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招商那些事儿
赵欣欣
2021/9/13
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处方药招商基础知识
如何去做好处方药招商
成长——从总部到片区
后招商时代下招商模式的变更
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什么是药品招商?
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药企操作的主流模式
自营模式——自建办事处和销售队伍
分包模式——代理制,大包制
+底价分包(高开分包)
(终端拦截)+大物流模式+终端药店
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什么是销售代理制?什么是招商?
招商
准确讲是销售模式—\筛选\评估\开发合适代理商并开展合作并及时管理和调整的一个过程。
代理商
是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。它根据省市县等又分为总代理,区域代理,单个医院终端代理,代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。
模式特点:
以优势互补、风险共担、利益共享完全市场化的运作模式。
传统招商模式的基本概念
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处方药招商环节及层级
全国总代
省级总代
院外招商
市级总代
地区代理
医院独立代理人
精细化招商
医院内终端
销售管理
院内招商
临床代表
代理商
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底价代理制下的渠道模式
代理商
医药配送公司
医院
办事处
(招商人员)
物流
资金流
信息流(服务、推广)
生产企业
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典型招商模式——省代模式
约定分销价格
参与分销商管理
学术
流向、培训
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传统招商的基本流程
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