个卖点,供应下面展现或负面不良的示意,制造明显的感官刺激,使顾客在生理层面、感情面、智力层面甚至精神层面参加到对产品价值的认知过程当中,从而产生对产品价值的认同。
眼镜零售业从销售的过程来看,既要遵循以上所述的三大定律,同时还必需根据这三个步骤绽开销售。从这个方面讲,这三大定律也是我们最根本的销售方法。
1、制造顾客价值,效劳必需增值
目前眼镜销售过程中,我们滥用了很多免费的效劳,例如免费验光、免费割边加工等。免费效劳的危害反映在两个方面:对外,顾客认为价值不高;对内,员工认为责任不大。顾客真正情愿付钱的局部才是他们重视的。但凡无法为企业带来利润的效劳就无法保证为顾客制造价值。目前我们眼镜零售的效劳应当从以下几个方面转变观念:
①不要把效劳当成弥补产品质量缺乏的手段;
②效劳应当制造独立的价值;
③有价值的效劳来源于对顾客价值的深刻认知;
④从顾客那里了解什么才是有价值的效劳;
⑤对效劳进展收费能有效驱使企业本身提升竞争力。
所以说,假如没有增值,效劳就没有意义。
2、渐进技术验配,45岁是关键
现在有很多的眼镜店在推销渐进片的过程中,对年龄的把握不够重视。依据国际上的阅历,45岁年龄段人群是渐进镜片推销的黄金对象。首先他们具有较强的支付力量,在产生需求后,很快地产生有效市场。其次,这个年龄面的人群刚开头消失老花病症,他们的下加光通常在100度左右,能够快速适应渐进镜片的配戴与使用,在验配上具有很强的可操作性。最终,假如一个人45岁开头戴渐进镜片,在将来的几十年中,他可能就会成为你的终生顾客,所以这种营销是具有特别高的终生价值的营销。
3、眼镜销售次序,先镜片后镜架
讨论顾客的消费行为,我们知道了一个接触点的概念,即这个接触点将最终打算他的购置次序、购置金额及认知方式。依据调查,由于顾客对眼镜产品的不了解,有相当局部的顾客在先看到镜架及其价格后会误认为这是一副完整眼镜的价格。这种错误会直接导致顾客在选择镜片时,反而受到了原定预算的限制。而在一副眼镜中,矫正视力功能最主要的是镜片而非镜架,所以这种方式对顾客的害处是本末倒置,对店家的害处外表上是客单价受到制约,更重要的是没有真正实现以顾客视力为本的价值效劳。所以,正确的销售应当按顾客的视力问题—解决方案—镜片—镜架这样的步骤绽开。同时,由于先销售的是镜片,在与顾客沟通视光问题方面就更充分,使得顾客对眼镜店专业方面的认知显得更加剧烈,从而有助于提高顾客的忠诚度。
4、顾客视力历史,影响解决方案
在当前眼镜零售中,销售人员往往试图通过贬低顾客原来的视力解决方案(一般是指原来戴的眼镜)来到达顾客承受店方的建议目的,有时却适得其反。顾客原来配戴的眼镜(比方玻璃镜片),他(她)对其是有一份感情的,现实就是合理的,对其无视甚至贬低否认有时会招致顾客的反感,甚至导致顾客疑心店员的动机,反而造成销售障碍。正确的销售方法是首先通过赞美顾客(例如夸奖顾客的眼镜爱护得很好等等)来拉近与顾客的心灵契合,然后通过更大、更新的利益凸显产品的不同(比方pc镜片的轻、抗紫外线、抗冲击),引起顾客的奇怪心,促进购置。要做好上述工作,首先就要了解以前产品的优缺点,明确要推举产品的“关键购置要素”,才能沉着地开展销售。
5、眼镜专业学问,共享优于灌输
由于眼镜是一个信息不对称的商品,完全实行将顾客不解的学问灌输给他们是不明智的做法,销售过程应当设计成拥有价值的体验共享过程,例如,最好是名人戴眼镜的故事和观赏的角度,要假设你是和顾客一起卖产品,让顾客共享到你对产品本身、视光学问和眼镜价值等各方面信息的熟识,完成对顾客的一次视光教育过程。这样,顾客才会成为你的忠实顾客。要真正实现共享,首先要精确把握顾客的需求,所以在这个环节中留意事项是先通过向顾客提有关开放性的问题来了解顾客确实切需求,然后逐步缩小所购商
品的范围,再提出有关封闭式的问题来引导顾客选择商品,销售过程中销售人员要时刻记住与顾客共享购置过程,而不是通过一味的灌输来完成售卖。
6、精通顾客沟通,主动多过被动
由于眼镜销售属于购置介入程度比拟高的简单销售模式,所以顾客在购置前已经做了肯定的市场了解和调研工作,对于购置时的程度有自己的想法(有时是上一次购置时的记忆),对需要询问的各种疑问亦做了相应的预备,假如销售人员学问面比拟狭窄或预备不充分,往往销售被动,只能被顾客牵着鼻子走,结果可想而知。销售人员应当运用四步递进法变被动为主动;
第一,要通晓群众消费者购置眼镜的心理轨迹,要知道他们大多数的问话规律和前后次序,积极实施沟通制约技巧,动摇消费者原来的看法和异议;
其次,供应清楚的解答,专业的建议,从而建立顾客的初步信任;
第三,努力获得共识,进一步强化顾客的信任;
第四,适时争取成交,完成销售目标。
7、使用销售用语,准确取代模糊
眼镜验配学问包含很多技术成分,哪一些内容需要让顾客知道,并且要知道到什么程度,是需要放大还是浓缩,可能没有多少销售员仔细想过。其实,这是一项特别重要的工作。试想,一个顾客在一个闹市区进了五个眼镜店,盼望了解有关眼镜状况,他可能会听到五种不同的信息,这时在顾客脑海里就会消失一片模糊的观念,这时,当他走进第六家店时,这家店员告知顾客的是特别准确的评价标准:购置镜片要三看,一看颜色;二看深浅;三看反光就可以了。顾客脑海里立刻就会形成他购置镜片的选择标准,可想而知,这位顾客会在哪一个店购置眼镜了。这就是模糊带来迷惑,准确带来清楚的道理。
8、众多顾客角色,慎重区分对待
一般状况下,顾客的角色往往是一个人,但是有些场合顾客的角色就特别简单,比方说与顾客购置有关的角色可以分为使用者、决策者、购置者、影响者、发起者、权威者等等,针对每一种角色所实行的营销策略是各不一样的,例如,在学生购置眼镜时,使用者是学生本人,购置者是家长,发起者可能是教师或是医生,影响者可能是同学,状况有时特别简单,那么,针对学生应当问一些关于学习和生活中常常遇到的视力障碍,而针对家长应当让他们了解他们还不知道的孩子视力问题以及可能的进展趋势。在成交以后,还要针对学生和家进步行必要的视光教育,争取让他们成为潜在顾客的影响者和权威者。所以,销售说究竟还是做人的工作。
中国眼镜零售业随着外资的进入,真正开头了力量层面的博弈。在目前机器设备、商店装修等硬件逐步同质化的今日,人将起到打算性的作用。而人的力量又肯定是通过正确的训练才能具备的,那么,正确的训练包括哪些内容?眼镜零售的三大定律八项留意或许能为大家供应了一种完全可操作的训练纲要。
眼镜店工作个人总结3
销售技巧是销售力量的表达,也是一种工作的技能。销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。通过长时间的工作总结,个人认为做好销售工作要做到并做好五个方面:信念、微笑、爱心、沟通、售后效劳。
。要对自己有信念,对自己的产品有信念,产生自信念后,无论你面前的困难多大、你面对的竞争多强,你总感到轻松安静。当你拥有自信念之后,原本不能轻易解决的问题也能在不经意间迎刃而解,得到胜利的味道。固然,自信源自实力,你必需有过硬的专业视光学学问,在顾客有怀疑时,你要能应用通俗易懂的话语表达所学的专业学问,让顾客消退疑虑,增加对你的信任度,另外,你必需对你所销售的镜架镜片等产品了如指掌,例如对一个镜架品牌的产地、材质、特点、质量等有一个全面的了解,在顾客问及产品时,你可以快速流利的说出其卖点。