续签销售流程.pdf

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诚信通客户服务部诚信通客户服务部--------
续签工作流程介绍续签工作流程介绍
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诚信通客户的诚信通客户的””一生一生””
新签部
服务部
续签增值部(自动续签)
续签部(人工续签)
其他增值服务
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续签部的定位续签部的定位
定位定位::帮助客户办理续签帮助客户办理续签,,继续开展下年的继续开展下年的
合作或通过再次服务跟进合作或通过再次服务跟进,,解决客户问题解决客户问题,,最最
终让客户办理续签终让客户办理续签!!
考核考核::续签率续签率
核心数据核心数据::同业绩团队考核同业绩团队考核------签单数和金额签单数和金额
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续签部签单流程续签部签单流程
客户分类;客户分类;
续签客户电话流程;续签客户电话流程;
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续签客户续签客户ABCABC分类分类
ABAB类及类及CC类定义类定义
ABAB类:客户反馈好类:客户反馈好,,使用服务有效果使用服务有效果,,比如有成交;比如有成交;
登陆频繁,网站建全;登陆频繁,网站建全;
专人操作,或主动使用专人操作,或主动使用,,重视网站;重视网站;
CC类:久未登陆或使用,网站无信息内容;类:久未登陆或使用,网站无信息内容;
网站无人操作,也很少主动更新信息网站无人操作,也很少主动更新信息,,公司不重视;公司不重视;
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A/BA/B类签单流程类签单流程
目的:签单目的:签单(2300/4600)(2300/4600)
开场白开场白----------了解客户背景了解客户背景
探水温探水温----------明确客户意向,是明确客户意向,是YESYES还是还是NONO
抛方案抛方案,,讲促销讲促销
缔结缔结------------确定方案确定方案,,明确节点明确节点
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CC类签单流程类签单流程
目的:服务促成签单目的:服务促成签单
三个阶段三个阶段
每阶段的销售目的每阶段的销售目的
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第一阶段第一阶段
目的目的::
建立信任建立信任,,了解客户背景了解客户背景
了解客户使用情况了解客户使用情况
拿同行对比效果拿同行对比效果
布置作业及预约布置作业及预约
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第二阶段第二阶段
目的目的::
回顾使用情况回顾使用情况
肯定使用后的结果肯定使用后的结果
找出客户和阿里巴巴合作最大的障碍原因找出客户和阿里巴巴合作最大的障碍原因??
找到解决客户顾虑的方案找到解决客户顾虑的方案,(,(树立客户对网树立客户对网
络的信心和控制客户的期望值络的信心和控制客户的期望值))
人情传递人情传递
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第三阶段第三阶段
目的目的::
提供办理操作的细节,注意点提供办理操作的细节,注意点
落实行动方案(促销)落实行动方案(促销)
发订单发订单((合同合同))
再次回顾效果不好的原因再次回顾效果不好的原因
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续签心态续签心态
服务客户、帮助客户成功的心服务客户、帮助客户成功的心
乐观的心态:客户不满意是有原因的,理解乐观的心态:客户不满意是有原因的,理解
自信:客户拒绝是暂时的,对诚信通有信心自信:客户拒绝是暂时的,对诚信通有信心
坚持不懈的投入:不因会员的拒绝而放弃,适合的客户就坚持不懈的投入:不因会员的拒绝而放弃,适合的客户就
一定把道理讲清楚;一定把道理讲清楚;
调整自己:当遇到多个会员拒绝时,能够调整好自己的心调整自己:当遇到多个会员拒绝时,能够调整好自己的心
态,继续奋战态,继续奋战
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成熟度的准确定义成熟度的准确定义
11类确定付款,类确定付款,33天内口头或书面形式确定付款天内口头或书面形式确定付款//订单回订单回
传;传;
22类有意向合作,付款时间不明确,基本一周内;类有意向合作,付款时间不明确,基本一周内;
33类没有明确拒绝;类没有明确拒绝;
44类近期不考虑;类近期不考虑;
55类不合适,比如公司倒闭、破产,类不合适,比如公司倒闭、破产,
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销售一天工作规划表销售一天工作规划表
88::3030--99::0000过期客户过期客户
99::0000--1010::0000催单催单
1010::0000--1212::0000开发新客户开发新客户
1313::3030--1414::0000过期老客户过期老客户
1414::0000--1515::0000开发新客户开发新客户
1515::0000--1717::3030服务老客户服务老客户
1717::3030--1818::0000过期客户过期客户
准则准则::黄金时间联系黄金客户黄金时间联系黄金客户,,联系联系
完当天安排的客户为止完当天安排的客户为止
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谢谢大家谢谢大家!!
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