专业化销售流程之需求分析.pptx

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宁夏分公司王佳丽
销售需求挖掘——草帽图
目录录
草帽帽图图介介绍绍
草帽帽图图运运用用意意义义
草帽帽图图绘绘图图方方法法
什么么是是草草帽帽图图??
草帽帽图图
名称称::草帽帽图图是是人人生生收收支支曲曲线线图图
组成成::一条条横横线线、、一一条条竖竖线线、、两两条条曲曲线线
划分分::成长长期期、、奋奋斗斗期期、、养养老老期期
人生生规规划划
幸福福的的人人生生,,是是需需要要规规划划好好人人生生的的每每个个时时期期,,通通过过人人生生各各时时期期的的收收支支情情况况,,做做好好每每个个阶阶段段的的准准备备,,保保障障全全面面,,解解决决父父母母之之忧忧、、解解决决子子女女之之忧忧,,解解决决一一切切后后顾顾之之忧忧。。
——人生规规划图
Question
为什么使用用草帽图??
并不是每个个人都知道道自己要什什么;
处于不同的人生生阶段、不同的的职业、不同的的家庭结构
客户对于保险的的需求是不同的;
客户从我们手上上买去的,是他们需要的产产品,而不是
我们推销的产品品;
站在客户的立场场去分析客户的需求求,是减轻促成压压力
的关键。
需求分析
挖掘需求
需求是一切销售售的前提
通常挖掘需求的的方式
提问式需求挖掘掘
例:您孩子多大大了?上学的攒攒够了吧?
探究式需求挖掘掘
例:现在孩子上上学越来越贵,,上个幼儿园一一个月少说要一一千多块,不攒攒一比教育金不不行啊,您说对对吗?
暗示性需求挖掘掘
例:现在大家都都知道给孩子提提前攒教育金,,好多人都办了了相关的理财计计划,您现在正正好也可以给孩孩子办一个
你用什么方式挖挖掘客户需求??
苦恼...
口干舌燥说保险险
客户对我没感觉觉