销售考核办法.doc

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xxxxxxxxxxxxxxx绩效考核办法xxxxxx建议书文控编号:xxxxxxxxxxxxx111一林红叶一霜染,一场秋雨一地寒。一栏落霞一处忧,一卷诗情一夕游。
一渡飞瀑半山下,一行白鹤越峰翔。一竿怅惘一蓑远,一船离愁一帆行。
一梦十年一回首,一丝垂纶一苇轻。一枕乡思黄花瘦,一雁独行一弓惊。
xxxxxxxxxxxx有限公司
绩效考核建议书(草稿)
xxxxxxxxxxxxxxx股份有限公司
2011年5月
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xxxxxxxxxxxxxxx绩效考核办法xxxxxx建议书文控编号:xxxxxxxxxxxxx111一林红叶一霜染,一场秋雨一地寒。一栏落霞一处忧,一卷诗情一夕游。
一渡飞瀑半山下,一行白鹤越峰翔。一竿怅惘一蓑远,一船离愁一帆行。
一梦十年一回首,一丝垂纶一苇轻。一枕乡思黄花瘦,一雁独行一弓惊。
一、总则
(一)目的
为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向,让销售管理人员充分了解下属的工作状况,同时促进销售系统工作效率的提高,保证公司销售任务的顺利完成,特制定本方案。
(二)适用范围
本方案主要适用于对一线销售人员的考核,考核期内累计不到岗时间(包括请假或其他各种原因缺岗)超过三分之一的销售人员不参与考核。
(三)使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。
(四)原则
。
尽量采用可衡量的量化指标进行考核,减少主观评价。
。
考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。
。
绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价,不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中,也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。
。
对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则,但实际工作中不可能有绝对的公平,所以绩效考评体现的是相对公平。
二、考核周期
(一)月度考核
每月进行一次,考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日~10日。
(二)年度考核
一年开展一次,考核销售人员当年1~12月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日~1月20日。
三、考核机构
?销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。
?各销售部门对销售人员进行考核,考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。
四、绩效考核的内容和指标
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xxxxxxxxxxxxxxx绩效考核办法xxxxxx建议书文控编号:xxxxxxxxxxxxx111一林红叶一霜染,一场秋雨一地寒。一栏落霞一处忧,一卷诗情一夕游。
一渡飞瀑半山下,一行白鹤越峰翔。一竿怅惘一蓑远,一船离愁一帆行。
一梦十年一回首,一丝垂纶一苇轻。一枕乡思黄花瘦,一雁独行一弓惊。
对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容,其权重分别设置为:工作绩效占70%;工作能力占20%;工作态度占10%。其具体评价标准如下表所示。
销售人员绩效考核表
考核权评考核指标评价标准项目重分
实际完成销售额,100,?计算公式:计划完成销售额销售额完成率25%?考核标准为100%,每低于5%,扣除该项1分;高于5%定另行规定量与上一月度或年度的销售业绩相比,每增加1%,加1分,销售增长率10%指出现负增长不扣分标超过规定标准以上,以5%为一档,每超过一档,加1分,销售回款率15%低于规定标准的,记0分工新客户开发10%考核期内每增加一个新客户,加2分作?在规定时间内完成市场信息的收集,加1分,否则记0绩市场信息收集2%分效?每月收集有效信息不得低于条,每少1条扣1分
?在规定的时间之内将相关报告交到指定处,加1分,否定
则记0分性报告提交3%?报告的质量评分为2分,达到此标准者,加1分,否则指
记0分标
销售制度执行2%每违规一次,该项扣1分
因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次,扣除该项团队协作3%3分
?了解公司产品基本知识
?熟悉本行业及本公司的产品
专业知识5%?熟练掌握本岗位所具备的专业知识,但对其他相关知识
了解不多
?熟练掌握业务知识及其他相关知识
?较弱,不能及时地做出正确的分析与判断工?一般,能对问题进行简单的分析和判断作?较强,能对复杂的问题进行分析和判断,但不能灵活运能分析判断能力5%用到实际工作中来力?非常强,能迅速地对客观环境做出较正确的判断,并能
灵活运用到实际工作中,取得较好的销售业绩
?能较清晰地表达自己的想法
?有一定的说服能力沟通能力5%?能有效地化解矛盾
?能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通
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xxxxxxxxxxxxxxx绩效考核办法xxxxxx建议书文控编号:xxxxxxxxxxxxx111一林红叶一霜染,一场秋雨一地寒。一栏落霞一处忧,一卷诗情一夕游。
一渡飞瀑半山下,一行白鹤越峰翔。一竿怅惘一蓑远,一船离愁一帆行。
一梦十年一回首,一丝垂纶一苇轻。一枕乡思黄花瘦,一雁独行一弓惊。
?思想比较保守,应变能力较弱
?有一定的灵活应变能力灵活应变能力5%?应变能力较强,能根据客观环境的变化灵活地采取相应
的措施
?员工月度出勤率达到100%,得满分,迟到一次扣1分(3
员工出勤率2%次及以内)
?月度累计迟到三次以上者,该项得分为0
日常行为规范2%违反一次,扣2分工?工作马虎,不能保质保量地完成工作任务且工作态度极作不认真态?自觉地完成工作任务,但对工作中的失误有时推卸责任度责任感3%?自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
?除了做好自己的本职工作外,还主动承担公司内部额外
的工作
服务意识3%出现一次客户投诉,扣3分
五、考核实施程序
?由集团销售总部安排相关人员在考核期之前,向各销售相关部门发放“销售人员绩效考核表”,对销售人员进行评估。
?考核期结束后的第3个工作日,各销售相关部门向销售总部提交“销售人员的绩效考核表”。
?考核期结束后的第5个工作日,销售总部完成考核表的统一汇总,并发给销售人员本人进行确认,如有异议由销售总部经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第7个工作日完成。
?考核期结束后的第8个工作日,销售总部完成个人考核表的汇总统计。
?考核期结束后的第10个工作日,将个人考核结果发给其上级主管,将整体统计表提交销售公司总经理和财务部门,财务部门依据考核结果按照《销售人员薪酬激励制度》进行薪金发放。
?如果需要对绩效考核指标和方案进行修订,上报总经理批准后,在考核期结束后的第15个工作日,由集团销售部完成修订工作。
六、考核结果的运用
根据销售人员的年度绩效考核的总得分,企业对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整,具体调整方案如下表所示。
销售人员考核结果的运用
考核得分薪资调整销售级别调整90(含)以上基本工资,基本工资×(含)~90分基本工资,基本工资×(含)~80分基本工资,基本工资×(含)~60分基本工资,基本工资×,给予一定考察期
50分以下基本工资,基本工资×
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xxxxxxxxxxxxxxx绩效考核办法xxxxxx建议书文控编号:xxxxxxxxxxxxx111一林红叶一霜染,一场秋雨一地寒。一栏落霞一处忧,一卷诗情一夕游。
一渡飞瀑半山下,一行白鹤越峰翔。一竿怅惘一蓑远,一船离愁一帆行。
一梦十年一回首,一丝垂纶一苇轻。一枕乡思黄花瘦,一雁独行一弓惊。
销售部关键绩效考核指标
序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售额/销售量月/季/年度考核期内各项业务销售收入总计/销售数量总计销售部
实际完成的销售额或销售量,100,2销售计划达成率季/年度销售部计划销售额或销售量
当年销售额,上一年度销售额,100,3年销售增长率年度财务部上一年度销售额
4新产品销售收入季/年度考核期内新产品销售收入总额财务部
核心产品5月/季/年度考核期内企业核心产品销售收入总额财务部销售收入
实际回款额,100,6销售回款率季/年度财务部计划回款额
销售费用预算,实际发生的销售费用,100,7销售费用节省率季/年度销售部销售费用预算
坏账损失,100,8坏账率季/年度财务部主营业务收入
9新增客户数量季/年度考核期内新增合作客户数量销售部
当前企业产品销售额或销售量,100%10市场占有率季/年度市场部当前该类产品市场销售额或销售量
区域部关键绩效考核指标
序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售额/销售量月/季/年度考核期内业务销售收入总计/销售数量总计区域部
实际完成的销售额或销售量,100,2销售任务达成率季/年度区域部计划销售额或销售量
实际回款额,100,3回款达成率季/年度财务部计划回款额
当年销售额,上一年度销售额,100,4年销售增长率年度财务部上一年度销售额
实际发生的销售费用,100,5费用率季/年度财务部销售费用预算
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一渡飞瀑半山下,一行白鹤越峰翔。一竿怅惘一蓑远,一船离愁一帆行。
一梦十年一回首,一丝垂纶一苇轻。一枕乡思黄花瘦,一雁独行一弓惊。
坏账损失,100,6坏账率季/年度财务部主营业务收入
7新增客户数量季/年度考核期内新增加客户数量销售部
当前企业产品销售额或销售量,100%8区域市场占有率季/年度市场部当前该类产品市场销售额或销售量
新产品销售净利润,100,9新产品利润率月/季/年度财务部新产品销售总收入
核心产品销售净利润,100,10核心产品利润率月/季/年度财务部核心产品销售总收入
渠道部关键绩效考核指标
序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售额/销售量月/季/年度考核期内通过渠道销售的收入总计/销售数量总计渠道部
渠道开发计划实际达成渠道开发目标数量,100,2季/年度渠道部渠道开发计划目标实现率
当年销售额,上一年度销售额,100,3年销售增长率年度财务部上一年度销售额
实际回款额,100,4回款达成率季/年度财务部计划回款额
销售费用预算,实际发生的销售费用,100,5销售费用节省率季/年度财务部销售费用预算
渠道库存量控制在适当范围内,具体标准量根据6渠道库存量控制季/年度渠道部具体实际设定
新增渠道7季/年度考核期内新开发销售渠道成员数量渠道部成员数量
渠道满意度的高低,可以通过渠道调查来实现,8渠道满意度季/年度渠道部比如通过第三方调查机构
代理商培训计划实际完成的培训项目(次数),100%9年度渠道部计划培训的项目(次数)完成率
促销部关键绩效考核指标
序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源
实际完成的促销次数,100%1促销计划完成率月/季/年度促销部计划促销次数
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xxxxxxxxxxxxxxx绩效考核办法xxxxxx建议书文控编号:xxxxxxxxxxxxx111一林红叶一霜染,一场秋雨一地寒。一栏落霞一处忧,一卷诗情一夕游。
一渡飞瀑半山下,一行白鹤越峰翔。一竿怅惘一蓑远,一船离愁一帆行。
一梦十年一回首,一丝垂纶一苇轻。一枕乡思黄花瘦,一雁独行一弓惊。
活动后当月销售额或销售量(因促销活动),,,1,100%2月度财务部,,销售增长率活动前当月销售额或销售量,,
当年销售额,上一年度销售额,100,3年销售增长率年度财务部上一年度销售额
促销费用预算,实际发生促销费用,100,4促销费用节省率季/年度财务部促销费用预算
当前企业产品销售额或销售量,100%5产品市场占有率季/年度市场部当前该类产品市场销售额或销售量
宣传品制完成宣传品制作种类,100%6季/年度促销部计划宣传品制作种类作完成率
促销效果评估一般采用综合投入产出比评估法、7促销效果评估季/年度销售增量回报比评估法、效益增量回报比评估法市场部
三种方法
促销方案预期经验证达到预期目标的促销方案,100,8年度促销部促销活动方案总数目标达成率
直销部经理绩效考核指标量表
被考核人姓名职位直销部经理部门直销部考核人姓名职位总经理部门
序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售额/销售量30%考核期内销售额/销售量达到万元或件2销售计划达成率15%考核期内销售计划实现100%以上3年销售增长率10%考核期内销售增长率达%以上
考核期内销售费用有效控制,节省率达%4销售费用节省率10%以上
5新产品销售收入10%考核期内新产品销售收入达万元6利润率10%考核期内直销部利润率达到%以上7新开发大客户数5%考核期内新开发大客户数达家
对客户意见在标准时间考核期内及时反馈客户意见,在标准时间内的反85%内的反馈率馈率达100%
9部门员工技能提升率5%考核期内下属员工技能提升率达%以上