消费者市场分析(1).pptx

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节消费者市场
一、含义:由为满足自己物质和精神需要的个体和家庭构成的市场,是产品的最终市场。
二、特点
1、购买数量少2、需求差异大
3、需求有层次4、需求可诱导
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三、消费者购买的行为模式
外部刺激消费者黑箱消费者反应
四、影响消费者购买行为的因素
(一)社会文化因素
1、文化和亚文化
2、社会阶层
3、相关群体
(1)含义
(2)分类:初级群体、次级群体、渴望群体。
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(3)相关群体对消费者购买行为的影响
A、引起他人效仿欲望
B、提供一种相似的消费模式
C、促使人们的行为趋向某种一致化
4、家庭
(二)个人因素
1、年龄与人生阶段
2、性别
3、经济条件
4、生活方式
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3、为什么要购买
4、在什么时候购买
5、在什么地方购买
6、准备购买多少
7、他们将如何购买
二、购买决策过程
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第三节组织市场分析
一、生产者市场
1、购买目的:用于生产其他产品或服务以获取利润。
2、特点
(1)购买者数量少而规模大
(2)需求具有派生性
(3)需求具有显著的波动性
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(2)确定购买要求
(3)确定产品规格
(4)寻找可能的供应商
(5)征求供应商报价
(6)选择供应商
(7)正式定购
(8)绩效评估
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(三)心理因素
1、动机
2、知觉
3、学习
4、信念和态度
第二节消费者购买决策过程
一、购买决策内容(5W2H)
1、谁参与购买活动
2、购买什么商品
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搜集信息
比较选择
购买决策
购后行为
需求唤起
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(4)需求缺乏弹性
(5)购买者专业化
(6)购买决策过程复杂
3、生产者购买类型
(1)直接重购
(2)修正重购
(3)新购
4、生产者购买过程
(1)识别需要
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二、中间商市场
1、含义:各类批发商和零售商,购买产品绝大部分用于转售或出租给他人以获取利润。
2、特点
(1)更为直接的反映消费者的需求
(2)对购买价格更为重视
(3)对交货时间特别重视
(4)需要厂家协助作广告
(5)需要供应商协助为顾客提供服务
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