用fab销售法举个例子.doc

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用fab销售法举个例子
【篇一:用fab销售法举个例子】
fab导购能够很快地找出服饰的属性特色、功能作用和利益,并能条理清楚地为顾客作介绍,正确地说出顾客所在意的重点,以增添顾客对服饰的选择性和易接受性,进而提升业绩成交率。
顾客在购置服饰时,其实不单是购置服饰的自己,更是为了服饰能供给耐用、畅快、雅观适体,修饰体形等好处。所以,导购要很清楚其所销售的服饰有何别出心裁的特色,它能带给顾客什么利益,那才是我们的卖点。
提升顾客的购置欲念,使顾客对产品有深入的认识。
认识FAB的重要性学习目的课程内容fab的概括?怎样提炼fab?怎样运用?有名画家丰子怡有次出外写生,一开始在路上遇到一商人。
丰子怡就跟人家进行自我介绍,他告诉那个商人:他叫丰子怡,“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲,不知道。他又告诉商人:“丰”是那个“五谷丰产”的“丰”。商人仍是摇头讲不知道,丰子怡不
得已就在这个商人手上写了“丰”,商人看完,茅塞顿开讲:这不就
是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子怡想一想,哦,本来讲“汇丰银行”的“丰”他就理解了。那我下次遇到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍,免得人家不理解并浪费时间。
丰子怡又往前走,走到一山村正计划写生遇到一老农。
他又开始很热忱的跟老农进行自我介绍,他告诉老农:他叫丰子怡,丰是那个“汇丰银行”的“丰”,结果老农摇摇头讲不知道,他又告诉
老农:“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”,老农仍是摇头讲不知道。丰子怡只需在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰产”的“丰”啊。丰子怡又再次迷糊了。
1、做销售必然要理解,每个产品必然有很多【卖点】和【销售话术fab】。看完这个故事我职业的直觉让我联想到【产品卖点】和【销
售话术fab】。凡是做销售的人员应当都知道这二个专业术语。我
们做销售的也会针对每季节的产品提炼出【产品卖点】和【销售话
术fab】,但是我想借用这个报纸事例告诉大家:一个产品必然有n
个【产品卖点】和【销售话术fab】。只需我们开动脑筋多去思虑,
不要诉苦产品没有卖点,只需我们多专心,卖点仍是很多的。就好
像这个报纸事例中的“丰”我们能够有很多的说法,比方“咸丰皇帝”
的丰、“五谷丰产”的丰、“汇丰银行”的丰、“功名盖世”的丰、“丰富多彩”的丰、“饱食暖衣”的丰、“丰产”的丰、“丰满”的丰、等等,不
要责备我们产品不好卖,问题是我们有没有找
到怎么卖的【卖点】
和【销售话术fab】2、做销售要切记,每个产品必然有
n多【卖点】
和【销售话术fab】,但是面对不同样的顾客销售说法是不同样样的。这
个事例也告诉我们一个解决的方法是要用对
方熟习的、向来接触的
环境语言去交流,就能够很快惹起对方共识
.比方事例中的商人由于
经商所以对银行特别熟习,所以你跟他交流【
“丰”是“汇丰银行”的
“丰”】他就理解,而农民由于跟庄稼打交道多,所以你跟他交流
【“丰”是“五谷丰产”的“丰”】他就理解,包含用【丰是
“庄稼丰产”
的丰】农民也必然知道。
假如是跟一位历史老师交流那应当他交流【
“丰”是“咸丰皇帝”的
“丰”】他立马理解,那假如是跟政府官员交流【用“功名盖世”的丰】
能够更快惹起共识。那假如是跟女孩子交流用【
“丰”是“苗条丰满”
的“丰”】她必然也就理解。这个也就告诉我们销售的时候要看人说
话,也就是我们俗话讲的“见人说人话,见鬼说
鬼话‘反之,我们销
售人员在做【产品卖点】和【销售话术
fab】的时候我们要提早考
虑到我们会有哪些种类的顾客,面对这些不同样的顾客我们应当怎么
去说话。也就是在做【产品卖点】和【销售话术
fab】的时候我们
要提早考虑我们的顾客是谁?
针对这些人我们针对性设计对应的
【产品卖点】和【销售话术
fab】。
3、这个报纸故事告诉我们一个道理:某一个【产品卖点】和【销售
话术fab】或许对a顾客合用但是对
b未必实用。比方事例中跟商
人讲【“丰”是“汇丰银行”的“丰”】合用,但是对农民未必合用。所以做销售的人必然要时刻切记不要以一时的成功就认为能够普及推行,我们要有反省和创新。还有,我们不要见到什么客人都在论述
一个卖点,之所以啰嗦要讲,是由于很多的门店销售人员总是“老
三句”(您好、欢迎、再会)或许一个卖点和【销售话术fab】说终归,君不见此刻的销售是见到男的就是帅哥,见到女的就是美女,没有一点新意和针对。希望这个故事能带给你我新的启迪和触动。
什么是属性?一只猫特别饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反响——这一摞钱但是一个属性
feature)。
什么是作用?猫躺在地下特别饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,能够买很什么是好处?猫特别饿了,想大吃一顿。销
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售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你即可
以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞速地扑向了这摞钱——这个
时候就是一个圆满的fab的次序。
fab的含义分别在上面三例中做认识释,但要更深层次的理解fab,
我们需要知道fab的前提条件,那就是——需求。请看下例:什么
是需求?猫吃饱喝足了,这时销售员连续说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫必然没有反响。
销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你能够大吃一顿。”但是猫仍旧没有反响。原由很简单,它的需求变了。——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。
使用fab有前提条件:需求!销售人员最重要的法例:用最有说服力和感染力的语言描绘你的产品feature:属性即产品所包含的客观现实,所拥有的属性advantage:作用我们的产品的长处,能够给顾客带来的用途benefit:好处就是给客户带来的利益属性fabfeature:属性。即产品所包含的客观现实,所拥有的属性。advantage:作用。即我们的产品的长处,能够给顾客带来的用途benefit:好处。就是给客户带来的利益依据这样的次序来介绍,就
是说服性演讲的构造,它达到的见效就是让客户相信你的是最好的。
fab是销售技巧中最常用的一种说服技巧。
我们的产品是f的,它能够a,让您使用时有b的好处!1、服饰的属性特色:说明产品别出心裁的特色或长处。
每一款服饰有很多的属性,有些属性是跟其他竞争品或代替品同样的,我们称之为「通性」;有些属性则是本服饰所特有的,我们就称之为「特色」。
我们在销售时要说明产品拥有那些不同样样的特色。如面料、版型、做工、水洗方式、等。
2、服饰的作用功能:说明服饰的特色会发挥什么用途。
「作用功能」是在说明「属性特色」所拥有的作用或功能,它是在论述「属性特色」的内涵意义,说其功用。
3、服饰的好处:说明服饰的功能能替客户带来什么好处。
顾客购置服饰是为了获得「解决问题」或「知足需求」的好处,所以,导购人员必然要把服饰的特色与功能,站在客户的立场,转变成知足顾客需求的利益。
如:贴身的版型设计,能充分的表现出您迷人的曲线身材,让您在男性朋友中倍受喜爱。
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服饰的吊牌、水洗标等服饰的吊牌介绍了该服饰的面料成份,水洗标介绍了该服饰的水洗方式,所以我们能够从中找到基本资料加以运用。
和竞争品牌的比较把我们的服饰和竞争品牌做一客观的比较,找出此中的异、同点加以运用。
不论是从选料、版型上,仍是从做工和水洗方式上都能够作一个详尽的比较。
从开销者口中询得很多奇妙的特色只有使用者才知道,所以由他们的口中常常能得悉意想不到的独到好处。
导购和营销人员的自己察看。
发挥自己的想象力和创办力,找出特其他长处。
2、哪些事项会影响FAB:产品自己:做工质量、包装、尺寸、面料等。
交易条件:付款条件、价钱、促销、送货等。
导购人员:靠谱性、客情、服务、专业知识等。
司:形象、策略、主旨、广告等。有关人员:送货员、生产人员等。
3、对服饰自己可从哪些角度去想:安全性:产品对顾客的安全性有
何贡献,如:***所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运动自如等
效能性:**能给顾客发挥预期的功能,如:御寒保暖,凉快等。
表面性:**的造型耐看、时髦、合用、突显女性身材、显现男性阳刚之气,给人一种低调的张扬等。
畅快性:**所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运动自如等。
方便性:如:**服饰的一些款不易显脏,且简单冲刷。
经济性:价位适中,既表现时髦和品尝,又让顾客能够开销得起。
耐用性:如:**一些款所选面厚实,耐洗耐穿。
4、产品的九大卖点:面料;颜色;样式;价钱;搭配;冲刷养护;工艺;风格;品牌。
五、FAB范列1、一般说词及FAB说词之比较:这类衬衣是由
纯麻纱织成的。由于这件衬衣是由纯麻纱制成,您在炎夏的天气下
穿起来,分外的清爽。
这款裤子穿了很快乐的。
此款所用面料是100%棉,很简单吸汗,夏季穿上能够保持皮肤的干爽,特其他畅快。
这款衣服的设计版型很好的。
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由于此款是采纳贴身的版型设计,它能够充分的表现出您迷人的曲
线身材,能够让您在男性朋友中倍受喜爱。
2、FAB陈说词:、我们能够把服饰的介绍词连成一句有说服力的
说词:由于此款是采纳...(属性特色),它能够...(作用
功能),能够让您...(好处)。
例:由于此款是采纳贴身的版型设计,它能够充分的表现出您迷人
的曲线身材,能够让您在男性朋友中倍受喜爱。、当在使用时,为
了重申顾客关怀的部分,可省去特色或功能,甚至颠倒使用,却不
可遗漏「利益」。
标准fab法:此款所用面料是100%棉,很简单吸汗,夏季穿上能够保持皮肤的干爽,特其他畅快。
,夏季穿上特其他畅快,能够保持皮肤的干爽。
%棉,所以很简单吸汗,夏季穿上能够保
持皮肤的干爽,特其他畅快。
,让您感觉特其他畅快,由于此款所
用面料是100%棉,很简单吸汗的。
f、a、b三个环节是环环相扣的,产品首
先会具备f的属性,进而具
有a的长处,这样也就能够带给客户
b的好处。
fab的精华在于:常人看在眼里的常常是
f:属性,专业人员看到的
会更深入一步,他们看到了
a:长处,而作为销售人员,需要看到
f,
也需要看到a,但更重要的是能看到
b:好处,即落脚点必然是给顾
客带来的好处。不可以够给顾客
代来好处的所谓卖点是空洞无聊的坏点,
不可以够够称之为卖点,所谓卖点:是产
品跟顾客的接触点,更是产品
能够给顾客带来的利益点。
266衣着主体
衣着主体体型特色体型特色
肤色明暗肤色明暗
年
龄阶段年纪阶段
风格取向风格取向着装场合
着装场合商务经典商
务经典城市精英城市精英休闲居家休闲居家
户外活动户外活动aa
商品优势商品优势面料特色样式特色工艺特色别忘了打听需求别
忘了打听需求别忘了打听需求别忘了打听需求
从单品fabfab到组
合搭配到组合搭配从单品fabfab到组合搭配到组合搭配面料特色
肤色搭配感官触觉
畅快保暖机能样式特色
体型搭配流行敏感度
职
业属性风格品尝工艺特色辅料工艺特别机能(袖口肤色搭配感官触
觉畅快保暖机能样式特色
体型搭配流行敏感度职业属性风格品尝
工艺特色辅料工艺特别机能(袖口外观值感色系应用防污抗皱机能
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样式特色风格适应性工学机能性时髦接受度工艺特色车缝线)面
料特色外观值感色系应用
防污抗皱机能样式特色
风格适应性工学
机能性时髦接受度工艺特色车缝线)bb促销卖点促销卖点ff
商
品特色商品特色特色(feature)长处(advantage
)好处(benefit)
产品品类/款它是什么?产品的属性
(由于????)它能做什么?
产品的作用(所以????)它能为顾客带来什么利益?
产品的好处
(对您而言????)丝光棉采纳纯天然的优等长绒棉
为原料,烧毛
丝光等工艺办理后的高档面料,使用世界第一品牌德国雷
马素染料,
使用是世界上最顶级的瑞
水技术,具备纯棉优秀的透气性和
吸汗功
能,面料手感爽滑,光彩度高颜色纯正、不易退色,不易变形、不
易缩水,夏季衣着特别清爽,出汗也
不会沾在身上。
衣着品位高,表现身份的象
便利性强,易洗快干易打理,出差旅行
最正确选择。
从产品的角度去介绍介绍,这是一种理性的次序,更是很多企业奉
为规范的模式。但是,依据这类次序,顾客的需求就不可以够在第一时
间获得明确,不可以够获得优先交流,带来的结果有三种:
一是恰巧推
荐的是顾客感兴趣的货物,比方产品有
6个特色、优势、好处,
导
购介绍完产品6个fab后,顾客只对此中2个特色感兴趣,其他
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个fab介绍就是不用要的,从销售成本考虑也是
“不经济的”,由于
它对成交的贡献微二是恰巧介绍的是顾客感兴趣的货物,比方产品
有6个特色、优势、好处,但是顾客没有耐心听完,所以还没等到
导购介绍到顾客感兴趣的那2个fab时,顾客就失掉了耐心,导购也没有机会接着往下说了,介绍被迫停止。
三是介绍的货物顾客根本没有兴趣,这时候顾客更为没有耐心听这个产品的fab。
baf销售法——反其道而行研究销售事例发现,成功的窗饰顾问在
与顾客交流、介绍产品时,多数是在按b-a-f的次序进行,恰巧和f-
a-b相反!终端销售员能够采纳的方式是,用中性的试一试性的问话
在不惹起顾客讨厌的前提下快速捕获客户的需求,此后再深入介绍
能够知足这个需求的b,接着才是介绍这个产品之所以能够知足需
求的b的不可以代替性a,最后才是瓜熟蒂落的这个产品的f。此时顾
客对这个产品的f才会有兴趣听,才听得进去,才会坚信不疑,产生进一步交流的欲念。
fab推介的技巧见解求同连续必然贪得无厌以退为进转移注意逻辑指引感情引诱拜托代言损益比较两项选一导购:“此刻服饰都很
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讲究色彩搭配的,我们这个品牌的颜色最丰富了。”顾客:“色彩搭
配重要,但是产质量量更重要,特别是裤子,假如洗了几次就退色,
那才难看呢!”导购:“对,对,所以我们这个品牌的裤子都是经过
三次洗水的,它质量很好,口碑也很好的,很多客人都介绍自己的
朋友来我们的裤子,由于我们的裤子是经过三次洗水的,洗水后所
表现的颜色就不会再轻易的退色了。”(同意顾客的见解并做出附和
很简单拉近相互距离,让顾客产生“他和我的见解近似!”的想法。)
顾客:“哦?那必然很贵了?”导购:正如您刚才说的,假如洗了几
次就退色了,就不可以够穿了还得从头买,不单开销,还浪费时间,破
坏心情。不如一次性下个信心,买个好的,一劳久逸。其实也但是
比其他产品略微贵一点而已。”老板,青椒辣不辣?卖青椒的四种答
案。
第一种答案是:辣。
第二种答案是:不辣。
第三种答案是:你想要辣的仍是不辣的?第四种答案是:这一堆是辣的,那一堆是不辣的,随意要。
第一种答案的结果可能是,刚巧买青椒的这两天上火,这桩买卖就黄了。
第二种答案的结果可能是,恰巧买青椒的这两天想开开胃口,此次买卖没有完成。
第三种答案的结果可能是,本想以销售技巧进行二选一反问,结果遇到较真的顾主,结果很难猜想。成功率是50%。
第四种答案的结果无疑是最正确的,这个回复不问可知,成功率是
100%。
这是个很简单的销售事例,回答都很简单,关起门来讲预计很多人
会选第一个答案,自然,假如购置者就是想要辣的,那你的回答可能已经成功了一半,从这个角度来说倒也不是什么很差的答案。假
使你遇到这类状况或许不会考虑那么多,随口说出辣字是很自然的,
我们来分析这个事例有点过后诸葛的感觉。说究竟这是个销售技巧
问题,销售技巧是什么,我感觉是没有真实答案的,很多技巧在这
可能是个成功的销售事例,用在其他地方有可能就是失败的。这需
要我们在平时销售活动中去总结,要专心去思虑,并且要有学致使
用的能力。但是不论怎么样,多站在开销者立场往返答他们的问题
这是绝对不会错的。青椒辣不辣,回答辣和不辣都只好知足一种消
费者需求;而回答你想要辣的仍是不辣的?固然已经考虑到二者的
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需要,但终归仍是把问题丢给了购置者;这一堆是辣的,那一堆是不辣的,随意要。wonderful,我不论你是要辣仍是不辣,亲爱的顾客,我已经为你分好了,这一堆是辣的,那一堆是不辣的,你自己挑吧。
试问,作为销售者的你,又有几次真实站在开销者立场做销售呢,张口是我们的产品有十大优势、闭嘴是我们的产品是同类产品中最好的。亲爱的朋友,你有问过或掌握住购置者的深层次需要吗。什么十大优势呀但是自己那么认为的,跟我有什么关系,说不定我就是想要有劣势的那种呢。你有价钱优势,对不起,我是拿来送礼的,我要价钱高的、高档的,低的不要,你地裁汰。老板,青椒辣不辣?同样的产品,怎样回答决定销售成功与否。
【篇二:用fab销售法举个例子】
即在进行产品介绍、(进货政策)、销售细节等表述的时候,针对客户需求意愿,进行有选择、有目的的逐条原由的说服。
f指属性或功能(feature或fact),即自己的产品有哪些特色和属性,
比方:“在功能同样的产品中,它是最轻的电子发动机,只有
10磅
重,”
a是长处或优势(advantage),即自己与竞争敌手有何不同样;比方:
“它足够轻。所以能够便携使用。”
b是客户利益与价值(benefit),这一长地方带给顾客的利益。比方:“你的客户不再必然要到维修中心追求帮助,由于服务代表能够使用便携式维修工具。”
所以fab关注的是客户的“买点”。
fab的意思是在商品推介中,将商品自己的特色、商品所拥有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地联合起来,依据必然的加以论述,形成圆满而又圆满的销售劝告。
fab法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录,并整理成产品销售的诉求点,向客户和顾客进行说服,促使成交。但需要
注意的是客户(顾客)自己所关怀的利益点是什么,此后投其所好,使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合,这才能发挥见效。切不可以生搬硬套,不加以分析就所有上。
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