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【精华】销售方案方案3篇
时间消逝得如此之快,我们的工作又将迎来新的进步,该为自己下阶段的学习制定一个方案了。好的方案都具备一些什么特点呢?下面是我为大家收集的销售方案方案3篇,欢迎阅读与保藏。
销售方案方案篇1方案
名称××酒厂销售人员培训方案受控状态编号
执行部门监督部门考证部门一、培训目的
传达新的营销理念与营销技能,为销售人员供应必要的业务指导,提高销售人员整体素养,促进公司业务开展。
二、培训对象
××酒厂从事销售工作的全体工作人员。三、培训内容
理论学问培训
酒业销售的基本销售概念( 课时)
①酒业销售人员的角色定位与职责明细。
②酒业销售的核心概念、理论与策略在工作中的实战应用。
③酒业销售人员的人际沟通技巧与销售技巧。
④酒业销售人员的时间管理与业绩管理。
××酒的基本学问( 课时)
①××酒的基本学问、文化背景与品评技巧。
②××酒的工艺流程与勾兑技术
如何搜集市场信息
①如何开展有效的市场调研。
②如何分析与利用调研资料。
酒类产品的推广策略与实施( 课时)
①、企业、产品、
②,再到长销的解决方法
销售流程培训
客户购买行为分析
成功销售访问步骤
如何达成销售协议
客户关系( 课时)
①客户需求信息的挖掘
②客户关系的建立与维护
③重点客户的开发与维护
④
白酒的品评和勾兑实践培训,在厂内进行
营销实践培训。是放到市场一线进行实地操作,组织进行信息收集、布点铺货工作、终端销售工作、客户服务工作、网络建设工作。
白酒的品评和勾兑实践培训,由酒厂最富阅历的品评师、勾兑师主持,使营销人员易于接受,并在短期内取得感性熟识
四、培训方式
培训方式有集中讲授、情景模拟、小组争辩、案例研讨等。培训讲师可以依据具体的培训内容选择合适的培训方式或综合运用多种培训方式来进行培训。
五、
对培训讲师及课程的评价
即对讲师的培训技巧、教材的质量、培训课程设置得是否合理、
课程内容是否有用等项目进行评价。
对培训组织工作的评价
主要是对培训组织工的工作状况,包括对培训需求的调查、培训场所的选择、培训时间的支配、培训食宿状况等内容进行评价。
对受训人员培训效果的评估
对销售人员接受培训的效果的评估主要包括以下三个方面的'内
容。
①受训销售人员对培训学问的把握程度
②受训销售人员的服务意识
受训销售人员的服务意识,即评估对客户及其相关人员的服务水
平是否有所提高。其中很重要的指标之一是顾客投诉率。
③受训销售人员的业绩
即考核销售人员的月、季及年销售任务是否按时完成,与未培训前相比,其工作业绩有何变化。
培训奖惩
培训后接受培训的人员必需协作和接受培训主管人员或主办单位对其进行考核、测试及评估等。
凡培训成果优秀者,公司赐予不同形式的一次性嘉奖,以资鼓舞。
凡培训考核未能合格者,公司将赐予一次性惩处,严峻者做降职处理。外派培训者将返还公司的培训费用。
遇培训工作与其他各部门工作冲突时,人力资源部与各部门
协商解决,特殊状况由总经理准备。销售方案方案篇2
对于终端零售店特殊多的日用品、食品等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式快速提升终端的铺货率。
(一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点:
1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货,其气概宏大,对每一片区域的短期影响力很强,简洁让终端客户和消费者记住宅推广的品牌。
2、快速营销策划。实行地毯式铺货,铺货时间特殊集中,高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。
3、密集营销策划。接受地毯式铺货方式白酒营销策划方案,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店,即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集型掩盖。
4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到位。
(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键:
地毯式铺货只能成功,不能失败。假如铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的乐观性,增加后续工作的难度。要使地毯式铺
货能成功,必需做好以下几点。1、认真选择经销商
要在短期内快速将产品铺到零售终端,必需有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方协作经销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有销售阅历丰富的业务员。具备送货服务的车辆,以保障营销策划运输服务。
选择经销商时,要选择有终端经营意识,有进展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。
2、制定明确的铺货目标和方案
在“铺货”之前,应由业务员进行踩点调查,把握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,把握铺货对象的分布状况。
依据调查结果,制定详细的铺货目标与方案,让业务员有章可循。具体明确如下项目:
A、要在哪一块区域铺货;B、要花多少时间;C、要铺多少个点;D、铺货率要达到多少;E、终端店的宣扬要达到什么标准;F、给各级客户的供货价格和铺货优待方式是什么;G、预估铺货产品的数量;H、制定出具体的广告和促销方案。
在制定铺货目标和方案时,白酒营销策划方案要遵循以下法则:明确。“铺货目标”不能笼统,必需具体明确。
如:超市铺货__家;酒店__家;二批__家;县级网点__
家;公关直销单位__个等等。
可达成。依据人力、物力、财力作出合理支配,使目标可以实现。目标向导。以铺货目标来确定嘉奖标准。在第一次“铺货”时,
着重点是“铺货面”而不是销量,考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此来制定对业务员的奖惩制度,提高其工作的乐观性。
时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。3、铺货人员的选拔、训练
铺货人员应具有丰富阅历,有猛烈冲劲、具备娴熟的推销技能、良好的口头表达力气。
在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避开铺货中发生问题及铺货发生副作用。
仔细争论分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。可实行人员争辩和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工
实施地毯式铺货要做到统筹支配、分工明确、统一指挥。具体项目如下:
5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销策划方案方案
⊙车辆统筹支配
⊙货源的调度、产品出入库把握管理
⊙向客户详细解说、介绍
⊙收款、欠条登记
⊙售点广告张贴
⊙争取最佳货架位置
⊙试用样品
⊙赠送促销物品
⊙口头调查
⊙了解竞品的状况
⊙搬卸货物
⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表
⊙铺货的验收工作
6、白酒营销策划方案制定“铺货嘉奖”政策
为调动终端客户的乐观性,削减铺货阻力,需要制定相应的铺货嘉奖政策。“铺货嘉奖政策”既要有吸引力,又要避开负面作用,维持好价格秩序。
“铺货嘉奖政策”有两个方面的内容:
A、给终端客户的促销品或依据订货量赠送确定数量的免费产品或物品;
B、业务员的奖惩方法。
白酒营销策划方案在制定“铺货嘉奖政策”时要留意的问题:铺货嘉奖政策不能有漏洞
假如铺货嘉奖政策不完善,有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商,提高零售店的“铺货率”,但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销成本。
为防止批发商降价“倾销”,“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。
避开造成低价出货的印象
在面对零售商以优待价实施“铺货”时,确定要留意精确沟通,不要给零售店造成“低价位”的熟识误区,否则会给经销商以后出货工作带来障碍。
协调好经销商
铺货嘉奖政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实处。
7、地毯式铺货要有相应的广告支持
铺货时协作适当的广告宣扬,以引起终端爱好,削减铺货阻力,()使铺货工作顺当进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。
8、做好铺货的后期服务与跟踪管理
货铺到位以后,产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道,必需对其进行准时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。
回访的目的是销售动态,让客户感到你的关怀,也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映,找出存在的问题和不足,为以后推广思路的调整找到依据。
同时,加强理货工作理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品,店主很难关照到每一个产品,因而需要业务员主动
出击。每个点每周至少理货一次,好的点每两三天理一次,要把产品摆放得整整齐齐,将产品摆放在最醒目的位置,和货架端头、与视线等高处等,增加产品的可视性,给消费者强有力的视觉冲击,会使零售店的销量增加。
假如铺货以后,对其不再理睬,这货就等于白铺了。一方面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到退货。另一方面,假如下次该产品还去铺货,确定会被该零售商拒之门外,等于自己给自己断了退路。
销售方案方案篇3
1、分析装饰公司
依据南京装饰行业客户信息将装饰公司分为高中低档三类公司,以科勒洁具作为敲门砖,重点进展中高档装饰公司!
2、预备好资料和名片
在已经对目标公司初步了解的基础上,进行上门访问,找到关键负责人例如材料部经理,洽谈合作的可能性!对于无法合作的装饰公司,主要精力放在设计师身上!
3、对已经有的设计师名单,进行地毯式的电话、短信、、飞信和微信等访问,确定有意向与科勒合作的设计师!
4、对于设计师进行差别化分析:共性,爱好,设计和接单力气等,筛选有力气的设计师,再依据不同的特点,有针对性的与其接触,尽快的建立起合作关系!
5、通过已经其他品类的建材业务员介绍他们熟识和生疏的设计