关于销售员与客户沟通的开场白设计.docx

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优秀的开场白是成功的一半,极具吸引力的开场白才会恰到好处。很
多销售人员常常在拜会客户时不知道如何开场,而且开场白不具任何吸引
力,因此常常失败而归。可见,极具吸引力的开场白特别重要。那么如何
设计极具吸引力的开场白呢?你不如试一试以下方法:
一、以赞美客户为开场白
每一个人都有希望别人赞美的心理,而且对得体的赞美是很简单注意
的。因此,在拜会客户时,合适地赞美你的客户是唤起客户注意的有效方
法。赞美的内容有很多,如表面、衣着、气质、辞吐、工作、地位、能
力、性格、品德等。只要恰到好处,对方的任何方面都能够成为赞美的内
容。
二、身临其境设计开场白
销售人员若是一味地为销售产品而销售,过多地议论自己,吹嘘自己
的产品,那么他的话是很难吸引客户的。但销售人员若是站在客户的立场
上,说出替客户身临其境着想的话,则会赢得对方的注意。因为对所有的
人来说,注意的最大焦点莫过于议论与之相关的事情,因此销售人员应该
从议论客户与销售信息相关的信息人手,使客户对销售产生注意。在实质
生活中,客户与销售息息相关的信息有很多,这就需要销售人员依照实质
情况来加以选择和灵便运用。
三、利用客户的好奇心设计开场白
利用客户的好奇心设计开场白,就是销售人员利用客户简单对陌生人
及物品产生好奇的心理,直接将其注意力转移到销售人员的销售上,并抓住客户观察产品的时间去说服客户,当客户认识到他的真切身份和妄图此后,可能就已经准备购买产品了。在销售人员拜会客户时,受到客户拒绝
是常事,当销售人员碰到客户拒绝时,还可利用客户对“只说一句话”之类的小小央求的宽怒随和奇,重新唤起客户的注意,引起对方的再次思虑,
这样常常能够起到力挽狂澜的作用。
四、向客户许诺好处和利益
在报纸上或电视上,我们常常看到这样的广告许诺:“免费供应”、“买二送一”等。这样的广告之因此能够激起人们的购买兴趣,是因为它向人们供应了免费获取的利益。拜会客户时,特别是初次拜会,需要在很短的时间内也许几句话之间就能抓住客户,否则遭到拒绝的可能性就会迅速增加。因此,开场时向客户许诺好处和利益相当重要。当你提到
一项产品也许服务时,客户的第一个反应是“对我有什么用”,紧接着的习惯性考虑就是拒绝。每一个人都存在着欲望,因此,抓住客户的心理,直
接使客户感觉到你能给他带来满足欲望的机遇,客户的心就会开放一些,使你能够增加成功的机遇。
五、以正话反说为开场白
在客户的印象中,销售人员总是想方想法销售自己的产品,基于这种固定印象,若是销售人员一张口就介绍自己的产品,那么必然会被客户归入这一固定形象中去,不再注意,因此,打破客户的思想定势,也是销售人员吸引客户注意的好方法。
比方,一家电冰箱厂的销售人员拜会一位批发部经理,张口就说:
“您愿意卖500台电冰箱吗?”话一出口,就会引起经理的注意,使其快乐
地与自己谈下去。其实这可是“买”和“卖”的一字之差。但若是销售人员说的是“买”字,想必这位经理必然不愿意再连续这个发言。本来他那处还有一堆电冰箱呢,干嘛要买别人的呢?而“卖”字则正好说中了经理所希望的事情,而又出乎他的料想,在他的心中引起了较大的反应。以正话反
说为开场白,打破了销售人员的自己老例,在引起“执拗”客户的注意时,是比较有效的。
六、以感谢的方式开场
拜会客户时,销售人员还可以够以感谢的方式作为开场白。比方,“张经理您好,特别感谢您能给我会面的机遇。我知道您的工作相当繁忙,我
也很感谢您在百忙之中抽出时间,接下来我会尽量长话短说,简要介绍我们公司的产品。”以感谢的方式开场是一种很好的开场白。第一,人人都有这样的心理,当别人向他致谢的时候,平时能够引起他的自我必然。其
次,中国人都爱“面子”,在你给他戴上“事业有成、公务繁忙”的高帽子后又加以真挚地致谢,已经给足了他“面子”。再次,人性本善,而拒绝是一种伤害感情的行为,人们在拒绝的时候常常会不自觉地找一个借口为自己
开脱省得良心的内疚。关于工作时间找上门的你,客户最好的原由就是“我正在忙”、“我没有时间”这种貌似事实的借口。若是你一开始就把“知道您很忙”这个借口点破,客户就不得不再找一个过得去的借口,在他考虑的时候,你就争取到了时间。
专家点拨
拜会客户时,极具吸引力的开场白显得特别重要,洽谈结果很大程度上取决于销售人员的开场白。尽管这样,很多销售人员在拜会客户时依旧
犯开场白方面的错误:一是东拉西扯盲目闲聊。有些销售人员见到客户后,其实不急着向其介绍产品,而是东拉西扯,谈一些和产品毫没关系的话题,比方天气、社会新闻等等,不抓紧时间进入正题。洽谈之初说点寒暄的话也何尝不能,但这些话对销售无根本意义。东拉西扯盲目闲聊不仅极易影响销售正题及洽谈节奏,而且会浪费客户的时间,使其不耐烦。二是把第一句话搞砸。销售人员和客户初次会面,并销售产品,销售人员的一言一行都会影响客户的购买决定,而销售人员的场白更是对客户影响重要。若是销售人员的第一句开场白能引起客户的兴趣,那就能比较简单地将产品销售出去。相反,若是销售人员的第一句话不能够引起客户的兴趣,那就要在此后的销售过程中开销更多的口舌说服客户。三是把优先发言权留给客户。销售人员上门拜会客户时,最主要的目的就是要抓住机遇向客户介绍自己的产品,引导他们购买自己的产品。因此销售人员在向客户介绍产品时必然要先发言,掌握发言的主动权,这样才能更好地引导客户。
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