饭店促销策略.doc

第九章饭店促销策略
学习要点:
1、促销策略的基本概念,作用及促销组合
2、促销方式的特点,形式和适用性
科技为企业提供动力,促销则为企业安上了翅膀.
导入新课:产品投入市场时应该如何让消费者了解和购买你的产品?
第一节促销与促销策略概述
1、促销的定义:
即促进销售是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,印发、刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动促销的含义。它一般包括广告、人员推镑、营业推广和公共关系等促销形式。
促销组合,是指企业在促销活动中,把公共关系、广告、销售促进和人员促销有机结合,综合运用。
(1)促销组合要考虑目标市场
一般消费者划分为最早购买者、早期购买者、中期购买者、晚期购买者以及最晚购买者,不同类型的购买者,促销手段不同。
(2)促销组合考虑企业提供的费用
最好的促销组合不一定是费用最高的,要考虑市场环境、竞争对手采取的策略。
(3)促销组合要考虑商品的性质
生产资料与消费品商品特点不同。生产资料价格高、批量大,商品使用寿命周期长,所以适合采用人员推销。消费品则不同,适合多用广告。
(4)促销组合要考虑商品的生命周期
3、促销的作用:
(1)信息沟通:企业将产品信息传递给批发商、零售商和消费者;把中间商和消费者的反映、意见、要求等信息反馈给生产者。
(2)激发需求:通过促销诱导和激发消费者的需求。新产品上市之初,顾客对它的性能、用途、作用、特点并不了解,通过促销沟通,引起顾客兴趣,诱导需求,并创造新的需求,从而为新产品打开市场,建立声誉。
(3)扩大销售:由于企业形象好,从而培养和提高“品牌忠诚度”,巩固和扩大市场占有率。
(4)突出特色:宣传本企业产品的特点,努力提高产品和企业的知名度,促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱,增强信任感,从而也就提高了企业和产品的竞争力。
(5)形象宣传:通过促销活动,可以树立良好的企业形象和商品形象,促使顾客对企业产品及企业本身产生好感。
4、营销信息沟通模式
(1)确定目标受众
(2)制定促销目标
(3)制定沟通预算
(4)决定促销组合
(5)促销沟通活动评估
(6)促销组合
策略生产商推广活动中间商推广活动
生产企业
中间商
消费者
生产企业
中间商
消费者
推式策略
拉式策略
第二节广告
好的广告就像是盐,放在菜里看不见痕迹,却能尝到味道.

狭义的广告是以付费的方式由广告承办单位通过广告媒体向大众传播商品或劳务信息的宣传手段。
广义的广告是以自办或委托代办的方式,通过口头、文字、图画、实物陈列等多种形式,公开向大众传播商品或者劳务信息的宣传手段。
2、广告传播效果的特点
(1)传播面广。广告是借助大众媒体传播信息的,它的公众性和普及性赋予广告突出的“广而告之”的优点。广告主可以通过电视、报纸、广播、杂志等大众传媒在短期内迅速地将其信息告之众多的目标消费者和社会公众,这是人员推销等其他促销方式方法与之无法比拟的。
(2)传递速度快。广告是利用大众媒体传递信息的,大众传媒是一种迅捷的信息传播途径。它能使广告主发行的信息在很短的时间内传达给目标消费者。,它是一种富有效率的促销方式。
(3)表现力强。广告是一种富有表现力的信